外貿(mào)基礎(chǔ)知識(shí)點(diǎn)匯總[超級(jí)詳細(xì)]

外貿(mào)基礎(chǔ)知識(shí)匯總，首先要關(guān)照新人們講一些小知識(shí)，最基本的一些概念：什么是外貿(mào)？外貿(mào)就是跟老外做生意。外貿(mào)和內(nèi)貿(mào)有什么區(qū)別？在國(guó)內(nèi)做生意叫內(nèi)貿(mào)，跟老外做生意叫對(duì)外貿(mào)易，國(guó)際貿(mào)易分兩個(gè)一個(gè)叫進(jìn)口（比如買老外的服裝叫服裝進(jìn)口）一個(gè)叫出口（比如賣服裝給老外叫服裝出口）。

外貿(mào)基礎(chǔ)知識(shí)匯總

PS:以下外貿(mào)基礎(chǔ)知識(shí)點(diǎn)匯總整理于網(wǎng)絡(luò)，若有侵范你的權(quán)益，敬請(qǐng)聯(lián)系我，我會(huì)在第一時(shí)間處理。

[做外貿(mào)業(yè)務(wù)需要什么條件]

懂一點(diǎn)英文.不一定非得要四級(jí)那么厲害...看得懂?dāng)?shù)字.年月日.長(zhǎng)短好壞以及“你好謝謝再見”等的三五百個(gè)單詞,加上跟你做的產(chǎn)品相關(guān)的一些名詞,再買本漢英字典和一個(gè)叫做《金山詞霸》的電腦字典軟件來幫忙（不知道這個(gè)軟件的,跟貼提問）,就可以開始做外貿(mào)了.當(dāng)然,英文越好,做生意越方便,所以要注意積累,平時(shí)沒事的時(shí)候,也該抽空學(xué)點(diǎn)兒文化.有一臺(tái)能上網(wǎng)的電腦.做外貿(mào)沒有電腦,會(huì)被同行小看的.再說,用電腦在網(wǎng)上收集信息,收發(fā)郵件,比打電話發(fā)傳真寫信什么的可省錢多了.

[出口外貿(mào)的整個(gè)過程是怎樣的]

談生意→交貨→拿錢→向有關(guān)部門報(bào)告交易情況

[為什么要報(bào)告交易情況呢]

因?yàn)閲?guó)際上對(duì)外貿(mào)管理都比較嚴(yán)格,貨物出國(guó)前常常要檢驗(yàn),取得批文；拿到的錢款要申報(bào)等等.此外,國(guó)家鼓勵(lì)出口,報(bào)告交易情況就可以享受優(yōu)惠政策.

報(bào)告交易狀況不是最后進(jìn)行的,而是貫穿于整個(gè)外貿(mào)過程中.主要跟四個(gè)部門打交道：

進(jìn)出口商品檢驗(yàn)檢疫局：交貨前請(qǐng)他們驗(yàn)貨,并出具品質(zhì)證書.這個(gè)過程叫“商檢”.

海關(guān)：商檢以后,向海關(guān)申報(bào)出口,然后運(yùn)出去.這個(gè)過程叫“報(bào)關(guān)”.

外匯管理局：收到錢以后向外匯管理局報(bào)告.這個(gè)過程叫“核銷”.

國(guó)稅局：出口以后申報(bào),取得退返稅款等優(yōu)惠.這個(gè)過程叫“退稅”.

外貿(mào)和國(guó)內(nèi)做生意在本質(zhì)上并沒有太多的差異,只是需要在外貿(mào)操作中跟幾個(gè)政府部門打個(gè)交道而已.

[小結(jié)]通過本節(jié)的學(xué)習(xí)準(zhǔn)備,我們已經(jīng)了解了常見的出口外貿(mào)全過程：

談生意→備貨→請(qǐng)商檢局檢驗(yàn)貨物→向海關(guān)申報(bào)出口→→把貨物運(yùn)輸出國(guó)交給客戶→從客戶那里取得貨款→→向外匯管理局申報(bào)→向國(guó)稅局申報(bào)→→數(shù)數(shù)掙了多少錢,攢起來回村蓋房娶媳婦.

實(shí)際上,并不是每個(gè)環(huán)節(jié)都要你自己去做.市面上有很多專業(yè)公司,他們可以幫助你做其中的一項(xiàng)或幾項(xiàng)工作.比如,貨物運(yùn)輸代理公司可以幫你“報(bào)關(guān)”和“運(yùn)輸”,銀行可以幫你取得貨款,出口代理公司可以幫你“商檢”以及向外匯局和國(guó)稅局申報(bào)等等→實(shí)際上,出口代理公司能做的事情如此之多,以至于你甚至只需要談生意,然后把所有的事情都交給他們幫忙打理,你把貨物交給他們,他們收到國(guó)外的貨款以后,兌換成人民幣給你.不過,他們會(huì)收取整個(gè)貨值的1%~3%作為手續(xù)費(fèi).此外,蓋房娶媳婦則一定要自己做,包工頭和媒婆一般都*不住..看女孩照片要看身份證照不要看藝術(shù)照...身份證照漂亮那才是實(shí)打?qū)嵉仄?..血淚教訓(xùn).

當(dāng)然,和國(guó)內(nèi)一樣,外貿(mào)生意場(chǎng)上也有各種騙子和陷阱,所以,光知道流程還不夠,有必要了解具體的做法,掌握清晰的操作思路,這樣就不會(huì)出太大的問題.

接下來,我們就對(duì)每一個(gè)步驟詳細(xì)學(xué)習(xí)一下,并了解在這個(gè)過程中如何與政府部門和各類專業(yè)公司打交道.

上節(jié)介紹了出口外貿(mào)的基本過程.現(xiàn)在可以開工干活了.首先得找客戶. 第二節(jié) 如何尋找客戶和談生意(上)

一.尋找客戶的途徑

做出口外貿(mào)的要尋找客戶,多半通過各種交易展覽會(huì)（比如著名的一年兩次的廣州交易會(huì),上海的華東交易會(huì)等）,以及通過互聯(lián)網(wǎng)搜尋.參加交易會(huì)效果來得比較快,跟老外面對(duì)面談生意,信息也比較準(zhǔn)確,但貴呵,去一次交易會(huì)動(dòng)輒五萬八萬的.互聯(lián)網(wǎng)就便宜多了,而且隨時(shí)隨地都可以開工干活,所以咱們重點(diǎn)談互聯(lián)網(wǎng).

互聯(lián)網(wǎng)上找客戶,有兩種方式,一是發(fā)廣告,大聲吆喝讓大伙都知道你；二是搜尋采購(gòu)信息,看誰象買主就兜上去推銷.

二.如何在互聯(lián)網(wǎng)上找到需要的信息?（考試重點(diǎn),務(wù)必溫習(xí)）

發(fā)廣告得知道上哪兒發(fā),采購(gòu)信息得知道到哪兒去收集.所以首先咱們來練習(xí)一下如何在互聯(lián)網(wǎng)上找到你需要的信息.互聯(lián)網(wǎng)上什么東西都有,而且混成一鍋粥,瞎轉(zhuǎn)悠可不成.因此我們需要一個(gè)重要工具叫做“搜索引擎”,這東西就是互聯(lián)網(wǎng)上帶路的,你要找什么,告訴它,它帶你去找.

現(xiàn)在,打開互聯(lián)網(wǎng),在地址欄中輸入 http://www.google.com/intl/zh-CN/   ,你就進(jìn)到目前世界上最好的搜索引擎里了.

假如,你是個(gè)賣雞蛋的,想知道都有誰想買雞蛋,怎么找?不難想象,想買雞蛋的人,會(huì)在網(wǎng)上吆喝,求購(gòu)雞蛋,只要我們找到他們求購(gòu)雞蛋的帖子,就能聯(lián)系上.好,讓我們?cè)谒阉饕娴目崭駲诶飳懮稀扒筚?gòu)雞蛋”,然后點(diǎn)擊“搜索”.好的,新的頁(yè)面打開了→看見了→呵呵,基本的操作就是這么簡(jiǎn)單.

這里的“求購(gòu)雞蛋”,術(shù)語叫做主題詞,也就是搜索引擎根據(jù)什么內(nèi)容來查找答案.主題詞的選擇有些講究,同樣的意思,不同的主題詞,搜索結(jié)果會(huì)大不一樣.因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)上的內(nèi)容浩如煙海,你只要一杯茶,互聯(lián)網(wǎng)卻會(huì)連湯帶水給你一鍋.你可以嘗試著輸入“買雞蛋”.“我要雞蛋”等,看看結(jié)果.

所以,要多練習(xí),揣摩擬定搜索主題詞的技巧.不妨先抽半小時(shí)看看相關(guān)的介紹：http://www.google.com/intl/zh-CN/help/index.html  .學(xué)會(huì)使用搜索引擎以后,就可以方便地在網(wǎng)上找到你需要的各種問題的答案了.

單元練習(xí)

1.目前人民幣對(duì)歐元的匯率是多少?參考答案：在搜索引擎中輸入“人民幣匯率”

2.過年了,俺想顯擺一次,坐飛機(jī)回家相親,不知從上海到廣州打折機(jī)票多少錢,到哪里買?參考答案：在搜索引擎中輸入“上海廣州打折機(jī)票”

3.怎么做麻婆豆腐?參考答案：在搜索引擎中輸入“麻婆豆腐菜譜”

4.外貿(mào)中的“原產(chǎn)地證”是什么意思?參考答案：在搜索引擎中輸入“原產(chǎn)地證”

抽空多練練,你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己功力猛增,開始有點(diǎn)兒“萬事不求人”的牛勁了……見到論壇上<什么是CIF>之類的菜鳥級(jí)求助貼就想笑,揚(yáng)眉吐氣.其樂無窮呵. 第三節(jié) 如何尋找客戶和談生意(中)

新手上路做外貿(mào),到哪里去找客戶? 上回書說到,互聯(lián)網(wǎng)是目前最省錢又便捷的途徑.網(wǎng)上找客戶的方法有兩種：一是發(fā)廣告,讓大伙都知道你,讓買家自己來找你；二是搜尋買家的信息,通過電子郵件的方式上門推銷.在網(wǎng)上找客戶,叫電子商務(wù)（其實(shí)電子商務(wù)不是這個(gè)意思）呵呵,不管,只要做生意而跟網(wǎng)絡(luò)沾邊咱一概聲稱是電子商務(wù),顯得咱也夠檔次.

那么,我們就開始電子商務(wù)吧.首先有三個(gè)準(zhǔn)備工作要做：

1.給自己起個(gè)英文名字,方便讓老外稱呼你.英文不好的朋友,不要用自己名字的漢語拼音做英文名,因?yàn)槔贤饽钇匆舾蹅儾灰粯?會(huì)驢唇不對(duì)馬嘴的.隨便起一個(gè)好了,最好是歐美風(fēng)格的名字.義烏福田國(guó)貿(mào)城某小老板就起個(gè)名叫Mahmud Li ( 默罕穆德.李) .不是說不行,到底有點(diǎn)兒怪.

2.注冊(cè)一個(gè)電子郵件信箱,方便老外找你.免費(fèi)信箱的也都可以.推薦hotmail,收發(fā)國(guó)際郵件穩(wěn)定且快速,非?？?.

3.寫一封廣告信. 無論是到處撒廣告還是挨個(gè)推銷,都得先準(zhǔn)備好一小篇廣告信——行話叫“開發(fā)信”,英文的,咱想找老外么,當(dāng)然用英文.

開發(fā)信不難寫,只要說清楚你賣的是啥,你工廠/公司名稱地址聯(lián)系方式就可以了.當(dāng)然,加上幾句諸如“可以常年供應(yīng)”,“物美價(jià)廉”也沒什么不好.根據(jù)經(jīng)驗(yàn),如果強(qiáng)調(diào)一下你是中國(guó)的工廠/公司,效果會(huì)不錯(cuò).中國(guó)貨品種多.檔次全.價(jià)格低,老外都挺喜歡.

怎樣寫開發(fā)信?

最簡(jiǎn)單的開發(fā)信：We are AOT Co.,Ltd in China. We supply apple with good quality and low price. Please contact us to know details.（翻譯：我們是中國(guó)的AOT公司,我們賣蘋果,質(zhì)量不錯(cuò)還很便宜.請(qǐng)聯(lián)系我們以了解詳情.）

（聯(lián)系方式）

Contact: Mr.Octopus

Tel: 86- 21-88888888

Fax: 86-021-66666666

E-mail: 8@888.com

如果你不喜歡用“特便宜”這個(gè)詞,覺得跌份兒, 就改用文雅些的“競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格competitive price”,都是一個(gè)意思.不過根據(jù)經(jīng)驗(yàn),還是用“l(fā)ow price”比較吸引人,不過也不要因此就豁出去用“l(fā)ow low price”,老外會(huì)挺反感的.

如果你英文還不錯(cuò),那么就加多些內(nèi)容,自己掂量著辦.如果英文不好又想多加些內(nèi)容,可以在網(wǎng)上找一些現(xiàn)成的例句.怎么找例句?隨便在搜索引擎中輸入“外貿(mào)英語”,就看見 http://forum.globalimporter.net/view_topic/N11101102-5897-1.htm.這樣的例句還有很多,有空慢慢找吧.

是不是開發(fā)信越長(zhǎng)越詳細(xì)就越好呢? 不是.咱寫開發(fā)信的目的是什么?不是參加作文比賽,而是引老外“上鉤”的.寫得太詳細(xì)一目了然,客戶一懶也就不理睬了.最好是有實(shí)有虛,引起客戶興趣,讓他聯(lián)系你來了解詳情,他一回復(fù)你,你就獲得了他的電子郵件等聯(lián)系方式,這就是寶貴的客戶資料.就算一次生意 做不成,資料在手保持聯(lián)系,將來說不準(zhǔn)就有戲.

關(guān)于開發(fā)信的技巧,在完成10小時(shí)的快速入門教程以后,會(huì)在進(jìn)階修煉教程中專門講述.

[小結(jié)]必要的準(zhǔn)備工作：起英文名字,弄個(gè)電子信箱并寫一封開發(fā)信；開發(fā)信的內(nèi)容包括經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品名稱和你的聯(lián)系方式. 第四節(jié) 如何尋找客戶和談生意(下)

上節(jié)我們說到如何制作開發(fā)信（也就是推介廣告）,接下來,咱們就可以發(fā)供應(yīng)信息的廣告了.到什么地方發(fā)?當(dāng)然是在生意人聚集的地方發(fā)效果會(huì)比較好.生意人在網(wǎng)上聚集的地方叫做貿(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站.比如阿里巴巴網(wǎng)站就是一個(gè)典型的貿(mào)易平臺(tái).在這里你可以免費(fèi)登記你公司的信息（叫做免費(fèi)會(huì)員注冊(cè)）,并且發(fā)布供應(yīng)信息.如果肯花點(diǎn)錢,就可以成為付費(fèi)注冊(cè)會(huì)員,獲得更多的信息和服務(wù),,

阿里巴巴雖然是國(guó)內(nèi)最好的貿(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站,但咱也不能守在這里等.類似的貿(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站還有很多,他們的特點(diǎn)就是存儲(chǔ)有大量的供求信息,因此,在搜索引擎中輸入“供求信息”,能找到很多同類網(wǎng)站.雖然良莠不齊,但閑著也是閑著,“有殺錯(cuò)沒有放過”.通常這類網(wǎng)站都會(huì)提供有限的免費(fèi)信息發(fā)布和公司登記的服務(wù),只要是免費(fèi)的,盡情去發(fā)布吧.

此外,類似于貿(mào)易論壇這樣的地方,趁版主不注意也可以去騷擾一下.你看平時(shí)老是有人發(fā)廣告帖子,受盡“網(wǎng)管”欺凌也風(fēng)雨無阻,為啥?還不是有效么！

不過死乞白賴發(fā)廣告貼也不好,得想辦法.咱做外貿(mào)的腦子得靈呵,比如廣告做得委婉一點(diǎn).優(yōu)美一點(diǎn),或者努力博個(gè)三星級(jí)好設(shè)計(jì)簽名檔,反正跟開發(fā)信一樣,只要留個(gè)產(chǎn)品名稱和聯(lián)系郵箱就成.

