直面大地主客戶的靈魂拷問,開發加拿大客戶系列
直面大地主客戶的靈魂拷問,開發加拿大客戶系列
但是有一個客戶,不太好聊,在我的印象里,他就是個“不差錢”的大地主。我記得去他家面談時,我整個人無措到落荒而逃。對方氣場強大到我就像個螻蟻,似乎他可以不費吹灰之力就能把我碾壓.這個客戶雖然一直沒有跟我合作,但是和他交流,總能給我很多啟發。
1.展會上見面
客戶公司在Halifax(哈利法克斯,加拿大新斯科舍省的首府),首先公司地址能在哈利法克斯的,那實力絕對不能輕視,為什么呢?就因為哈利法克斯是加拿大大西洋地區的最大城市和主要經濟中心,這里集中了大量的政府服務設施和非常有實力的私營企業。而這個客戶是海洋四省最大的輪胎進口商,著實是一個超級大金主。
我是從Google上找到的這個公司的聯系方式的,但是沒有聯系過,因為知道這個公司是我們當時合作工廠的直接客戶。
我第一次去新斯科舍省拜訪其他的客戶時,還特意去這個客戶的門店門口溜達了一圈,看到他家門店的門口飄著我們合作的某工廠的品牌的廣告旗,我當時很震驚。
加拿大的大多數汽修門店,廣告牌上都是只展示國際大牌輪胎,展示中國品牌的很少,而只展示中國品牌的進口商,我還是第一次見到。
當時,我就覺得這個客戶是一個很認真在做中國品牌的客戶。
2017年我們公司去巴拿馬(中美洲最南部的國家)參加展會,我給這個公司發了郵件,邀請客戶拜訪我們的展位,想正式給客戶介紹我們的公司。
大地主客戶A(是個老爺子)帶著他的兒子B來到了我們的展位,印象特別深的是在會談結束后,我們一起拍合照,我的同事比了“耶”的手勢,被老爺子A看到了,讓我同事把手放下來了,不要做這個動作,看得出是個很嚴肅的老人家。我當時就覺得這個客戶比較嚴謹,合作可能不大好談。
2.展會后拜訪
展會之后沒多久,我去加拿大走訪市場,出發前特意給老爺子的兒子B(展會的時候,只有B留了名片)發了郵件,咨詢他是否有時間見面,然后順利約上了拜訪的時間。
那天B去我住的Airbnb(租房)接我,然后帶去他們的門店看了一下,門店不大,真的看不出來什么。
然后他就開車帶著我去他家,說是老爺子平時都是在家里,很少去門店。
途中經過某個路口,B介紹說:“從這里開始,就是我們家的地盤了”。我當時以為他們家就拐個彎就到了呢,結果開車開了近20分鐘,這寬闊的家園,叫他大地主真是一點沒錯。
進了他們的院子之后,圍著房子的三面,放了大概60個40HQ的集裝箱,我當時忍不住“哇哦!”。
還在震撼和恍惚中就被帶進了家門,別墅內裝修超級豪華,金光閃閃的,我都沒敢多看。
然后找到側位沙發順勢坐下,開始跟老爺子聊天。老爺子坐在主位上,不怒而威,我感到瞬間壓力暴增。
3.直面靈魂三拷問
我先問了老爺子一些問題,比如做輪胎做了多少年?第一次跟中國的供應商合作是什么時候?目前在合作的工廠是哪幾家?每年大概的采購量是多少?
老爺子也逐一回答了我的問題,聽完老爺子的介紹,我就知道客戶對中國的輪胎工廠門兒清,知道的比我還多。
然后我問老爺子有什么想從我這里了解的,于是老爺子問了我三個問題。
Who are you?你是誰
第一個問題是:Who are you?(你是誰?)
我先介紹了我們的公司,包括我們合作的工廠,這些工廠的品牌,這些工廠的產品類別,我們與這些工廠的合作年限和私人關系,以及我們目前在加拿大的客戶分布情況。
然后我介紹了我自己,我在這個公司的工作年限,主要負責的市場,每年的銷售業績等。
這個問題,這樣回答,主要是為了讓老爺子對我們公司,以及我們所合作的工廠有更多的了解,同時對我的個人業務能力能有一個大致的判斷。
但老爺子聽完,沒有說什么,也沒有做任何評價。
Why should I choose you? 我為什么要選擇你
然后問了我第二個問題:Why should I choose you? (我為什么要選擇你?)