這樣做了一輪之后,可能就會(huì)有人來找你了.但你很快會(huì)發(fā)現(xiàn),找你的全是國(guó)內(nèi)外貿(mào)公司（當(dāng)然,國(guó)內(nèi)外貿(mào)公司也是買主,也要伺候好,但咱立志做外貿(mào)的,還是得多找老外?。?為什么?很簡(jiǎn)單,這些都是中文網(wǎng)站,老外很少來轉(zhuǎn)悠.

看來,還得走出去,到外國(guó)的貿(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站上打天下.但是,先在這些中文的貿(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站上做工夫很有必要.因?yàn)槿澜绲馁Q(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站,模樣都差不多,功能也近似.先在中文網(wǎng)站上,把公司信息登記,供求信息發(fā)布等等練熟悉了,以后到全英文的網(wǎng)站上去就不會(huì)犯暈,即使有單詞不認(rèn)識(shí),看格局也能連蒙帶猜搞懂七八分.

估摸著自己功夫差不離了,就可以出去闖嘍.怎么闖呢?老路子,先去找貿(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站.“供求信息”在英文中叫做“Trade Leads”,輸入搜索引擎一找——哇！好爽！ 此外,加上你的產(chǎn)品英文名一起搜索,效果更精確.除了“Trade Leads”以外,“B2B”也很常用,意思是“批發(fā)商和批發(fā)商談生意”,不妨用它搜索看看.

到了外國(guó)貿(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站,別露怯,中文網(wǎng)站你咋做,國(guó)外網(wǎng)站就咋做,反正不要錢.對(duì)了,英文中表示“不要錢”叫做“FREE”,在網(wǎng)上見到“FREE”字樣的千萬別客氣.此外,登記叫做“Join Now”,初次免費(fèi)登記叫做“Free Registration”,發(fā)布供求信息叫做“Post Trade Lead”,注意,你要賣東西的,就要發(fā)布“供應(yīng)/Supply”,你要看買家信息的,就找“買/Buying”.

來,實(shí)際演練一下：進(jìn)入 http://www.tradexpro.com/  , 在網(wǎng)頁(yè)上找找看看有沒有上面幾個(gè)詞,有就點(diǎn)進(jìn)去.玩熟了,到哪兒都一個(gè)樣.不過,這樣滿世界找貿(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站比較累.不要緊,在論壇上——比如咱們的阿里論壇,常常會(huì)有閑漢發(fā)布一些帖子,告訴你國(guó)外貿(mào)易網(wǎng)站的,挨個(gè)去逛逛,呵呵,向閑漢們致敬.

小結(jié)：廣告要在貿(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站上去發(fā)；通過搜索引擎和論壇帖子尋找貿(mào)易網(wǎng)站；在貿(mào)易網(wǎng)站上免費(fèi)注冊(cè)登記你的公司名址和經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目；發(fā)布供應(yīng)信息.

注意：[不要對(duì)發(fā)廣告抱以太大期望]

發(fā)廣告能產(chǎn)生的效果是很低的.在10個(gè)貿(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站上發(fā)廣告,一般只有一兩個(gè)會(huì)產(chǎn)生效果,而且通常在發(fā)布兩三個(gè)月以后.由于貿(mào)易網(wǎng)站信息更新很快,你最好隔三岔五去逛逛,只要該網(wǎng)站允許,不斷重新發(fā)布你的信息（只是信息,無須再注冊(cè)）,重新發(fā)布的信息,最好內(nèi)容上能有所更新,哪怕是換換詞句.

[也不要小看發(fā)廣告的作用]

由于互聯(lián)網(wǎng)上的信息是流動(dòng)共享的,你在一個(gè)地方發(fā)布的供求信息,會(huì)被不斷引用轉(zhuǎn)載.堅(jiān)持發(fā)廣告一段時(shí)間以后,往往會(huì)有驚喜.只要聯(lián)系方式不變,一兩年以后,不知名的客戶在不知名的地方見到你的信息而主動(dòng)找你,一點(diǎn)也不奇怪.

與發(fā)廣告相比,主動(dòng)搜尋買家信息和聯(lián)系方式,并且發(fā)電子郵件挨個(gè)推銷,更直接有效.

連續(xù)這樣干兩個(gè)月的牛馬活以后, 基本上就會(huì)有客戶發(fā)電子郵件來問價(jià)了,行話叫做“詢盤”（Inquiry）.Inquiry一詞,通常會(huì)顯示在郵件的標(biāo)題和正文里,英文不好的朋友,見到這個(gè)詞要特別關(guān)注：生意上門了.[旁白]如果居然會(huì)兩個(gè)月都不開張,怎么辦?這種情況多半是因?yàn)楣撅L(fēng)水不好.調(diào)整風(fēng)水的簡(jiǎn)便方法是買個(gè)魚缸養(yǎng)條小魚擺在自己的桌子上,魚缸要盂型收口的.水生財(cái),收口則合斂財(cái).此外,自己的桌上不可有羅漢松.文竹一類的東西,因?yàn)檫@些都是惜福養(yǎng)生的,不利橫財(cái).笑談,別往心里去?。∮型馍虇杻r(jià),把價(jià)格報(bào)給外商,這就是“報(bào)價(jià)”,報(bào)價(jià)要謹(jǐn)慎,虧錢賺錢都*它了.做出口的,價(jià)格怎么核算呢?先了解一點(diǎn)常識(shí), 首先是匯率. 

外貿(mào)中的匯率

國(guó)內(nèi)用的人民幣,外貿(mào)用的美金.人民幣換美金,兌換比例就叫做匯率.外貿(mào)業(yè)務(wù)中,以前匯率基本是固定的,8.26元人民幣換1美金.所以,如果你的貨物價(jià)值100元,對(duì)客戶就要報(bào)價(jià) 100元人民幣 / 8.26匯率 = 12.1 美金 ；現(xiàn)在匯率有所浮動(dòng),但道理都一樣,它是多少你就除以多少.

關(guān)于匯率相關(guān)問題

問:為什么我有些朋友告訴我匯率要算9點(diǎn)多,你的教材中算的是8點(diǎn)多呢 ?答:8.26是行業(yè)中的基本匯率,銀行和業(yè)內(nèi)結(jié)算都用這個(gè)匯率.那么,你的朋友說的9點(diǎn)多的“匯率”是怎么回事呢? 這通常出現(xiàn)在外貿(mào)公司代理出口的情形中.如我們已經(jīng)說的,外貿(mào)公司代理出口的話,對(duì)外收匯以及核銷以及退稅,都是外貿(mào)公司來做,最后一總按照人民幣來跟工廠結(jié)算.

舉例,你通過外貿(mào)公司賣給客戶100美元的蘋果,資金是這樣流轉(zhuǎn)的:

1.外貿(mào)公司收到客戶支付的100美元,折合100×8.26=826元人民幣.

2.此外外貿(mào)公司通過辦理退稅還可以得到（比如說）100元人民幣的退稅.

兩項(xiàng)合計(jì),那么外貿(mào)公司總共收到了826÷100=926元.也就是說,在這份總金額為100美元的蘋果出口生意中,外貿(mào)公司總共得到926元收入.

3.外貿(mào)公司代理出口是要收取辛苦費(fèi)的,比如說是出口合同總金額的1%吧,那么還要扣除100美金×1%×8.26=8.26元人民幣.

4.以上三項(xiàng)合計(jì),外貿(mào)公司應(yīng)該支付給你 926-8.26=917.74元

也就是說,你通過外貿(mào)公司賣出蘋果價(jià)值100美元,外貿(mào)公司實(shí)際支付你人民幣917.74元,這樣就得出了一個(gè)917.74∶100的比例,也就是所謂的9點(diǎn)多的“匯率”.

實(shí)際上這個(gè)9點(diǎn)多只是個(gè)“比例”,而不是真正意義上的匯率.那為什么要計(jì)算這么個(gè)9點(diǎn)多的比例呢?是為了避免麻煩每次都這樣算.我們知道,同一產(chǎn)品退稅率是固定的,外貿(mào)公司的費(fèi)用一般也是“老價(jià)錢”不變,只要雙方合作過一次,就可以算出這個(gè)“9點(diǎn)多”的比例,以后出口相同產(chǎn)品,直接拿9點(diǎn)多結(jié)算即可.明白了嗎?要是明白了,下節(jié)我給你講出口退稅.

國(guó)內(nèi)買賣貨物都要交“增值稅”.因此如果你是從國(guó)內(nèi)的工廠買進(jìn)貨物再賣給老外,工廠給你的價(jià)格理應(yīng)就是包含了增值稅在內(nèi)的價(jià)格,簡(jiǎn)稱“含稅價(jià)”.比如原價(jià)1000元的貨物,在繳納了17%,也就是170元 的增值稅以后,含稅價(jià)就變成了1170元.交過增值稅的貨物,就該有個(gè)憑證叫做“增值稅發(fā)票”.你以含稅價(jià)從工廠買進(jìn)貨物以后,工廠就會(huì)把增值稅發(fā)票交給你.保管好增值稅發(fā)票,這東西很值錢. 

出口退稅：

貨物出口以后,國(guó)家會(huì)把一部分已經(jīng)繳納的增值稅退回給你,這就是傳說中的退稅.退稅退多少錢?根據(jù)你的產(chǎn)品類別,有不同的比率,就叫做退稅率.那么,你經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品的退稅率是多少呢?到這里來查看：http://www.chinatax.gov.cn/tsl.jsp .

退稅怎么算呢,簡(jiǎn)單地說就是：不含稅價(jià)×退稅率

但要注意這里的不含稅價(jià),指的是增值稅發(fā)票上顯示的“稅前價(jià)”.

主管退稅的部門是國(guó)稅局,退稅前你得把從工廠拿到的增值稅發(fā)票交給國(guó)稅局做為憑據(jù),沒有增值稅發(fā)票就拿不到退稅,現(xiàn)在明白增值稅發(fā)票的重要性了吧?那就是錢呵.

退稅非常重要,因?yàn)檫@是一大筆錢,是做外貿(mào)的利潤(rùn)的主要來源.你想啊,假如退稅率是13%,你以含稅價(jià)1000元買進(jìn)的貨物（也就是不含稅價(jià)854.7元）,就算原封不動(dòng)1000元賣給老外,你也能從國(guó)家那里拿到111元.進(jìn)一步說,你1000元拿到的貨物,豁出去了900元倒賣給老外,“虧”了100元,可因?yàn)槟隳軓膰?guó)家那里拿到111元,實(shí)際上還賺了11元,太有趣了.事實(shí)上,由于現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,“虧本賣”在外貿(mào)的不少行業(yè)中幾乎已經(jīng)成為主流,*的就是退稅能補(bǔ)回來.

特別注意！以上的算法并不準(zhǔn)確,真正的退稅計(jì)算要復(fù)雜一些,我們?cè)谝院蟮慕坛讨羞€要講到.這里簡(jiǎn)單化地講解僅僅是“說明退稅的大概意思,以得出一個(gè)概念：含稅價(jià)買進(jìn)的貨物,即使你原封不動(dòng)賣給國(guó)外客戶,甚至更低一點(diǎn)價(jià)格賣,你也能賺錢,原因是國(guó)家給予的退稅.”

關(guān)于退稅的常見問題

在外貿(mào)10小時(shí)入門教程中提到了退稅的基本概念.各位好漢提了不少問題,比較有代表性的魷魚集中回答如下：

1.請(qǐng)問退稅的價(jià)格是按照我從工廠的那個(gè)拿貨價(jià)嗎?比如我1000元從工廠拿的價(jià),退稅率是13%,要退稅就是退這個(gè)1000元的13%?答：不是.對(duì)于貿(mào)易性的公司做出口,增值稅的計(jì)算依據(jù)是不含稅價(jià).因此,要根據(jù)增值稅發(fā)票上顯示的金額(稅前金額)來乘以退稅率.

簡(jiǎn)便公式：進(jìn)貨含稅價(jià) ÷ 1.17 × 退稅率 也就是說,如果增值稅率為17%,退稅率為13%, 進(jìn)貨含稅價(jià)為1000, 則退稅金額為：1000／1.17 × 13% = 111元

2.那么有的工廠不愿意開增值稅發(fā)票的,他給我的價(jià)格就變成了854.7元,那么這個(gè)不含17%稅的價(jià)格不就比退回來13%的價(jià)格還劃算嗎?

答：不.不含稅就不會(huì)有增值稅發(fā)票,而正規(guī)情況下按照國(guó)家規(guī)定沒有增值稅發(fā)票是不能出口的(更沒有退稅).所以,當(dāng)工廠以不含稅價(jià)格賣貨給你以后,你還得想辦法從其它途徑弄到增值稅發(fā)票,這可是要花錢的（這可是違法操作喲）,最后花費(fèi)算起來跟你用含稅價(jià)進(jìn)貨是一樣的開銷.

此外注意,雖然規(guī)定是17%的增值稅,但是因?yàn)楦鞯?各行業(yè)有不同的稅率或退返優(yōu)惠,所以實(shí)際操作中工廠往往并不需要真的繳納17%,這樣一來,不含稅價(jià)也就不會(huì)真的比含稅價(jià)低17%那么多了.

3.工廠不開發(fā)票的話,對(duì)我方是否有損害?

答：的確,實(shí)際操作中,很多小工廠是不開增值稅發(fā)票給你的,因?yàn)樗麄儧]有取得開增值稅發(fā)票的資格.這種情況下也能操作,因?yàn)槟憧梢詮钠渌緩脚降阮~的增值稅發(fā)票.所以,工廠不開票的,損害就是增加了你的工作量（當(dāng)然也有法律風(fēng)險(xiǎn)哦）,呵呵.

價(jià)格術(shù)語是外貿(mào)特有的東西.因?yàn)樵蹅儾豢赡芨蛻裘鎸?duì)面一手交錢一手交貨,總要長(zhǎng)途運(yùn)輸?shù)?因此就會(huì)產(chǎn)生各種運(yùn)雜費(fèi).這些費(fèi)用在計(jì)算價(jià)格的時(shí)候當(dāng)然要包含進(jìn)去.根據(jù)交貨地點(diǎn)和方式的不同,運(yùn)雜費(fèi)自然就不同,所以,大家就規(guī)定了一些術(shù)語來表示不同的交貨方式,以此衡量?jī)r(jià)格. 第七節(jié) 常見的價(jià)格術(shù)語

國(guó)際貿(mào)易習(xí)慣以港口碼頭作為交貨的地點(diǎn),因此就有了三種最主要的價(jià)格術(shù)語：

1.在中國(guó)的碼頭交貨: 術(shù)語叫做FOB,也叫“離岸價(jià)格”.比如約定在上海港口交貨,就叫做FOB SHANGHAI在這種方式下,除了貨物本身的價(jià)值以外,還要加上你把貨物運(yùn)到上海碼頭的運(yùn)費(fèi),和報(bào)關(guān)出口手續(xù)費(fèi)以及上海碼頭上產(chǎn)生的雜費(fèi),才是總的***格.FOB價(jià)格是最基本的價(jià)格. 簡(jiǎn)便公式: FOB = 貨價(jià)＋國(guó)內(nèi)運(yùn)雜費(fèi)。

2.在外國(guó)碼頭交貨: 術(shù)語叫做CNF 比如約定在美國(guó)紐約港口交貨,就叫做CNF NEW YORK 在這種方式下,除了FOB價(jià)格之外,還要加上貨物運(yùn)到美國(guó)紐約的運(yùn)雜費(fèi). 簡(jiǎn)便公式:CNF = FOB＋遠(yuǎn)洋運(yùn)費(fèi) 

3. 在外國(guó)碼頭交貨,同時(shí)給貨物買上個(gè)保險(xiǎn)以免途中損壞: 術(shù)語叫做CIF,也叫“到岸價(jià)格”.同樣的,約定在紐約港口交貨就叫CIF NEW YORK 這種方式就是在CNF價(jià)格的基礎(chǔ)上,加上一點(diǎn)保險(xiǎn)費(fèi).保險(xiǎn)費(fèi)需要多少呢?由保險(xiǎn)公司來定,根據(jù)貨物類別和交貨地點(diǎn)而略有不同.打個(gè)電話給保險(xiǎn)公司,告訴他們你貨物的種類,價(jià)值和去往的地點(diǎn),他們就會(huì)告訴你保險(xiǎn)費(fèi)需要多少.保險(xiǎn)的種類也有幾個(gè),但通常都用一切險(xiǎn)：出什么事情保險(xiǎn)公司都替你兜著——至少書上是這么說的,呵呵.

保險(xiǎn)費(fèi)不算貴,以貨物出口到美國(guó)為例,保個(gè)一切險(xiǎn),1000元的貨物也就5元保險(xiǎn)費(fèi),求穩(wěn)妥的話,咬咬牙也就買吧. 了解不同保費(fèi)率,可以參考http://www.cec.globalsources.com/EXPORTBOX/EI_EXPOR.HTM 簡(jiǎn)便公式:CIF = FOB + 遠(yuǎn)洋運(yùn)費(fèi) + 保險(xiǎn)費(fèi)

小結(jié)：三種主要的價(jià)格術(shù)語分別是 FOB.CNF.CIF.術(shù)語后面要寫清楚港口的名稱.FOB最基本,等于貨值加上國(guó)內(nèi)的運(yùn)雜費(fèi).添上運(yùn)到國(guó)外的運(yùn)費(fèi)就變成CNF,再加上保險(xiǎn)費(fèi)就是CIF.

[運(yùn)雜費(fèi)的計(jì)算]

貨值咱自己當(dāng)然知道,但運(yùn)雜費(fèi)該有多少呢?學(xué)到這里,咱們做外貿(mào)的好朋友[貨代]就隆重登場(chǎng)啦.貨代就是貨物運(yùn)輸代理公司的簡(jiǎn)稱.如果是FOB還好說,到時(shí)候把貨物拉到中國(guó)碼頭就完事,而做CNF或CIF,就得讓貨代幫忙遠(yuǎn)洋運(yùn)輸了.

方便操作起見,咱們通常還會(huì)把碼頭上以及海關(guān)報(bào)關(guān)方面的麻煩事情一股腦交給貨代來幫忙做,咱只管交貨就行.所以,貨代是咱們外貿(mào)上的主要幫手,不離不棄恩怨情仇.貨代的服務(wù)是要收費(fèi)的（廢話！）,運(yùn)費(fèi)雜費(fèi)方面的很有彈性,可以講價(jià).跟任何行業(yè)一樣也有好貨代和壞貨代之分.既然是生意上的主要幫手,咱們就得多找?guī)准?挑個(gè)好的,舒心合意才能長(zhǎng)久搭伙么.

貨代到哪里去找? 老辦法,搜索引擎,,更好的辦法,阿里巴巴論壇上就有物流綜合論壇(順便說一句,物流是貨代們給自己起的美名),可以去那里串串門兒了解一下情形.

找好貨代以后, 把你貨物的類別.體積.重量.運(yùn)輸?shù)哪康牡?大致的發(fā)貨日期告訴貨代,他就會(huì)幫你算出所需要的運(yùn)雜費(fèi).剛開始做外貿(mào)的朋友,不妨仔仔細(xì)細(xì)問清楚這些運(yùn)雜費(fèi)都有那些名目,各自是多少等等,做到心中有數(shù).貨代也可以代辦保險(xiǎn)的,因此投保所需的保險(xiǎn)費(fèi)用也可以詢問他們....別不好意思麻煩貨代, 這會(huì)兒他們?cè)诶愕纳饽? 對(duì)你的非份要求一般都會(huì)忍氣吞聲.盡量滿足.耐心解答,等你貨物給他們了才會(huì)露出猙獰面目,,所以,趁現(xiàn)在盡情折騰他們吧,,呵呵.

[關(guān)于貨代]

貨代是咱們的重要伙伴,他們能幫咱們做的事情,遠(yuǎn)不止運(yùn)輸那么簡(jiǎn)單,這一點(diǎn)后面的課程會(huì)講到. 一個(gè)好的貨代,可以使咱們的生意順溜安全.相應(yīng)地,找到好貨代以后,咱們也要全力配合他的工作,大家齊心才能生意興旺.如何配合好,在后面課程中的[運(yùn)輸]一節(jié)會(huì)詳細(xì)講解. 第八節(jié)

報(bào)價(jià)方法和技巧

前面咱們費(fèi)了不少時(shí)間去學(xué)習(xí)核算FOB.CNF和CIF價(jià)格,通過結(jié)交貨代也了解運(yùn)雜費(fèi)在價(jià)格中的構(gòu)成.但對(duì)于咱們新手而言,多數(shù)情況下價(jià)格都不是咱們算出來的,而是老板給的.因?yàn)镕OB價(jià)中最基本的出廠價(jià),往往只有老板知道.老板或銷售部經(jīng)理給個(gè)成本底線,多賣的算利潤(rùn),咱們拿提成.說實(shí)話那個(gè)“成本底線”也不可*,一則老板喜歡留一手,明明賺了也不承認(rèn),克扣業(yè)務(wù)員的提成.沒法子,天下小老板都一個(gè)德行.咱們只能先熬著,等熬成老板→或至少也是個(gè)有本錢跟公司叫板的資深業(yè)務(wù)經(jīng)理,咱們也去剝削員工好了.

預(yù)留額外支出

不過,老板們“留一手”的脾氣,咱們卻可以在跟客戶的談判中加以利用→這一點(diǎn)稍后我們會(huì)解釋.二則外貿(mào)中的不確定因素實(shí)在太多,超成本的預(yù)算外支出是家常便飯,比如本來貨出的好好的,突然貨代一個(gè)電話打來告訴你“海關(guān)查柜恭喜中獎(jiǎng)”（對(duì)于出口貨物,海關(guān)會(huì)以福利彩票似的電腦隨機(jī)選號(hào)方式抽查集裝箱,并收取大約200元左右的查柜費(fèi)→查出問題的還要另加罰款）,更兼之因?yàn)椴楣穸⒄`了船期（海關(guān)可不管你什么船期.為此有些人會(huì)采用賄賂等方式爭(zhēng)取加速放行→但這可是違法的喲）,重新訂艙轉(zhuǎn)碼頭,費(fèi)用更高.所以,***格不宜卡得太死.從經(jīng)驗(yàn)上看,通過海運(yùn)正規(guī)出口一票貨物,無論貨值大小,除了前面算的什么FOB價(jià)格之外,總價(jià)之上再另加至少500—1000元人民幣的交易成本費(fèi)實(shí)在是很有必要.

價(jià)格算好后,就可以到處吆喝叫賣了.前面咱們說過可以在網(wǎng)上建個(gè)網(wǎng)站或到其它B2B貿(mào)易平臺(tái)發(fā)布消息,結(jié)果有些懶惰的家伙干脆就把價(jià)格一股腦列在上面→這是個(gè)很糟糕的辦法.一來,所有的價(jià)格都暴露在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的面前→記住,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往比你的客戶更喜歡光顧你的網(wǎng)站,竊取你辛苦弄出來的圖片和資料.其次,所謂“談生意”,就是要爭(zhēng)取機(jī)會(huì)“談”.價(jià)格這么透明,人家還以為咱“口不二價(jià)”呢,報(bào)價(jià)低了沒意思,價(jià)高了嚇得人家扭頭就跑.更何況,根據(jù)出貨量.出貨時(shí)間.付款方式的不同,價(jià)格大有商量余地.所以,除非真的是不打算過日子了“跳樓大甩賣”,否則還是不要把價(jià)格公開的好.先用“極具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格”一類的廣告詞兒引誘客戶上鉤來詢問,再單對(duì)單報(bào)價(jià).

報(bào)“實(shí)”還是報(bào)“虛”?

注意,外貿(mào)有自己獨(dú)特的報(bào)價(jià)方式.術(shù)語叫發(fā)盤（OFFER）,而現(xiàn)實(shí)生活中客戶多半會(huì)用quote或通俗干脆的lowest price代替.一個(gè)正式的外貿(mào)報(bào)價(jià),不但應(yīng)有完整的價(jià)格術(shù)語表達(dá)式（FOB什么的）,還應(yīng)包括品名.數(shù)量等.特別還要加上報(bào)價(jià)有效時(shí)間,因?yàn)閲?guó)際市場(chǎng)變化大,價(jià)格常常要隨行就市做調(diào)整的.此外,規(guī)定有效時(shí)間還可以起到促使客戶早日下訂單的作用,其潛臺(tái)詞就是“這個(gè)價(jià)格很便宜喔,要買就趕快,過幾天可能就不是這個(gè)價(jià)了”.

這種正式的報(bào)價(jià),教科書里稱為實(shí)盤（firm offer）,行規(guī)上比較看重,一經(jīng)報(bào)出,如果客戶在報(bào)價(jià)所規(guī)定有效期內(nèi)回復(fù)接受,出價(jià)方就不可再做更改了.當(dāng)然,硬要賴賬也行,但名聲不好,,和咱們廣東攤販一樣,出價(jià)不買或不賣,會(huì)挨罵街的.

實(shí)際上,更多的時(shí)候,咱們反而會(huì)故意漏掉一些要素,留一手,讓報(bào)價(jià)成為無最終效力的“虛盤”（non-firm offer）.發(fā)虛盤可以給雙方留下較多的討價(jià)還價(jià)的余地,好處很多.例如碰上國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格 波動(dòng)厲害的時(shí)候,靈活一些好.比如報(bào)價(jià)后面留下一句“offer subject to our final confirmation”,即“此報(bào)價(jià)以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)”,意思是僅作參考,確切的價(jià)格等雙方協(xié)商后敲定.

有時(shí)候虛盤還可以靈活運(yùn)用作為打破僵局的小技巧.剛開始做外貿(mào)業(yè)務(wù),常見情形就是好不容易找到個(gè)客戶信息,開發(fā)信也送了N封,可對(duì)方就是沒反應(yīng),真郁悶.可這一點(diǎn)也不奇怪.客戶只要不是第一次做外貿(mào),就自然已經(jīng)有了貨源渠道.咱們剛開始跟客戶打交道,別說價(jià)格太高,就是價(jià)格與他目前的進(jìn)貨渠道持平,客戶都不一定有興趣聯(lián)系.打破這種僵局,有效的辦法之一就是來招狠的給他個(gè)低價(jià),不信他不動(dòng)心,,,但低價(jià)咱們就掙不到什么錢呵,不是長(zhǎng)久之計(jì).這時(shí)候,虛盤就上場(chǎng)了：?jiǎn)渭儓?bào)個(gè)價(jià)格,其它啥也不說.等客戶來興趣了,再慢慢跟他介紹你的情況,推銷產(chǎn)品.原來的低價(jià),可以給他一點(diǎn)貨,解釋為“上批訂單的貨尾,數(shù)量不多,故特價(jià)銷售”云云,之類的借口大家不妨發(fā)揮想象力吧.總之,僵局打破就好辦,接下來服務(wù)周到態(tài)度殷勤,就有希望與其他競(jìng)爭(zhēng)者在同等條件下分一杯羹.

很多情況下, 客戶不只詢問一個(gè)產(chǎn)品.當(dāng)確認(rèn)客戶會(huì)定購(gòu)幾種或幾款產(chǎn)品時(shí),咱們做業(yè)務(wù)員的在價(jià)格上就不要太死板,可以辛苦點(diǎn)兒,根據(jù)客戶訂購(gòu)的數(shù)量和單價(jià)做搭配組合,只要總值能大致持平,某一款產(chǎn)品單價(jià)大可靈活處理.但在做這種搭配的時(shí)候,切記要跟客戶落實(shí)好數(shù)量→不少業(yè)務(wù)員都吃過這樣的悶虧.

識(shí)破客戶的探路花招

報(bào)價(jià)與還價(jià),就是個(gè)斗智斗勇的過程.和MM們商場(chǎng)挑衣服或阿姨菜場(chǎng)買菜一樣,國(guó)際貿(mào)易商也會(huì)玩各種花招.比如一種常見的情形：一個(gè)初次合作客商,你知道他是行業(yè)中的老手.可是第一次詢盤的時(shí)候,他選的卻是一些很常規(guī)的產(chǎn)品甚至過時(shí)的老款.這些產(chǎn)品他可以輕易地在幾乎任何一個(gè)同行競(jìng)爭(zhēng)者那里買到.其中的內(nèi)情,多半是客戶在試探.他真正想購(gòu)買的是你的新款,但因?yàn)闆]有合作過,吃不準(zhǔn)你報(bào)價(jià)的“水分”.于是乎用常規(guī)產(chǎn)品來探路——因?yàn)檫@些產(chǎn)品他非常熟悉底線價(jià)格,根據(jù)你的報(bào)價(jià)來衡量你有多“虛”.一些新手容易上當(dāng),根據(jù)常例附加利潤(rùn)報(bào)了出去.其實(shí),老業(yè)務(wù)員都知道,外貿(mào)行業(yè)中,特別是那些外觀及功能變化大的產(chǎn)品,老款式是沒什么高利潤(rùn)希望的,報(bào)高了也沒用,無成交可能.上當(dāng)了反而被客戶“套住”,知道你是新手,價(jià)格虛高,要么扭頭找別人,要么在以后的詢盤中狠狠殺價(jià).

新手做業(yè)務(wù)員的,常常兩頭受氣.一頭是老板,規(guī)定了價(jià)格讓你照?qǐng)?bào)；另一頭是客戶,永遠(yuǎn)嚷嚷著嫌價(jià)高不肯下單；而爭(zhēng)取不到訂單又挨老板罵.所以,咱們要學(xué)會(huì)突破.上面說了,老板會(huì)給個(gè)所謂的底價(jià),可咱們私底下別把這個(gè)“老板底價(jià)”當(dāng)真,否則多半沒有出頭之日.沒有客戶意向,老板就不肯讓價(jià)；客戶真要下單了,價(jià)格自然就會(huì)讓步.所以,很多時(shí)候,咱們新手要學(xué)會(huì)在中間游走.比如,給客戶一個(gè)低于“老板底價(jià)”的虛盤,等客戶有了比較明確的意向,再反過來爭(zhēng)取老板同意就好辦多了.又如上面提到的多款產(chǎn)品“組合報(bào)價(jià)”方式,如果你分別拿一個(gè)價(jià)格去請(qǐng)示老板降價(jià),多半不同意,而若你能主動(dòng)設(shè)計(jì)搭配方案,使總值持平,促使成交,那老板一般不會(huì)反對(duì),反而會(huì)高看你一眼.

當(dāng)然,如果咱們能夠多學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí),了解生產(chǎn)工藝和成本構(gòu)成,自己計(jì)算真正的“底線”,就大不一樣了,能夠在談判中擺脫束縛,胸有成竹.這也是新手老手的主要區(qū)別.很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員愿意忍受低薪和辛苦,也要從工廠做起,為的就是這個(gè).

[本節(jié)小結(jié)]

1.除了基本價(jià)格外,要加上預(yù)留額外支出作為最后的報(bào)價(jià).

2.外貿(mào)中詳細(xì)具體的報(bào)價(jià)叫做實(shí)盤,一經(jīng)報(bào)出,在有效期內(nèi)客戶接受了就不可更改.

3.無實(shí)際效力的報(bào)價(jià)叫做虛盤,是最常用的吸引客戶討價(jià)還價(jià)的方式,也是打破談判僵局的小技巧. 