作為貿易公司,其實這個問題很不好回答,因為我們沒有自己的品牌,只能賣工廠的品牌。
價格上,我們肯定不可能比工廠更低;
發貨速度上,也拼不過工廠,畢竟工廠肯定是優先考慮給自己的直接客戶發貨;
再加上產品又屬于標準件,不存在私人訂制這一類額外的服務。
所以這個問題簡直是來自靈魂的拷問。
我先從價格的角度跟客戶提了一下,說我們可以提供跟工廠一樣的價格,并且我還解釋了是因為工廠針對不同采購量的客戶提供不同的價格,我們在工廠的采購量大,能拿到比較優惠的價格,再加上我們給工廠是全款預付,這種支付方式能夠讓我們拿到的價格再優惠一點,所以價格上基本上可以保證跟工廠直接給他的價格一樣(拜訪這個客戶之前,我們拿到了工廠給這個客戶的價格,所以才敢這么談的)。
然后我開始重點談我們能提供的服務,比如郵件回復肯定不會超過12小時;對加拿大市場非常了解,從發貨到目的港清關這些事情可以全部負責;最后,我重點提了我們公司可以提供賬期(這個是來拜訪這個客戶之前特意找公司領導申請核實過的),客戶可以先賣貨再付款。
老爺子聽完,還是沒做出任何評價。
What can you bring to me? 你能給我帶來什么
最后問了我第三個問題:What can you bring to me? (你可以給我帶來什么?)
聽到這個問題,我就想,完蛋了,老爺子對我剛剛的回答不滿意,我的答案沒有吸引到他。
然后我就更緊張了,這個時候我已經不知道還能再說點什么了。就跟老爺子說,如果選擇跟我們合作,按照貴公司的采購量,肯定在我們公司享受超級VIP待遇,發貨優先,全天15個小時在線的服務(這是我之前每天的工作時間)。
其實這個答案挺虛的,我自己也知道沒什么用處,但是當時實在也是想不出答案了。只想著趕快結束話題,真的比入職面試還緊張。
可能是因為老爺子也沒有聽到想要的答案,所以也沒有再為難我,就讓他兒子帶我去吃飯,然后送我回家。在那之后,雖然之后一直跟他們公司時不時有郵件聯往來,但是從來沒有下過訂單。
事后感想
后來我很認真地思考過,其實這三個問題,一直貫穿在我們與客戶的談判中,只不過只有這個客戶是直接問出來了。
而我給出的的答案,是可以給一些普通客戶的答案,比如想做DDP的新客戶,比如想要帳期的客戶。
但是這個大地主客戶,從公司實力到行業經驗,都不可小覷,而我的答案里,確實是沒有吸引到客戶的點。
這個客戶,雖然沒有做成,但是對我后面在談新客戶的時候產生了很大影響。
我會常常問自己這三個問題,然后根據所了解的客戶情況,分析判斷客戶更關注的點會在哪里,然后再給出一個能讓客戶更為滿意的答案。
在輪胎行業,這幾年,沒有自己品牌的貿易公司是一個比較艱難的存在,主要是客戶信息越來越透明,工廠或者擁有自有品牌的貿易公司不管是在參展,還是拜訪客戶上的投入都比沒有自有品牌的貿易公司要多很多。
在這個行業里,活下去的壓力迫使我時刻記住這三個問題,然后去分析,總結自己的優勢,然后有針對性地開發客戶。
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直面大地主客戶的靈魂拷問,開發加拿大客戶系列發表于2020-06-16,由周林編輯,文章《直面大地主客戶的靈魂拷問,開發加拿大客戶系列》由admin于2020年06月16日發布于本網,共2868個字,共8234人圍觀,目錄為外貿知識,如果您還要了解相關內容敬請點擊下方標簽,便可快捷查找與文章《直面大地主客戶的靈魂拷問,開發加拿大客戶系列》相關的內容。
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