外貿(mào)單證：

前面我們講了不少東西,剛開始做外貿(mào)的時(shí)候該準(zhǔn)備些什么,如何在網(wǎng)上尋找客戶,如何計(jì)算產(chǎn)品的價(jià)格,如何報(bào)價(jià)等等,這些東西都并不難.只有等客戶確實(shí)有采購(gòu)意向了,外貿(mào)才真正進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段.之前的工作,只要知道如何做就行,而接下來,就多少需要一點(diǎn)理論基礎(chǔ)了,得知道“為什么要這么做”,一來不至于被各類手續(xù)搞暈,二來咱們也可以清楚哪些地方需要循規(guī)蹈矩,那些地方可以耍點(diǎn)兒花招→不靈活應(yīng)對(duì),如何斗得過外貿(mào)界那些如狼似虎的競(jìng)爭(zhēng)者?

不必?fù)?dān)心,這里說的“理論基礎(chǔ)”不是教科書上那些望而生畏的公式.不過話說回來, 如果正經(jīng)學(xué)過國(guó)際貿(mào)易,對(duì)理解這些東西大有好處,人家大學(xué)四年也不是白混的.外貿(mào)是什么?路人甲：“我知道！→外貿(mào)就是跟外國(guó)人做生意！”.不,弟兄們修煉到目前的層次,答案就不一樣了：所謂外貿(mào),就是買賣一堆紙片.

對(duì)比一下外貿(mào)和咱們到樓下菜場(chǎng)買個(gè)西瓜的不同點(diǎn)：買西瓜的時(shí)候,現(xiàn)看現(xiàn)挑,八角塊二地砍價(jià),講好選好,給錢抱瓜走人.外貿(mào)就不行.首先雙方一般見不著面,也看不到貨（可以看個(gè)樣品,但畢竟不是真正交易的大貨）.量又大,不管擱誰手里都得花一大筆的儲(chǔ)藏費(fèi).路又遠(yuǎn),運(yùn)費(fèi)貴→→按外貿(mào)行業(yè)最便宜的海運(yùn)集裝箱運(yùn)輸方式算,一個(gè)集裝箱從廣州運(yùn)到德國(guó)漢堡,光運(yùn)費(fèi)就上萬.再加上國(guó)家貿(mào)易以中間商批發(fā)商居多,香港商人從大陸采購(gòu),也許是賣到美國(guó).這么一堆貨物在世界上搬來搬去,成本算下來大米都要變黃金了.怎么辦?干脆,貨盡量不動(dòng),用一套文件作為貨物的代表與象征,貿(mào)易商之間就倒賣這套文件,最后誰拿到這堆紙片,這批貨物就算誰的,方便省錢.

這樣一來,貨物在外貿(mào)中,基本上就在三點(diǎn)移動(dòng)：出發(fā)地港口.遠(yuǎn)洋貨輪.目的地港口.而代表貨物的文件,則盡情折騰轉(zhuǎn)手不礙事.這套文件既然代表貨物,那可就值錢了：如果貨物價(jià)值100萬,那么這疊紙片就值100萬.在外貿(mào)行業(yè),這疊紙片統(tǒng)稱“單證”,通常由下列文件組成：

1．提貨單,簡(jiǎn)稱提單,英文叫Bill of loading, 行話”B/L”.因?yàn)橥赓Q(mào)中以省錢的海運(yùn)為主,因此提單通常指海運(yùn)提單.貨物交給遠(yuǎn)洋運(yùn)輸公司后,由運(yùn)輸公司開具提單給發(fā)貨人,發(fā)貨人再根據(jù)交易情況交給買家,買家據(jù)以提貨.提單是全套單據(jù)中最核心最重要的,因?yàn)樗苯哟碡浳锏乃袡?quán),有法律效力,官話稱之為“物權(quán)證明”.

貨運(yùn)公司都有自己樣式的提單,但大同小異, 一般一式六份,三份正本（打印有ORIGINAL字樣）和三份副本（打印有COPY字樣）.其中任何一份正本都可以提貨,一經(jīng)提貨則另外兩份就失效了.因此為避免混亂,在外貿(mào)單證轉(zhuǎn)手中,一般都要求“全套提單”FULL SET OF B/L,意思就是三正三副了.

2．商業(yè)發(fā)票(Commercial Invoice).跟咱們國(guó)內(nèi)所說的發(fā)票概念完全不同,外貿(mào)中的發(fā)票,是貨物的賣方自己編制的一份單據(jù),上面寫明了這批貨物的品名.數(shù)量.單價(jià).總值.買賣雙方等.作用就類似于該批貨物的身份介紹信.商業(yè)發(fā)票一般用英文書寫.格式不拘,但必須包含上述內(nèi)容.

3．裝箱單(Packing List).與商業(yè)發(fā)票一類,也是貨物的賣方自己編制,主要用于描述貨物的包裝情況,包括品名.數(shù)量（個(gè)數(shù)或箱數(shù)）.重量（凈重毛重）.體積.買賣雙方等.同樣英文寫成,格式不拘.

4．其它說明貨物情況的文件,如證明貨物品質(zhì)的檢驗(yàn)證書.證明產(chǎn)地的產(chǎn)地證書等.按照國(guó)家規(guī)定,部分類別的產(chǎn)品出口前要經(jīng)過強(qiáng)制性檢驗(yàn),由國(guó)家進(jìn)出口商品檢驗(yàn)檢疫局辦理.產(chǎn)地證也由商檢局出,因?yàn)樵蹅冎袊?guó)是發(fā)展中國(guó)家,不少國(guó)家對(duì)中國(guó)制造的東西進(jìn)行減免稅,或反過來進(jìn)行限制,產(chǎn)地證就是為證明貨物“出身地”用的.

全套單據(jù)中,發(fā)票.裝箱單可以自己寫.假如需要轉(zhuǎn)手,中間商也可以自己另寫一份代替原來的.提單自然是貨運(yùn)公司出具,檢驗(yàn)證.產(chǎn)地證則一般由國(guó)家商品檢驗(yàn)檢疫局出具.特別留意一點(diǎn),上述單據(jù)中,只有商業(yè)發(fā)票透露了貨物的價(jià)值.而商業(yè)發(fā)票是可以自行編制更改的.既然外貿(mào)實(shí)際上是在買賣單據(jù),那么咱們不難領(lǐng)會(huì)到其中的重大意義.即便貨物再好,單據(jù)沒弄好也影響生意,甚至搞不好,貨給人家了卻收不到錢,血本無歸.反過來,貨物有問題,而單證做得干凈漂亮,一樣可以交易.

路人甲：“那么我們弄一堆破爛貨再弄一套好單證,豈不賺翻啦?”——?jiǎng)e這樣,太邪惡了,純粹是詐騙犯,在任何地方都會(huì)被警察抓的.我們是做正當(dāng)生意的,不搞這一套.了解到外貿(mào)憑單證交易的特點(diǎn),我們就能一通百通,理解后面我們將談到的外貿(mào)諸多環(huán)節(jié)手續(xù)的內(nèi)情和道理,同時(shí)樹立起外貿(mào)“單證第一”的觀念,小心伺候.

事實(shí)上,單證如此重要,以至于外貿(mào)行業(yè)中專門派生出一個(gè)職位叫“單證員”——翻開報(bào)紙的招聘欄不難找到這個(gè)詞.可說真的,單證員不是個(gè)好活兒：責(zé)任大,耗精力,也沒多少錢.只適合于細(xì)致耐心又不大愛拋頭露面的女孩子.外貿(mào)單證交易導(dǎo)致的一個(gè)有趣現(xiàn)象,就是很多老牌的外貿(mào)商人,很可能從未真正見過自己買賣的東西.[本節(jié)小節(jié)]外貿(mào)最大的特點(diǎn)就是單證交易.制作一套合格的單證,是外貿(mào)實(shí)務(wù)中最關(guān)鍵的工作.基本的單證包括提單.發(fā)票.裝箱單以及其它說明貨物情況的檢驗(yàn)證.產(chǎn)地證. 

信用證（上）

本節(jié)我們來徹底弄清楚外貿(mào)行業(yè)中最獨(dú)特.有趣而神秘的東西→信用證.基本上每個(gè)做外貿(mào)的人早晚都將會(huì)接觸到它,至少是聽說過.初次見到信用證的時(shí)候,看上去是一疊密密麻麻充滿術(shù)語的令人望而生畏的文件.那么,它到底是什么?首先得從外貿(mào)的難題—商業(yè)信用談起.

為什么要信用證?

我們不難想象和體會(huì),國(guó)際貿(mào)易的確是一個(gè)頗具風(fēng)險(xiǎn)的行當(dāng).大宗的貨物和款項(xiàng)在國(guó)際間傳遞交易,各國(guó)商人語言不同,法律各異,相隔萬里,交易時(shí)甚至沒有見過面,交易耗時(shí)也長(zhǎng).生意場(chǎng)本來就是個(gè)爾虞我詐的戰(zhàn)場(chǎng),更何況面對(duì)的是遙遠(yuǎn)陌生的客戶.

如果像菜市場(chǎng)買個(gè)西瓜那樣一手交錢一手交貨自然方便,可是國(guó)際貿(mào)易不行,即便在科技發(fā)達(dá)的現(xiàn)在,貨物從深圳港口海運(yùn)到歐洲,也需要在海上跋涉20多天甚至1個(gè)多月,同樣地,一筆款項(xiàng)從國(guó)外銀行轉(zhuǎn)至國(guó)內(nèi)銀行,輾轉(zhuǎn)幾天到半個(gè)月一點(diǎn)也不奇怪.這樣一來,國(guó)際貿(mào)易買賣雙方自然會(huì)頗有疑忌.

作為賣方,首先擔(dān)心買方訂了合同,到時(shí)候卻不要貨.須知國(guó)際貿(mào)易一般交易量都挺大,賣方備貨費(fèi)時(shí)費(fèi)力,萬一屆時(shí)買方毀約,大批貨物積壓在手里可就頭疼了.更何況很多時(shí)候貨物是按照買方要求而定制的,想轉(zhuǎn)售他人都很麻煩.其次,擔(dān)心把貨物交付買方后,買方拖延付款甚至賴賬.畢竟海運(yùn)費(fèi)用不菲,比如一個(gè)20尺標(biāo)準(zhǔn)集裝箱的貨物從深圳運(yùn)到歐洲港口,單程的海運(yùn)雜費(fèi)就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過1萬元人民幣.即便能保住貨物不被騙走,往返運(yùn)費(fèi)也吃不消.因?yàn)橛羞@些擔(dān)心,賣方自然希望買方能在簽訂合同以后就支付一部分定金預(yù)付款,或者在交貨運(yùn)輸之前把貨款結(jié)清.

作為買方,則擔(dān)心賣方不能按時(shí).按質(zhì).按量地交貨.同時(shí),也不愿意提前就把貨款交給賣方,一來占用資金影響生意周轉(zhuǎn)；二來萬一賣方出現(xiàn)紕漏,買方隔著萬水千山地也很難費(fèi)力追討.因此與賣方相反,買方自然希望能先交貨,查驗(yàn)無誤了再付款.

當(dāng)然了,理論上是有國(guó)際貿(mào)易慣例,有仲裁,有法律,可生意人都知道,不到萬不得已,打官司實(shí)在是勞民傷財(cái),勝負(fù)難卜.再者說了,現(xiàn)在大多是有限責(zé)任公司,而且注冊(cè)一家公司玩兒似的容易,真要出事了咱找誰去?歸根結(jié)底,國(guó)際貿(mào)易最頭疼的就是一個(gè)“信用”.而貨.款的問題,光憑雙方的商業(yè)信用是很難協(xié)商解決的,尤其是剛接觸沒多久的客戶.

怎么辦?找居中的擔(dān)保人.找誰做擔(dān)保人?找銀行.為什么找銀行?因?yàn)殂y行有錢呵,實(shí)力雄厚比較信得過,出了事情能擔(dān)帶得起.而且世界各國(guó)對(duì)銀行的管理和要求一般都比較高,知根知底,不像普通的有限責(zé)任公司那樣說垮就垮說跑就跑,相對(duì)穩(wěn)妥安全一些.于是,國(guó)際貿(mào)易中就形成了一種獨(dú)特的做法：買賣雙方磋商交易以后,由買方出面,把交易的內(nèi)容和要求,比如品名.數(shù)量.品質(zhì)要求.金額.交貨期等等條款開列清單,交給某一家銀行（通常就是買方的開戶行）,請(qǐng)銀行做居中擔(dān)保人,根據(jù)這些條款開立一份證明給賣方.只要賣方按時(shí).按質(zhì).按量交貨,銀行就監(jiān)督買方付款.因?yàn)橘I方本身在此銀行開戶,或交納了一定的保證金,所以這種銀行監(jiān)督下的收款是很有保障的.反過來對(duì)于買方而言,在賣方交貨之前不需要支付任何預(yù)付款,賣方交貨不及時(shí)或者不合格,就可以拒絕付款,也很穩(wěn)妥,雙方皆大歡喜.這樣一來,國(guó)際貿(mào)易商之間的商業(yè)信用就得到了銀行的擔(dān)保證明.這份證明“信用”的文件,就是傳說中的“信用證”,英文全稱Letter of Credit,行話簡(jiǎn)稱L/C.

這里面有個(gè)關(guān)鍵的因素,就是咱們上一期內(nèi)容里談到的外貿(mào)“單證交易”的特性.用一套單證來代表貨物,這樣就使買賣雙方.銀行之間的運(yùn)作成為可能.在信用證中,對(duì)需要哪些單證來代表貨物作出詳細(xì)規(guī)定.賣方按照約定的交貨期限把代表貨物的這套單證交給銀行,就等于是把貨物交給了銀行.銀行不需要跑到倉(cāng)庫(kù)去驗(yàn)貨,只需要檢驗(yàn)這套單證即可.單證符合要求就意味著交貨合格,就必須付款給賣方.

可見,對(duì)于信用證來說,單證是最核心部分.一份信用證的主要內(nèi)容也正是細(xì)致入微地規(guī)定單證的.包括需要哪些單證,每種單證需要幾份,單證由誰出具,何時(shí)出具,甚至詳細(xì)到單據(jù)上的字句如何表述.這樣謹(jǐn)慎的做法,就是為了能夠使這套單證最大程度地準(zhǔn)確反映貨物本身和交付過程的情況,制約賣方造假的可能.

信用證是什么?

信用證簡(jiǎn)單地說就是這么一個(gè)東西：列明了交易事項(xiàng)條款要求,由銀行居中做擔(dān)保,賣方拿到信用證以后,只要按照信用證的要求交貨并準(zhǔn)備好信用證上規(guī)定的所有單證,交給銀行,就能安全順利拿到貨款.舉例,買方是一個(gè)美國(guó)公司,開戶行是花旗銀行；

賣方是一家東莞工廠,開戶行是中國(guó)銀行.最常見的信用證具體操作步驟,是美國(guó)公司向花旗銀行提出開證申請(qǐng)；花旗銀行接收申請(qǐng),開立信用證,并傳遞給中國(guó)銀行；中國(guó)銀行接到信用證以后,通知東莞工廠,并把信用證交給東莞工廠；東莞廠據(jù)以備貨制單,完成交貨后,把全套單證交給中國(guó)銀行.中國(guó)銀行審核無誤后,可以直接付款給東莞廠,或者暫不付款而將全套單證轉(zhuǎn)交給花旗銀行,由花旗銀行付款.

在這個(gè)例子中：

1.美國(guó)公司申請(qǐng)開立信用證,叫做“申請(qǐng)人Applicant”.

2.花旗銀行開立信用證,叫做“開證行Opening／Issuing Bank”.

3.東莞廠因?yàn)槭芤嬗谛庞米C的付款保障,叫做“受益人Benificiary”.

4.中國(guó)銀行接到的信用證,并通知東莞廠,叫做“通知行Advising/Notifying Bank”

5.如果中國(guó)銀行直接付款給東莞廠,就叫做“議付行Negotiating Bank”

6.花旗銀行最終承擔(dān)付款責(zé)任,叫做“償付行Paying／Reimbursing Bank”

所以,當(dāng)我們想以信用證作為收取貨款的方式時(shí),需要把我們的要求和國(guó)內(nèi)開戶銀行的名稱帳號(hào)等資料告訴國(guó)外買家.這些資料可以詢問銀行,告訴銀行是為了開立信用證的即可.理論上信用證有很多種類,比如根據(jù)是否允許受益人轉(zhuǎn)讓他人分為“可轉(zhuǎn)讓/不可轉(zhuǎn)讓信用證”,根據(jù)付款期限分為“即期/遠(yuǎn)期信用證”,根據(jù)是否可以中途撤銷分為“可撤銷/不可撤銷信用證”等等.

而實(shí)際上,最常用的就是“即期不可撤銷信用證”,原因很簡(jiǎn)單,咱們做出口的,當(dāng)然不喜歡貨款被拖延,而信用證一經(jīng)開出,更不希望會(huì)被中途撤銷,否則就失去了實(shí)際意義.至于是否允許轉(zhuǎn)讓,則根據(jù)出口的渠道自由掌握.信用證屬于什么類型,在信用證本身?xiàng)l款中會(huì)明確規(guī)定.

了解信用證以后,我們就知道這東西對(duì)我們有多重要了,它是收回貨款的保障,跟真金白銀一樣珍貴.也正因?yàn)槿绱?一份可*的信用證甚至可以作為擔(dān)保物,拿到銀行去貸款,為賣方***提供便利,行話稱之為“信用證打包貸款”（也出現(xiàn)過不少利用信用證騙取銀行貸款的,如南德集團(tuán)牟其中涉嫌信用證詐騙案,可見一斑）.

信用證的風(fēng)險(xiǎn)“不符點(diǎn)”

同樣信用證也很脆弱,對(duì)它繁雜的單證規(guī)定咱們可不能有半點(diǎn)的馬虎,連一個(gè)標(biāo)點(diǎn)符號(hào)也不能忽視.銀行在判斷交易是否有效的時(shí)候,就是根據(jù)信用證上的要求來審核單據(jù)的.單據(jù)不符合信用證上的要求,行話叫做“不符點(diǎn)”.不符點(diǎn)可大可小,別說遲交貨.單據(jù)不齊全這樣的大錯(cuò)誤,就是一個(gè)錯(cuò)別字也能構(gòu)成不符點(diǎn).而一旦有不符點(diǎn),信用證對(duì)于賣方的付款保證即告失效.接下來的處理就有幾種：

1.銀行征詢買方意見,如果買方不介意這個(gè)不符點(diǎn),那么信用證照舊履行,支付貨款,但是要扣幾十美金甚至上百美金的罰款.這種罰款就叫做不符點(diǎn)扣款,其金額在信用證中會(huì)預(yù)先聲明.

2.買方不接受不符點(diǎn).那么銀行就拒絕支付貨款,即行話的“拒付”.把單證退回賣方,賣方自行處理貨物.

3.買方愿意接受不符點(diǎn),但是要求扣款.于是買賣雙方另行協(xié)商.為了避免退貨返運(yùn)的損失,賣方常常會(huì)息事寧人,同意扣款.于是銀行根據(jù)雙方協(xié)商結(jié)果,支付余款給賣方.

當(dāng)然,不符點(diǎn)不一定會(huì)構(gòu)成拒付.理論上,輕微的不符點(diǎn),比如不影響單證效力和性質(zhì)的錯(cuò)別字等,不但不應(yīng)構(gòu)成拒付,甚至也不必征求買方意見.多數(shù)情況下誠(chéng)意合作的國(guó)際貿(mào)易商都能接受小的不符點(diǎn),賣方的損失僅限于銀行的不符點(diǎn)罰款.但是,在實(shí)際操作中也不乏趁機(jī)挑刺的現(xiàn)象.尤其是國(guó)際市場(chǎng)行情變動(dòng)的時(shí)候,一旦出現(xiàn)不符點(diǎn),買方借機(jī)拒付或要求扣款,變相降價(jià)的情形屢見不鮮.

更有甚者,一些國(guó)際買家會(huì)利用信用證單證至上的特性,故意設(shè)置一些新手或外行不易察覺的“陷阱條款”,極易造成不符點(diǎn),或使其成為變相的“可撤銷信用證”,隨時(shí)變卦.對(duì)于這一點(diǎn)的識(shí)別防范,我們?cè)诤竺娴恼鹿?jié)中還要專門討論.

所以,信用證用得好,咱們貨款就有保證；處理不當(dāng),反而深受其誤,不可不謹(jǐn)慎對(duì)待.謹(jǐn)慎對(duì)待的意思有兩層,一是在信用證開出之前仔細(xì)審核,確保各項(xiàng)單證要求合理可行；二是在根據(jù)信用證備貨交貨繕制單證的時(shí)候,樹立信用證至上.單證第一的觀念,嚴(yán)格照辦.此外,學(xué)習(xí)一些萬一出現(xiàn)產(chǎn)生不符點(diǎn)的可能情況時(shí)的變通和補(bǔ)救技巧.下一節(jié),我們將根據(jù)實(shí)例說明信用證操作中的審核.制單.技巧與風(fēng)險(xiǎn)防范.

信用證（中）

上一節(jié)我們了解了信用證的基本原理.信用證對(duì)出口商安全收款的保障,以及信用證“不符點(diǎn)”導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)等.不少初涉外貿(mào)的江浙閩粵工廠對(duì)信用證操作多有誤解.要么過于迷信,覺得只要外商開立了信用證就萬事大吉,對(duì)“不符點(diǎn)”沒有足夠的警惕,遭到拒付才慌了神；要么反過來完全不相信信用證→特別是吃過幾次不符點(diǎn)拒付的虧以后,死守“***”的規(guī)程,結(jié)果失去了很多交易機(jī)會(huì).這兩種極端觀念都是由于不了解信用證運(yùn)作特點(diǎn)而導(dǎo)致的.通過前一節(jié)的學(xué)習(xí),我們可以得知,一份“可*”的信用證,只要不出現(xiàn)不符點(diǎn),基本上與真金白銀無異.而“可*”與否,最基本的衡量標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)：知名大銀行開立.單證要求合理可行.無“軟條款”.

知名大銀行開立信用證

知名大銀行開立,這一點(diǎn)比較好理解：既然信用證的原理就是“銀行做中間擔(dān)保人”,那么首先這個(gè)擔(dān)保人就要可*.與國(guó)內(nèi)銀行不同,國(guó)外的銀行很多都是私營(yíng)的,規(guī)模有大有小,其信用度自然良莠不齊.且不說有一夜間倒閉關(guān)門的,厚顏無恥與客戶（信用證申請(qǐng)人）勾結(jié),設(shè)圈套坑害出口商的也不乏其例.而知名的大銀行因?yàn)闅v史悠久,講究信譽(yù),在信用證操作上基本能做到公平合理,對(duì)買賣雙方的服務(wù)也比較周到.一般說來,歐洲北美等發(fā)達(dá)國(guó)家的銀行信譽(yù)較好,因?yàn)闅W美國(guó)家市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制健全,金融監(jiān)管也相對(duì)較為完善.外貿(mào)中最為常見的知名銀行有花旗銀行(Citibank).巴黎國(guó)民銀行（Banque Nationale de Paris）.大通 曼哈頓銀行（Chase Manhattan Bank）.德意志銀行（Deutsche Bank）.匯豐銀行（Hongkong and Shanghai Banking Corp）等等.在網(wǎng)上不難查找到世界排名前100位的銀行名稱,可以直接以銀行名稱為關(guān)鍵字在Google中進(jìn)行搜索,看看客戶的開證行是否在名單之列.另外查證銀行信譽(yù)還有一個(gè)小技巧,比如根據(jù)開證行所在國(guó)家地區(qū),去查閱中國(guó)駐該國(guó)的大使館官方網(wǎng)站.網(wǎng)站上偶爾會(huì)介紹該國(guó)主要銀行（多半在經(jīng)濟(jì)商務(wù)參贊處網(wǎng)頁(yè),或當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)概況欄目）.如果有此一家,那么多少可以放心一點(diǎn)點(diǎn).比如中國(guó)駐泰國(guó)大使館商務(wù)參贊處網(wǎng)站對(duì)于泰國(guó)

至于中國(guó)駐世界各國(guó)大使館的網(wǎng)站,則可先到中國(guó)外交部官方網(wǎng)站：http://www.fmprc.gov.cn/chn/wjb/zwjg/default.htm  ,再按圖索驥.題外話,其實(shí)咱們駐各國(guó)大使館的商務(wù)參贊處網(wǎng)頁(yè)是個(gè)好東西,里面常有各國(guó)的經(jīng)濟(jì)概況信息,外貿(mào)法令法規(guī),甚至企業(yè)商號(hào)名錄等等,抽時(shí)間去轉(zhuǎn)悠一下,不無裨益.

信用證開證行如此重要,因此外貿(mào)中當(dāng)與客戶協(xié)商采用信用證結(jié)算時(shí),通常都會(huì)預(yù)先聲明"信用證應(yīng)經(jīng)由知名銀行開立".不過東南亞.非洲.南美洲等地區(qū)的客商,有時(shí)確實(shí)無法經(jīng)由知名銀行開立信用證的,為促進(jìn)交易,實(shí)在不行的時(shí)候咱們也能接受雜牌小銀行的信用證,條件是“經(jīng)保兌（confirmed）”.

保兌的意思,是無名小銀行開立信用證以后,由另一家可*些的銀行再做擔(dān)保.這個(gè)“再擔(dān)?！钡你y行就叫做保兌行（Confirming Bank）.假如小銀行賴賬不履行其應(yīng)盡責(zé)任,則保兌行須替它背黑鍋.保兌行通常由第三方知名銀行,或者通知行（也就是咱們這邊的銀行）來?yè)?dān)當(dāng)→實(shí)際操作中多半是通知行做保兌行.

當(dāng)然,銀行做保兌是要收費(fèi)的（各銀行視情形不同保兌費(fèi)數(shù)額不等,以總金額0.2%為常見,具體數(shù)額可事先征詢?cè)蹅兊你y行）,通常由出口商承擔(dān).這增加了交易成本,但至少解決了出口商不信任進(jìn)口商開證行的矛盾.要求保兌的,事先跟客戶聲明“信用證須加具保兌”即可,無其它特別操作.加具了保兌的信用證,會(huì)有相應(yīng)的”congfirmed”

條款.不過要注意,“保兌”指的是在單據(jù)無瑕疵而開證行不履行責(zé)任的情形下由保兌銀行承擔(dān)付款,而并不是說有了保兌就“天下無賊”→→不符點(diǎn)導(dǎo)致的拒付,保兌行可不會(huì)理睬哦.是否做保兌完全依據(jù)咱們自己的權(quán)衡判斷,畢竟這是一個(gè)求穩(wěn)妥的法子,而并非絕對(duì)必要.

單證要求合理可行，所謂“單證要求合理可行”,指的是信用證中要求的單據(jù),特別是由第三方機(jī)構(gòu)如商檢局.貨代等出具的單據(jù),咱們是否都能按時(shí).按量取得.曾見過一個(gè)案例,信用證要求出具“一正三副的普惠制證明”,業(yè)務(wù)員審核的時(shí)候不加思索地接受了,可實(shí)際上咱們的普惠制證明一般只能出具一正兩副.另一個(gè)案例教訓(xùn)是關(guān)于時(shí)間的：信用證要求船期后5日內(nèi)寄交副本提單,10日內(nèi)交單銀行,而客戶指定了香港的貨代,香港貨代則要求先港幣支付雜費(fèi),到帳后才肯出提單.實(shí)際操作時(shí)因?yàn)橥鈪R支付.提單寄交內(nèi)地城市等因素,根本無法在5天內(nèi)取得提單.因?yàn)槭孪葲]有與香港貨代溝通,業(yè)務(wù)員出貨制單時(shí)候手忙腳亂險(xiǎn)象環(huán)生.此外,信用證對(duì)單據(jù)的要求往往還細(xì)致到語句表述,碰到這類對(duì)詞句有特別具體要求的單據(jù),沒有十足把握的,最好事先向單據(jù)出具方咨詢,確認(rèn)是否能按要求繕制.如果這一點(diǎn)有疏漏,到時(shí)候不能完全依照信用證要求來出具單證,勢(shì)必產(chǎn)生不符點(diǎn),信用證的可*性就大打折扣了.

破解“信用證軟條款”

“軟條款”是外貿(mào)的一個(gè)行話,泛指咱們上一節(jié)提到的“陷阱條款”.“軟條款”本身沒有很嚴(yán)密的定義,識(shí)別 和界定“軟條款”需要積累經(jīng)驗(yàn).我們知道,信用證一經(jīng)開出,就是賣方交貨.買方付款的依據(jù)和保障.信用證的種類雖多,但實(shí)際操作中最穩(wěn)妥可行的就是“不可撤銷即期信用證”.

道理很簡(jiǎn)單,如果信用證可以隨便撤銷的話,賣方辛苦備妥貨物,買方一句“撤銷”,咱就傻眼啦,這樣的信用證有什么意義?同理,信用證一經(jīng)確立,買方就不能任意干涉阻撓賣方履行信用證.而“軟條款”就是破壞這一基礎(chǔ)的條款,通過“軟條款”,買方可以耍手段使信用證在某種程度上失去“不可撤銷”的性質(zhì),或迫使賣方無法履行信用證.買方惡意設(shè)置“軟條款”的用意,多半是轉(zhuǎn)嫁市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn).我們知道,外貿(mào)交易周期長(zhǎng),市場(chǎng)變動(dòng)也大,如果到時(shí)候行情不好,買方就利用軟條款破壞已經(jīng)開立的信用證,達(dá)到毀約或逼迫賣方降價(jià)的目的.

舉例：信用證中規(guī)定“貨物付運(yùn)前須經(jīng)買方檢驗(yàn)并出具檢驗(yàn)報(bào)告”.乍看沒什么,驗(yàn)貨么合情合理.可是到時(shí)候如果買方拖延時(shí)間遲遲不出具這個(gè)“檢驗(yàn)報(bào)告”,出口商就無法在規(guī)定的時(shí)限內(nèi)（通常信用證會(huì)規(guī)定在發(fā)貨后十幾天內(nèi)）集齊全套單據(jù)交給銀行,自然就產(chǎn)生了重大不符點(diǎn),買方有權(quán)拒付.銀行并不會(huì)追究到底是哪一方導(dǎo)致單據(jù)遲誤,只依據(jù)單據(jù)作出處理,吃虧的是出口商.

又如：“船期航線由開證申請(qǐng)人（即買方）通知,隨附買方航線確認(rèn)”.同理,如果買方遲遲不做通知,信用證就無法順利履行,變相成為了一份可由買方隨意撤銷的信用證.

再如：“正本提單之一直接寄交申請(qǐng)人（即買方）”.這也不奇怪,對(duì)于日本韓國(guó)東南亞這些國(guó)家,貨物幾天可抵達(dá),而單證則往往需要十幾天才交到銀行,會(huì)耽誤客戶提貨的.可這樣一來,客戶正本提單在手,無需通過銀行付款就能徑行提走貨物.到時(shí)候再隨便挑刺,輕微不符點(diǎn)也嚷嚷著拒付,咱們就面臨錢貨兩空的危險(xiǎn)→特別是開證行與客戶勾結(jié)的情形下.

所以,一個(gè)“軟條款”就足以毀掉一份信用證.有“軟條款”的信用證,銀行一般都不接受此信用證抵押貸款的,可見其危害.識(shí)別信用證“軟條款”有兩個(gè)訣竅：一是確?？蛻魶]有付款取得單證之前（行話叫贖單）無法提貨.“提單徑交買方”之類的顯然就是軟條款了；二是確?！爸茊尾磺笕恕?確切地說是“不求客戶”,也就是信用證中不要規(guī)定由買方簽署出具什么單證,所有的單證,都有咱們出口商自己繕制,或由官方機(jī)構(gòu),或貨運(yùn)公司出具.凡是違反這一點(diǎn)的,均可視為軟條款,比如“買方檢驗(yàn)報(bào)告”.“買方裝運(yùn)通知”等等.

識(shí)破了軟條款,就要據(jù)理力爭(zhēng),或采取變通手段,讓客戶取消該條款.比如上面提及的“正本提單徑交客戶”,就可以改為副本提單交客戶,讓客戶屆時(shí)以銀行擔(dān)保的形式先行提貨,而一旦如此操作,基本上就等同于無條件承諾付款了,兩全其美.

當(dāng)然,也不是說見到“軟條款”一概槍斃→事實(shí)上也做不到.特別是一些國(guó)際知名的大買家,在其信用證中多見軟條款,其目的一則牽制出口商,二則便于自身管理.這些軟條款往往也是不容更改磋商的“霸王條款”,咱們?yōu)榍蟀l(fā)展也多半會(huì)忍氣吞聲.不過既然是大買家,好歹也講些信用,風(fēng)險(xiǎn)比雜牌買家略微小一點(diǎn).其中的進(jìn)退取舍,就*各位同行自己掂量了.但只要出現(xiàn)軟條款,都要格外謹(jǐn)慎.

客戶同意采用信用證結(jié)算了,咱們就把銀行資料給客戶.客戶就會(huì)通過他的銀行開出信用證,傳遞到咱們的銀行.咱們的銀行接到信用證以后,會(huì)通知咱們,讓咱們審核信用證條款.有異議的,通過銀行把信用證退回去修改；無異議的,接受信用證并按時(shí)履行.所以,審核信用證的環(huán)節(jié)很重要,也是個(gè)硬功夫.前面咱們破費(fèi)周章地扎實(shí)了解信用證知識(shí)就是個(gè)鋪墊.下一節(jié),我們將專門學(xué)習(xí)如何看懂信用證以及審核信用證的快速入門法.

信用證(下)

信用證的模樣,就是A4紙大小,洋洋灑灑五六頁(yè)甚至十幾頁(yè)不等的一份英文文件,傳真過來的話長(zhǎng)得跟藏族哈達(dá)似的.里面的內(nèi)容繁雜,既有與咱們直接相關(guān)的交貨及制單要求指示,也有銀行間協(xié)作的條款等.對(duì)于咱們這些初入行的新手而言,也沒有必要逐條考證其含義.這就跟用鈔票一樣,咱們只需要懂得辨認(rèn)鈔票上的金額,識(shí)別鈔票真?zhèn)渭纯?至于鈔票上的編碼規(guī)律.圖案含義.行長(zhǎng)印鑒等等,有興趣再去慢慢琢磨罷.

如果你自己直接出口,國(guó)外的信用證開到你自己的名下,那么你的開戶銀行收到信用證后會(huì)直接通知你,并把正本或復(fù)印件（一般是復(fù)印件,如無必要,正本建議留在銀行保存）交給你.如果你是通過代理出口,信用證開到代理名下,那么就要及時(shí)敦促代理去查詢,收到后讓代理傳真給你.在實(shí)務(wù)中,因?yàn)榇聿皇煜つ愕目蛻?所以交接上容易出現(xiàn)問題.代理接到信用證卻不知道是誰的,導(dǎo)致耽誤,所以,一旦得知你的客戶開證了,就要把名稱.金額告訴出口代理,盯緊進(jìn)度.一般說來,從客戶開證,到咱們這邊收到信用證,快則一周,慢則十天.

跟隨信用證一起交給你的,通常還有一頁(yè)《信用證通知書》,這是你的銀行出具的,主要列明了此份信用證的基本情況如信用證編號(hào).開證行.金額.有效期等等,同時(shí)蓋章.除了銀行公章外,還會(huì)有個(gè)“印鑒相符”章或“印鑒不符,出貨前請(qǐng)洽我行”一類的章.什么意思呢?因?yàn)槟壳靶庞米C一般是通過電報(bào)傳遞的（通行的是SAIFT電傳,一個(gè)銀行專業(yè)的電訊服務(wù)機(jī)構(gòu),有特定的編碼格式）,理論上有偽造的風(fēng)險(xiǎn),冒充銀行名義開信用證.因此銀行間會(huì)預(yù)留密碼和印鑒,以茲核對(duì).不過現(xiàn)實(shí)生活中這種現(xiàn)象很少見,因?yàn)樾庞米C能通過SWIFT開立,基本就是真實(shí)的,印鑒不符的原因恐怕多為是交接操作問題.所以,碰到“印鑒不符”的情況,也不必緊張,必要時(shí)咨詢一下銀行即可.

接下來就是信用證本身的審核了.條款密密麻麻,但有個(gè)簡(jiǎn)便竅門.如前所述,信用證是通過SWIFT開立的,而SWIFT對(duì)信用證有專門格式,這個(gè)格式按照信用證條款的內(nèi)容性質(zhì)分門別類,給與固定的編號(hào).也就是說,每個(gè)條款在頂頭位置都有一個(gè)編號(hào),根據(jù)此編號(hào)就可以知道這個(gè)條款是說什么的了.固定格式為：編號(hào) 條款屬性：條款內(nèi)容.

例如：

31D DATE AND PLACE OF EXPIRY：25/11/2005 CHINA “31D”就是編號(hào),屬性是“信用證有效期和有效地點(diǎn)”,知道這一點(diǎn),我們就很容易理解“25/11/2005 CHINA”相應(yīng)的意思就是這份信用證的有效期是2005年11月25日,以中國(guó)為有效期地點(diǎn),即在中國(guó)范圍內(nèi),這份信用證在11月25日前（含本日）有效.

有些條款內(nèi)容很長(zhǎng),中間還分好幾部分,但只要是在一個(gè)編號(hào)下,都同屬一個(gè)性質(zhì)內(nèi)容.至于其中的幾部分,信用證通常會(huì)用“+”或“-”來分割.所以,閱讀的時(shí)候特別要注意,先看編號(hào)歸大類,再看“+”或“-”分小類,免得混淆遺漏.這一點(diǎn)在單據(jù)要求條款（編號(hào)46A）以及特別指示條款(編號(hào)47A)中尤為明顯.

知道原理,咱們拿到信用證就不再犯暈啦.首先,咱們先用笨辦法,把常見條款編號(hào)查詢記錄下來.常見條款編號(hào)在網(wǎng)上很好查的,Google中輸入“信用證常見項(xiàng)目表示方式”,可以查到大量鏈接內(nèi)容,比如：http://china.重復(fù)廣告被屏蔽網(wǎng)站.com/community/handbook_show.asp?id=885

然后,根據(jù)編號(hào)看信用證,一目了然.這里還有個(gè)前輩業(yè)務(wù)員的小方法,就是用辦公用品文具店常見的那種綠色熒光筆,把重要部分,比如日期.金額.單證項(xiàng)目等涂抹出來,這樣平時(shí)備貨制單的時(shí)候,隨時(shí)拿出來,一眼即見.通過“編號(hào)看證”法,用不了幾次就熟悉信用證了.以后拿到新證,輕車熟路地直撲40A條款看信用證類型,50條款看客戶名,59條款看受益人,45A條款看貨物品名,32B條款看金額對(duì)否,31D條款看“大限”（效期）,44C或44D條款看交貨期,46A看單證,47A看要求,48看交單期限（即貨物裝船后什么時(shí)限內(nèi)要備齊所有單證交給銀行,這一點(diǎn)非常重要）等等.一份信用證的核心內(nèi)容基本如此.應(yīng)聘外貿(mào)業(yè)務(wù)員的時(shí)候,看信用證常常是面試項(xiàng)目之一,”編號(hào)看證”大派用場(chǎng).

信用證條款還有些特別的表達(dá)方式.在看懂基本內(nèi)容的基礎(chǔ)上,通過積累經(jīng)驗(yàn)可以逐漸熟悉這些信用證習(xí)慣用語.比如不少外貿(mào)單證都有一式若干份,有正本(original)和副本(copy)之分.談到提單的時(shí)候,用“Full set of ”（全套）,意思是要遞交提單上所顯示的全部正本和副本.其它的則常用”in duplicate”.“quadruplicate”等方式表示副本數(shù)量.又如在一些大公司開出的信用證中,對(duì)單證類型的表述往往有“/”間隔號(hào),比如“CERTIFICATE OF ORIGIN / GSP FORM A”,意為“或”,因大公司的信用證格式相對(duì)固定,喜歡籠統(tǒng)規(guī)定單證類別,至于具體選用哪一個(gè),雙方另行確定,在這一串由“/”連成的單證中,選擇其一即可.

拿到信用證后第一步是要看懂,第二步就是要審核了,看看是否能順利執(zhí)行.有做不到的條款,及時(shí)通過銀行拒絕接受信用證,并通知客戶更改（不過現(xiàn)在的人比較懶,常常省去了拒絕接受這一步,直接讓客戶通過開證行發(fā)信用證修改書了事）.

46A和47A條款要逐字審核,最好把所需單證的類別.份數(shù)和要求專門列表以便操作.此外信用證中容易被忽視和常出問題的幾個(gè)地方要特別注意：

1. 先看受益人（也就是你）的名稱地址是否完整無誤,這可不能有錯(cuò)別字,否則付款到帳有麻煩,而且因?yàn)榕c你的印鑒不符合,無法制作出口單證.

2.看貨物品名描述是否過于簡(jiǎn)單.客戶常常在信用證中簡(jiǎn)略品名,有時(shí)候過于籠統(tǒng),會(huì)影響到相關(guān)商檢單證的出具.

3. 核對(duì)貨物數(shù)量和總金額是否相符.實(shí)務(wù)中常有部分預(yù)付款.部分信用證結(jié)算的操作,這時(shí)候往往出現(xiàn)貨物足額可只顯示部分金額的情況.

4.交貨期是否趕得上,交單期是否合理.常見的交單期一般給15天以上,不過香港或日韓東南亞國(guó)家的信用證有時(shí)候只給12天甚至更短,要考慮清楚.特別是客戶指定貨代或貨代與你不在同一城市的情形,提單容易延誤,要預(yù)留時(shí)間.此外,有時(shí)候信用證會(huì)規(guī)定“境外到期”,這一點(diǎn)盡量不要接受,因?yàn)槲覀兒茈y控制文件傳遞到國(guó)外的時(shí)間.

還有一個(gè)特別容易犯的錯(cuò)誤,就是要求客戶修改交貨期或交單期的時(shí)候,一定要相應(yīng)修改信用證有效期.比如規(guī)定10月10日船期,12天交單期,信用證有效期是10月22日.現(xiàn)在更改交單期為15天,卻忘記相應(yīng)更改信用證有效期的話,就會(huì)導(dǎo)致“雖然在交單期內(nèi)交單,卻仍逾過信用證有效期”的后果.

5.費(fèi)用分?jǐn)偸欠窈侠?71B條款是專門規(guī)定信用證操作手續(xù)費(fèi)用分?jǐn)偟?一般公平些的做法是“申請(qǐng)人境外的費(fèi)用由受益人承擔(dān)”,但目前有些苛刻的客戶會(huì)要求“除開證費(fèi)外所有費(fèi)用均由受益人承擔(dān)”.這將給咱 們帶來幾十甚至兩三百美金的額外支出.要事先跟客戶約定這一點(diǎn),或者可能的話在售價(jià)中悄悄加上一些.

根據(jù)信用證制單,寧愿與實(shí)際情況略有出入,也要保證單據(jù)字面上與信用證的完全一致.信用證一旦確認(rèn)以后,就要完全依照?qǐng)?zhí)行,即使其中有錯(cuò)別字（信用證中錯(cuò)別字的現(xiàn)象比你想象的要多）,也不得不硬著頭皮將錯(cuò)就錯(cuò),以期單證相符.說白了,你偽造單證,銀行不管（那是警察的事）,只要字句吻合即可；可就算是真實(shí)無誤的單證,只要不符合信用證的填制要求,一樣算不符點(diǎn),輕者罰款,重則拒付.

其中的罰款,指的是不符點(diǎn)扣款.一般每一個(gè)不符點(diǎn)扣罰50美金最為常見.不過現(xiàn)在不少歐洲銀行的罰金越來越重,最高見過有將近120歐元的.不符點(diǎn)扣款不是客戶扣而是銀行扣,金額沒得商量.而且只要出現(xiàn)不符點(diǎn),即使客戶自己不介意,痛快接受,銀行也照扣不誤.所以制單工作雖然普通,責(zé)任卻很重大,一點(diǎn)小疏忽有時(shí)候可以照成令老板跳腳心痛的損失.

費(fèi)了不少勁,咱們總算是徹底弄清楚信用證了.回顧一下：

1.信用證就是客戶銀行開出來的,保證客戶付款的文件,文件中詳細(xì)規(guī)定了交貨的要求及相關(guān)的單據(jù).

2.交貨后,把全套單據(jù)連同信用證交給銀行,就能取得貨款.

3.通過條款編號(hào),可以迅速看懂信用證的內(nèi)容.

4.單據(jù)制作不符合信用證的要求,會(huì)被罰款,嚴(yán)重的可能導(dǎo)致信用證“失效”→此時(shí)只能直接與客戶協(xié)商以取得貨款,銀行不再承擔(dān)付款責(zé)任. 第十三節(jié)

幾種常見的外貿(mào)單證

前幾節(jié)我們?cè)?jīng)說過,外貿(mào)業(yè)務(wù)員在實(shí)際工作中,需要制作一疊單證,用來代表貨物.與客戶的交易.結(jié)算,看上去就是轉(zhuǎn)手買賣這一疊單證的過程.比如咱們跟香港臺(tái)灣這些出了名的中間商做買賣的時(shí)候,“單證交易”特點(diǎn)就尤為明顯.香港臺(tái)灣客商在國(guó)際上接了訂單,回過頭在大陸找供貨廠（也就是咱們啦）.咱們把貨物交給船公司,然后備齊單證交給香港臺(tái)灣商,他們?cè)俎D(zhuǎn)手交給國(guó)外客戶.

很多時(shí)候,香港臺(tái)灣中間商還不是立刻付款,而是拖上半個(gè)月一個(gè)月的,實(shí)際上就是等他們的國(guó)外買家付款后,再支付給咱們.這樣一來,這些香港臺(tái)灣中間商僅憑三兩人一間辦公室,不用堆貨不用占資金,一疊單證文件轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)手,即可運(yùn)作動(dòng)輒幾十上百萬美金的買賣,很有一點(diǎn)“空手套白狼”的味道.

當(dāng)然了,說得輕巧,真做起來還是有難度有講究的.那些成功的香港臺(tái)灣中間商,大多有著多年國(guó)際貿(mào)易經(jīng)驗(yàn),熟悉國(guó)際市場(chǎng),熟悉國(guó)外買家,熟悉行業(yè)知識(shí),知道如何有效控制交易過程與產(chǎn)品質(zhì)量.從這些香港臺(tái)灣中間商身上,我們可以比較形象地了解外貿(mào)行業(yè)“單證交易”的意思.單證交易,書上正規(guī)的名稱叫“象征性交貨”,一個(gè)意思.外貿(mào)中代表貨物的這套單證,最基本的就是發(fā)票（Invoice）.裝箱單（PackingList）和提單（BillofLoading）.這三種單證,是提貨報(bào)關(guān)的基礎(chǔ).

其中最重要的是提單,因?yàn)樗翘嶝涀C明,法律上的“物權(quán)憑證”,由國(guó)際海洋運(yùn)輸?shù)恼?guī)船公司出具（或貨物運(yùn)輸代理人出具,簡(jiǎn)稱貨代提單）,一般是三正三副,任何一份正本都可以提貨,而一旦提了貨,其余兩份正本就失效了.發(fā)票和裝箱單主要是用于說明貨物情況,比如數(shù)量.價(jià)值等,不算什么強(qiáng)有力的法律文件,格式也較為隨意,只要包含相關(guān)內(nèi)容就行.咱們可以在電腦上用WORD來自己制作發(fā)票和裝箱單,簽字蓋章即可.份數(shù)也不限定,多少都沒關(guān)系,反正是咱們自己出具的.如果合同或者信用證中明確表示了“幾證幾副”,咱們 可以在正本上加注“O鄄RIGINAL”,副本上加注“COPY”字樣以示區(qū)別.

除了這三種單據(jù),最常見的就是通常由出入境檢驗(yàn)檢疫局（簡(jiǎn)稱商檢局）出具的品質(zhì)證.原產(chǎn)地證和普惠制證了.因?yàn)橥赓Q(mào)是買賣單據(jù),用單據(jù)來代表貨物,而發(fā)票裝箱單又是咱們自己出的,作為買家當(dāng)然不放心,不能咱們說什么貨就是什么貨,需要有權(quán)威機(jī)構(gòu)來檢驗(yàn)證明.且國(guó)家規(guī)定某些商品出口必須經(jīng)過檢驗(yàn).所以品質(zhì)證是很常見的單證之一.

作為生產(chǎn)廠家,咱們要取得出口商品的品質(zhì)證,首先要到當(dāng)?shù)氐纳虣z局做備案登記.每次出貨前,填寫商檢申請(qǐng)表,提供樣品給商檢局,一般幾個(gè)工作日內(nèi)即可有結(jié)果,取得通關(guān)單（因?yàn)樾枰诔隹趫?bào)關(guān)的時(shí)候提供給海關(guān),作為商品品質(zhì)合格的證明,所以叫通關(guān)單）.買家要求提供商品品質(zhì)證明的,咱們就在商檢申請(qǐng)表上的相關(guān)選項(xiàng)中打鉤選擇,商檢局會(huì)應(yīng)要求出具.這類品質(zhì)證明有品質(zhì)證.重量證.衛(wèi)生證（健康證）等.

并不是每種商品出口都需要商檢的,比如電器.食品.化工等需要商檢,而很多工藝品等就不需要.第一次做出口前,可以到當(dāng)?shù)厣虣z局或海關(guān)或貨代報(bào)關(guān)等處咨詢,看自己的產(chǎn)品是否需要法定出口商檢.有時(shí)候,客戶還會(huì)要求其他商品檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)對(duì)咱們的出口商品進(jìn)行檢驗(yàn)并出具檢驗(yàn)合格證.最常見的這種機(jī)構(gòu)就是著名的SGS檢驗(yàn)公司.

這是一家老牌的瑞士民間檢驗(yàn)公正機(jī)構(gòu),在中國(guó)的業(yè)務(wù)由SGS與中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)開發(fā)公司（CSTC）共同投資建立的通標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)服務(wù)有限公司操作,總部在北京,在主要口岸城市上海青島廣州等等都有分公司.他們不但提供SGS檢驗(yàn),還代理很多國(guó)際產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)證.特別地,世界上不少非洲和南美洲國(guó)家,規(guī)定進(jìn)口商品必需在出口地裝船前經(jīng)SGS檢驗(yàn),這就是所謂的"全面進(jìn)口監(jiān)管計(jì)劃（COMPREHESIVEIMPORTSU鄄PERVISIONSCHEME）,簡(jiǎn)稱CISS.如果是CISS檢驗(yàn),SGS就不收什么費(fèi)用,但非CISS的其它客戶要求的檢驗(yàn),SGS收費(fèi)可比咱們商檢局高多了,一個(gè)20尺集裝箱的檢驗(yàn)費(fèi)用可能三五百美金甚至更高.具體的費(fèi)用,可根據(jù)所需驗(yàn)貨地點(diǎn).產(chǎn)品等,與就近的SGS咨詢.

另兩種常見的單證就是原產(chǎn)地證（CERTIFICATIONOFORIGINAL）和普惠制證（GSPFORMA）.實(shí)際上他們同屬于產(chǎn)地證.國(guó)際貿(mào)易中,對(duì)發(fā)展中國(guó)家的出口常有優(yōu)惠措施.主要是進(jìn)口國(guó)在進(jìn)口關(guān)稅上給予一定的優(yōu)惠.咱們中國(guó)理論上仍屬于發(fā)展中國(guó)家,所以,出口商品辦理產(chǎn)地證,就等于有了享受優(yōu)惠關(guān)稅的身份證.這能為進(jìn)口商節(jié)省一筆錢,降低了經(jīng)營(yíng)成本.

這兩種證都可由商檢局出具,有固定的格式,一式三份,其中商檢局留檔一份.可以先去商檢局買空白證書,自己填寫（用老式打字機(jī)或針式打印機(jī),因?yàn)檫@種單證是自動(dòng)復(fù)寫的）,再連同申請(qǐng)表.對(duì)應(yīng)的發(fā)票一起交給商檢局蓋章即可.辦理的費(fèi)用不高,一份證也就幾十元人民幣.這兩種證明雖然都是產(chǎn)地證,但有區(qū)別,原產(chǎn)地證使用比較廣泛,而普惠制證是“普遍優(yōu)惠制”證書,是發(fā)達(dá)國(guó)家給予發(fā)展中國(guó)家出口產(chǎn)品的一種普遍的.非歧視性.非互惠的減免關(guān)稅制度,是在最惠國(guó)稅率基礎(chǔ)上進(jìn)一步減稅的優(yōu)惠待遇.也就是說,只有對(duì)咱們中國(guó)實(shí)施普惠制的國(guó)家才用得上.所以,要看清楚客戶的要求.有時(shí)候,客戶也會(huì)要求同時(shí)出具兩種證書,這多見于大的國(guó)際批發(fā)商采購(gòu),以備不時(shí)之需.

原產(chǎn)地證和普惠制證,上面有欄目顯示對(duì)應(yīng)的發(fā)票號(hào)碼,注意與實(shí)際提供給客戶的發(fā)票在號(hào)碼與時(shí)間上保持一致,且不要晚于提單的日期.除了商檢局外,按照客戶的要求,各地的貿(mào)促會(huì)（國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)）和商會(huì)也可以出具產(chǎn)地證.產(chǎn)地證仍是一樣,只不過蓋的是貿(mào)促會(huì)或商會(huì)的公章罷了,收費(fèi)跟商檢局也差不多.貿(mào)促會(huì)和商會(huì),理論上是“由中國(guó)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易界有代表性的人士.企業(yè)和團(tuán)體組成的全國(guó)民間對(duì)外經(jīng)貿(mào)組織”,有點(diǎn)兒“民名官辦”的意思.很多時(shí)候,貿(mào)促會(huì)和商會(huì)是“一套機(jī)構(gòu)兩塊牌子”,極大方便了咱們辦事.

商檢證.原產(chǎn)地證和普惠制證,辦理起來都需要幾個(gè)工作日.商檢最好在出貨日前提前一周辦理.產(chǎn)地證還好辦,效率高的地方甚至一兩個(gè)小時(shí)可取.但總的說來,開船前就著手申辦,尤其是對(duì)香港日韓等地,船開數(shù)日即可抵港,如果不及時(shí)辦理單證寄出,容易耽誤客人收貨及進(jìn)口報(bào)關(guān).

這些單證,一般由出口生產(chǎn)廠家（已在商檢局備案）來申辦,或有進(jìn)出口權(quán)的公司申辦.不過有時(shí)候,是工廠申辦而經(jīng)由外貿(mào)公司出口的.這就會(huì)出現(xiàn)單證抬頭與實(shí)際出口人抬頭（顯示在出口商業(yè)發(fā)票.裝箱單與提單上）不一致的情況.在信用證操作模式下,會(huì)有一點(diǎn)爭(zhēng)議和麻煩.首先,信用證上就不能規(guī)定“不接受第三方單據(jù)”字樣.或者保險(xiǎn)起見,干脆要求客戶在信用證上明確表示“接受第三方單證”,以免銀行在審核信用證單據(jù)的時(shí)候?qū)Υ擞挟愖h. 第十四節(jié)

國(guó)際貨運(yùn)

貨物的國(guó)際運(yùn)輸,是咱們外貿(mào)中最重要的一環(huán),它決定了客戶是否能安全穩(wěn)妥地收到咱們的貨.國(guó)際貨運(yùn)咱們不能自己干,得委托專門的國(guó)際貨運(yùn)公司來運(yùn).這樣一來咱們就得把貨物交給他們,很多事情就不是咱們自己能控制的了.因此也是外貿(mào)中容易出問題的風(fēng)險(xiǎn)較大的環(huán)節(jié).了解國(guó)際貨運(yùn)知識(shí),選擇合適的貨運(yùn)公司,雙方協(xié)作,才能最大程度降低風(fēng)險(xiǎn),順利交貨.下面幾節(jié)我們將專題討論這個(gè)問題.很快就會(huì)發(fā)現(xiàn),貨運(yùn)公司能幫咱們做的事情,遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止運(yùn)送貨物那么簡(jiǎn)單.

提單的基本常識(shí)

“提單”就是提貨單,咱們把貨物交給貨運(yùn)公司以后,貨運(yùn)公司出具給咱們的文件.拿著這份文件就可以提貨了.提單一般是自動(dòng)復(fù)寫的一式六份,三份是正本（上面有original字樣）,三份副本（標(biāo)明copy字樣）.除了“正本/副本”字樣外,其它字句完全一樣.正本一般是鮮艷彩色,而副本多半是黑白,一眼就可以分辨.

任何一份正本提單都可以提貨,一旦提貨,其余的正本就失效了.副本只作留擋.記錄.證明.核對(duì)等用處,不能用來提貨.

提單的樣式大同小異.通常A4大?。ㄒ簿褪瞧胀s志大小）,除了貨運(yùn)公司的名稱.落款簽名蓋章外,分好幾個(gè)欄目?jī)?nèi)容.最基本的有：

1.發(fā)貨人Shipper———通常就是咱們,出口商.

2.收貨人Consignee———可以填寫具體的收貨人,比如外商,也可以填“TOORDER”,憑指示,意思是誰提貨還沒確定,到時(shí)候憑轉(zhuǎn)讓批示來定.

3.通知人NotifyParty———就是貨到碼頭后,貨運(yùn)公司該通知誰“貨到啦來提貨吧”.注意,這個(gè)通知方只是起個(gè)傳遞消息的作用,并不具備提貨的效力(除非他本身就是提單上注明的收貨人).所以,通知方寫誰都無所謂,一般就依照外商的要求填寫,寫一個(gè)或兩三個(gè)都行.

4.船名航次OceanVessel&Voy鄄age———遠(yuǎn)洋貨輪有個(gè)有趣的地方就是都有自己的名字,比如“遠(yuǎn)東之星”,“昆士蘭皇后”什么的.此外每次航行都會(huì)指定一個(gè)航次號(hào),比如“V4.5E”,組合起來就類似于“FAREASTSTARV4.5E”,即遠(yuǎn)東之星號(hào)貨輪的V4.5E航次.遠(yuǎn)洋運(yùn)輸在公海上長(zhǎng)途跋涉,風(fēng)險(xiǎn)大,必須組織嚴(yán)密,因此知道船名航次,很容易在互聯(lián)網(wǎng)上查到該船計(jì)劃何時(shí)啟程何時(shí)抵達(dá),途經(jīng)什么港口等信息.

5.起運(yùn)港.目的港.交貨地點(diǎn)———據(jù)實(shí)填寫.

6.貨物嘜頭.品名.重量.體積.集裝箱號(hào).鉛封號(hào)等———據(jù)實(shí)填寫.貨物嘜頭,指的是包裝箱外面印制的簡(jiǎn)單字符圖案,目的主要是為了便于在大堆的貨物中識(shí)別辨認(rèn)出來.嘜頭沒有固定格式,按照客戶的要求來做.也可以沒有嘜頭,顯示“N/M”字樣,即NOMARKS.

7.其它附加內(nèi)容———比如注明運(yùn)費(fèi)是發(fā)貨方支付還是收貨人支付.貨物何時(shí)裝載上船.目的港提貨處代理人名址以及其它一些客戶要求顯示標(biāo)注的字句內(nèi)容.

提單內(nèi)容的填寫,由發(fā)貨人（也就是咱們）把基本資料和要求告訴貨運(yùn)公司,貨運(yùn)公司填寫以后經(jīng)咱們確認(rèn)無誤,開出正本.

關(guān)于國(guó)際貨運(yùn)幾點(diǎn)特別注意

收貨人欄目的填寫內(nèi)容不同,提單的性質(zhì)就完全不同.填寫具體收貨人名稱地址的,提單就變成了“記名提單”,只有這個(gè)記了名的收貨人才能提貨.這樣一來,提單就只能賣給這個(gè)收貨人,而不能轉(zhuǎn)賣給其他人了———其他人即使拿到提單,因名字不同也提不到貨.所以,記名提單是不能自由轉(zhuǎn)讓的.更有甚者,因?yàn)橛浢釂沃挥羞@個(gè)收貨人才能提貨,因此在不少國(guó)家,只要有提單的復(fù)印件/傳真件,并且證明自己就是提單上寫的那個(gè)收貨人,即便沒有正本提單也能提貨.這對(duì)于咱們出口商可是很危險(xiǎn)的.也就是說,對(duì)這些國(guó)家出口的時(shí)候如果做記名提單,外商不用付錢買咱們手上的正本提單,憑傳真件就能提貨,那咱們搞不好就錢貨兩空.

所以,使用記名提單要謹(jǐn)慎.當(dāng)然,如果客戶已經(jīng)把錢給咱們了,做記名提單就無所謂.或者是在信用證條件下,開證行又可*,單證也沒啥問題,那么記名提單的風(fēng)險(xiǎn)也不大.

外貿(mào)實(shí)務(wù)中,除了記名提單,常見的就是“憑指示”提單了,也就是咱們上面說到的,在收貨人欄目填寫“TOOR鄄DER”字樣的提單.我們知道,外貿(mào)中常常多次轉(zhuǎn)手倒賣,咱們?cè)诎l(fā)貨的時(shí)候未必知道誰是最終的提貨人———外商有時(shí)也不想咱們知道,所以寫“TOORDER”就方便多了.有了“TOORDER”字樣,這份提單就可以自由買賣轉(zhuǎn)讓,誰拿到提單誰提貨.

一份提單,必須由貨運(yùn)公司注明貨物何時(shí)上船,用“ONBOARD”加日期來表示.這個(gè)日期就是確定交貨期的標(biāo)準(zhǔn),所以非常重要.特別是在信用證操作中,如果這個(gè)日期不符合信用證規(guī)定的時(shí)限,將會(huì)成為重大的不符點(diǎn),銀行和客戶很輕易就能拒付.不過話說回來,這個(gè)日期既然是貨運(yùn)公司自己注明的,自然就有商量,有彈性,必要的時(shí)候,與貨運(yùn)公司溝通一下,靈活處理也是可以的.比如說是實(shí)際上是10月10號(hào)裝船,但提單上顯示10月6號(hào),以配合信用證的要求.這就是傳說中的“倒簽提單”.理論上是違規(guī)操作,但實(shí)際上常常會(huì)用.具體的操作我們稍后會(huì)詳細(xì)談到.

船東提單和貨代提單

咱們?cè)趯?shí)際操作中,會(huì)碰上兩種類型的提單：船東提單和貨代提單.船東,就是自己有遠(yuǎn)洋貨輪的貨運(yùn)公司.一條遠(yuǎn)洋貨輪的造價(jià)不菲,擁有自己的遠(yuǎn)洋船隊(duì)的公司自然是實(shí)力雄厚.從某種意義上看,這樣的公司也比較可*,因?yàn)樗麄冏鲩L(zhǎng)久生意的比較注重聲譽(yù),不會(huì)為一點(diǎn)蠅頭小利而自毀名節(jié),相對(duì)來說操作上就比較正規(guī).另一種貨運(yùn)公司就是貨運(yùn)代理,簡(jiǎn)稱貨代.貨代自己沒有船,某種意義上性質(zhì)與普通貿(mào)易公司差不多.他們招攬貨物以后,再一起拿到船東那里去訂艙.咱們不妨把船東和貨代的區(qū)別和關(guān)系看成批發(fā)商和零售商,商品就是遠(yuǎn)洋貨輪的“艙位”.船東把艙位批發(fā)給貨代,貨代把艙位零售給咱們.

不難想象,船東雖然穩(wěn)妥,但畢竟難免“店大壓客”一些,在服務(wù)的靈活性和殷勤程度上往往比不上貨代.貨代數(shù)量眾多,分布廣泛,與咱們做外貿(mào)的溝通起來非常方便,也比較愿意配合咱們的操作,特別是上面提到的類似于“倒簽提單”這樣的特殊運(yùn)作.所以,實(shí)際工作中咱們跟貨代打交道更為普遍.

表面上看,船東提單和貨代提單的效力相似,咱們把正本提單賣給外商,外商憑提單取貨.而實(shí)際上還是有差別的.首先,提單本身就是一種“運(yùn)輸契約”,貨運(yùn)人把提單開給咱們,就等于簽了一份承運(yùn)合同.船東提單,是咱們與船東間的合同,而貨代提單就不是.咱們把貨物交給貨代,貨代再交給船東,貨代與船東間有承運(yùn)協(xié)議,船東只對(duì)貨代負(fù)責(zé)而不會(huì)對(duì)咱們貨主負(fù)責(zé),因?yàn)樵谪洿釂蔚牟僮飨?對(duì)于船東來說,貨代才是“貨主”.

因此,憑船東提單,到了目的港可以直接提貨；而貨代提單則不行,需要把貨代提單拿到港口代理人那里“換單”,也就是根據(jù)貨代提單開出提貨通知,再去提貨.當(dāng)然,對(duì)于咱們提貨人而言,這表面上就是多了一道手續(xù)而已,不影響提貨的,不算什么風(fēng)險(xiǎn).恰恰相反,咱們可以利用這一點(diǎn)更好地控制物權(quán).比如,咱們把貨代提單交給客戶以后,突然發(fā)現(xiàn)客戶有欺詐行為,可能會(huì)不給錢,這時(shí)咱們就可以請(qǐng)貨代幫忙,通知目的港代理“扣住”貨物,讓外商即使拿著貨代提單也暫時(shí)提不到貨,給咱們爭(zhēng)取寶貴的時(shí)間（無正式理由,目的港也不便強(qiáng)行扣貨,只能拖延數(shù)日,不過對(duì)于外貿(mào)***而言,這種拖延非常有利于出口商）.

簡(jiǎn)言之,如果貨物運(yùn)輸本身不幸出了事,咱們追究貨運(yùn)公司責(zé)任的時(shí)候,顯然實(shí)力雄厚的船東比普通的貨代更有能力負(fù)責(zé).平時(shí)貨代則比船東能配合咱們的工作,在靈活處理提單和防范商業(yè)欺詐上,貨代的幫助至關(guān)重要.此外,貨代的運(yùn)輸價(jià)格也很有優(yōu)勢(shì),常

貨代

前面我們已經(jīng)知道,結(jié)交兩三個(gè)貨代好朋友對(duì)于咱們做外貿(mào)的很有用處.除了正常的貨運(yùn)業(yè)務(wù)外,關(guān)系“鐵”的貨代還可以在以下幾個(gè)方面幫咱們的大忙：

1.給咱們比較優(yōu)惠的運(yùn)價(jià)；

2.幫助咱們“靈活處理”提單上的交貨期.本來10號(hào)交貨的,現(xiàn)在提單上顯示6號(hào)裝船,化解了遲交貨的違約責(zé)任,即行話中的“倒簽提單”.

3.控制好貨物的物權(quán),在發(fā)現(xiàn)客戶有詐的時(shí)候及時(shí)扣住貨物.這一點(diǎn)主要通過貨代提單需要在目的港“換單”才能提貨的特點(diǎn)實(shí)現(xiàn)的.

4.跟蹤貨物的動(dòng)態(tài),包括何時(shí)抵達(dá)目的港,客戶是否已經(jīng)辦理提貨等等.貨代與船東有合作關(guān)系,可以網(wǎng)上查詢船東的運(yùn)輸內(nèi)部數(shù)據(jù).

5.可以幫助辦理緊急出貨,緊急報(bào)關(guān)等事宜.

6.必要的時(shí)候可以代理出口,***種單證等.

這些事情對(duì)于避免商業(yè)***和風(fēng)險(xiǎn)防范很有好處,但沒有貨代幫忙咱們卻難以辦到.說白啦,本來貨代只管運(yùn)輸即可,這些事情大多屬于“友情協(xié)助”的.因此,成功的外貿(mào)人身后,多半有個(gè)得力的貨代朋友.

如何選擇好的貨代?

現(xiàn)在哪一行都競(jìng)爭(zhēng)激烈,貨代公司也數(shù)不勝數(shù)良莠不齊.如何找到合適的貨代朋友呢?一方面,只要你做外貿(mào),在網(wǎng)上發(fā)布過外貿(mào)商業(yè)信息,嗅覺靈敏的貨代公司很快就會(huì)找到你來毛遂自薦,相信很多外貿(mào)朋友都接到過這樣的電話和傳真.另一方面,也可以在互聯(lián)網(wǎng)上各類專業(yè)論壇去尋訪,比如阿里巴巴網(wǎng)的商業(yè)論壇里就有專門的物流板塊, 那是貨代朋友聚集交流的地方.去看看他們的交流.評(píng)論,不但能增長(zhǎng)國(guó)際貨運(yùn)知識(shí),還能從中看出他們各自的水平和風(fēng)格,進(jìn)而與他們聯(lián)系,了解情況酌情選擇也是個(gè)好途徑.

此外,在Google等搜索引擎上以你所在城市及主要出貨港口,加上“海運(yùn)”之類的詞組和搜索,也能找到很多貨代公司的信息.收集一些貨代公司的信息后,如何從中選擇?主要看優(yōu)勢(shì)航線.價(jià)格和服務(wù)水平三方面.國(guó)際海運(yùn)的航線很多,大致分為歐洲.地中海.美加.中東.印巴.東南亞（日韓）.中南美和非洲等.船東公司有各自的主營(yíng)航線,在這些主營(yíng)航線上船次多.價(jià)格優(yōu)惠.代理點(diǎn)多,服務(wù)相對(duì)有保障.自然,所合作的船東不同,貨代也就形成了各自的優(yōu)勢(shì)航線.根據(jù)咱們需要的航線,可以分別選擇不同的貨代.因此,與貨代交往認(rèn)識(shí)的時(shí)候,往往第一句話就會(huì)問“做哪條線比較有優(yōu)勢(shì)”.

在貨代介紹之后,留心比較他們自報(bào)的航線運(yùn)價(jià),看看是否真的比別人便宜些.價(jià)格比對(duì)時(shí),還要注意,運(yùn)費(fèi)不但包括海運(yùn)費(fèi),還有各類雜費(fèi),要問清楚貨代所報(bào)價(jià)格的組成,以免誤解.一般,連同各種雜費(fèi)的運(yùn)費(fèi)總開支,行話叫做“AllIn”價(jià).AllIn價(jià)才是比較接近咱們實(shí)際支出的價(jià)格,最有參考價(jià)值.

服務(wù)水平方面,初期主要在交談中觀察感受貨代對(duì)國(guó)際運(yùn)輸和航線的專業(yè)知識(shí)了解程度,是否熟悉從訂艙到報(bào)關(guān)出貨的整個(gè)流程各個(gè)細(xì)節(jié)等等.還可以在網(wǎng)上以這家貨代名字為關(guān)鍵詞搜索一下,側(cè)面了解情況：是否做過登記,是否得到船東認(rèn)可等等.初步接觸感覺良好的,可以嘗試合作一些小單,以便進(jìn)一步磨合了解.

貨代雜費(fèi)揭秘

海運(yùn)價(jià)格除了“純”運(yùn)費(fèi)外,還有各種雜費(fèi),這些雜費(fèi)有些是船東收取的,有些是出貨港/目的港碼頭收取的,還有些是貨代自己立名目收取的.而且,很多費(fèi)用并無明確的標(biāo)準(zhǔn),非常靈活.除了向發(fā)貨人收取外,有些費(fèi)用還會(huì)向收貨人（也就是咱們的國(guó)外客戶）收取.這就很容易產(chǎn)生兩個(gè)陷阱：一是某些貨代巧立名目多收費(fèi)用,二是貨代在收貨人和發(fā)貨人之間調(diào)節(jié).轉(zhuǎn)移部分費(fèi)用.

一般地,發(fā)貨人找的貨代,發(fā)貨人就是主顧,貨代就會(huì)盡量壓低費(fèi)用來取悅發(fā)貨人,于是少收費(fèi)用,而到了目的港去多收客戶（收貨人）的錢,拆東墻補(bǔ)西墻,反之亦然.這就是為什么同樣一批貨物,如果做的是CNF,咱們自己找貨代,費(fèi)用就比較低；而做FOB由客戶指定貨代的話,人民幣雜費(fèi)就高出很多的緣故.

知道這些內(nèi)情,咱們就明白了,不能貪圖一時(shí)便宜,以為價(jià)格越低就越好.而一定要事先確定好價(jià)格的構(gòu)成,避免某些不良貨代出運(yùn)后亂收費(fèi)或轉(zhuǎn)嫁客戶,影響咱們跟客戶的感情與合作.首先咱們自己就要對(duì)運(yùn)雜費(fèi)的構(gòu)成有一定了解,學(xué)會(huì)分辨“行規(guī)”收費(fèi)項(xiàng)目和亂收費(fèi).

常見的雜費(fèi)包括：

1.ORC：OriginReceivingCharge起運(yùn)港碼頭附加費(fèi)；

2.DDC：DestinationDeliveryCharge目的港提貨費(fèi)；

3.THC：TerminalHandlingCharge碼頭操作（吊柜）費(fèi)；

4.BAF：BunkerAdjustedFactor燃油附加費(fèi),或稱FAF（FuelAdjustedFactor）；

5.CAF:CurrencyAdjustmentFactor貨幣貶值附加費(fèi)；

6.DOC：Document文件費(fèi)；

7.PSS：PeakSeasonSurcharge：旺季附加費(fèi)；

8.AMS：AmericaManifestSystem（美國(guó)艙單系統(tǒng)）.

2003年起美國(guó)出于反恐需要,規(guī)定凡是運(yùn)往美國(guó)的貨物,船公司必須將貨物資料通過AMS系統(tǒng)報(bào)美國(guó)海關(guān).同樣的貨代必須把貨物資料如實(shí)報(bào)給船公司.貨代因此向貨主收取AMS附加費(fèi),通常約25美元/單.這些費(fèi)用收取項(xiàng)目會(huì)根據(jù)時(shí)間和航線不同做調(diào)整,但全行業(yè)基本固定,也就是說,要收大家都會(huì)收,如果別人都不收就某個(gè)貨代列名目收取,那么就有問題了.

FOB條件下,要特別注意虛高的費(fèi)用項(xiàng)目.當(dāng)然,FOB是客戶指定貨代,貨代“討好”的對(duì)象是國(guó)外客戶,咱們承擔(dān)的國(guó)內(nèi)雜費(fèi)肯定比CNF下要高,這是“潛規(guī)則”,沒辦法的事情.但不能高得太離譜.各地的行情略有不同,可以根據(jù)本地情況,多找?guī)准邑洿葘?duì),以了解當(dāng)?shù)氐摹靶幸?guī)”.

以上海為例,貨代會(huì)收取100元左右的“報(bào)關(guān)費(fèi)”,150元左右的“單證費(fèi)”,有時(shí)候三五十元/立方的“裝卸操 作費(fèi)”等.這樣算下來,FOB條件下走一個(gè)立方的散貨,人民幣雜費(fèi)以300元左右為適宜.這些費(fèi)用,最好在運(yùn)輸之前就要跟貨代確認(rèn)好,否則等到上船了再“打死狗講價(jià)”,咱們就被動(dòng)了.因?yàn)樨洿稚线€扣著咱們的提單呢,還有委托貨代報(bào)關(guān)時(shí)的核銷單.報(bào)關(guān)單等.不按照貨代要求付清雜費(fèi),咱們就不能及時(shí)拿到這些單證,誤事.

如何與貨代打交道?

了解行情,就比較好講價(jià)了,節(jié)省一點(diǎn)運(yùn)費(fèi)開支.但是,注意不要太苛刻.行走江湖,互利互助,分利于人,大家關(guān)系才能長(zhǎng)久.貨代就是*這個(gè)吃飯的,如果咱們太摳,導(dǎo)致貨代沒什么利潤(rùn),他們自然就沒有幫忙的動(dòng)力.特別是艙位緊張的時(shí)候,不免會(huì)有貨物被延誤,不能上船而拖遲.此時(shí),貨代多半會(huì)優(yōu)先安排那些有利潤(rùn)可圖的貨物,運(yùn)費(fèi)太“摳”的自然就被拋下了.所以,出于長(zhǎng)期合作,關(guān)鍵時(shí)候*貨代大力幫忙的因素考慮,不必太計(jì)較那幾十百把塊錢的,讓貨代有錢可賺,才有殷勤服務(wù)的積極性.

講價(jià)的時(shí)候還要注意,國(guó)際海運(yùn)價(jià)總是浮動(dòng)的.根據(jù)貨運(yùn)淡旺季和燃油價(jià)格的變動(dòng),會(huì)有小幅漲跌,有時(shí)候漲跌甚至?xí)_(dá)到每個(gè)20尺柜上百美元.這個(gè)價(jià)格的波動(dòng)不由貨代控制而是船東說了算,貨代通常只能確認(rèn)預(yù)知本月的價(jià)格.可實(shí)際上咱們常常需要預(yù)先問價(jià),以便根據(jù)海運(yùn)價(jià)格核算對(duì)外報(bào)價(jià),考慮到交易磋商周期,很可能一兩個(gè)月以后才出貨.所以,向貨代詢問價(jià)格的時(shí)候,不妨告訴他們你大致的出貨時(shí)間,請(qǐng)貨代告知可能的運(yùn)費(fèi)變動(dòng)趨勢(shì),以便核算對(duì)外報(bào)價(jià)的時(shí)候留點(diǎn)余地.當(dāng)然,一些貨代急于招攬生意,詢問他們的時(shí)候永遠(yuǎn)會(huì)說“要盡快訂艙,下個(gè)月會(huì)漲價(jià)”云云,不必理睬他們.多問幾家,了解實(shí)際的趨勢(shì),并選擇那些能夠如實(shí)相告.提供合理建議的貨代來合作.

找好貨代,談好價(jià)格以后,咱們也要積極配合貨代的工作.把運(yùn)輸安排得穩(wěn)妥周詳一些,只要條件允許,工作就提前一點(diǎn),給貨代足夠的時(shí)間來操作.一般說來過程是這樣的：

1.向貨代訂艙；

2.貨代傳真貨物進(jìn)倉(cāng)通知；

3.整柜貨物的,貨代安排集裝箱拖車；拼柜貨物的,按照貨代進(jìn)倉(cāng)通知的指示按時(shí)送進(jìn)指定倉(cāng)庫(kù)；

4.把報(bào)關(guān)資料（即報(bào)關(guān)所需的發(fā)票.裝箱單.報(bào)關(guān)單.核銷單及其它所需單證）及時(shí)交給貨代,委托貨代報(bào)關(guān).如果是自己報(bào)關(guān)的,則按照貨代規(guī)定的時(shí)限內(nèi)完成報(bào)關(guān)；

5.報(bào)關(guān)裝船的同時(shí),與貨代核對(duì)提單內(nèi)容,把客戶對(duì)提單的種種要求告訴貨代,請(qǐng)貨代按照要求制單.貨代以咱們最后確認(rèn)的內(nèi)容格式出具提單；

6.船開后,貨代通知所需費(fèi)用,并出具運(yùn)費(fèi)發(fā)票.咱們付清費(fèi)用,取得提單；

7.月余左右時(shí)間,報(bào)關(guān)時(shí)候交給海關(guān)的報(bào)關(guān)單一部分和核銷單退回來.如果是委托貨代報(bào)關(guān)的,貨代應(yīng)將這些單據(jù)及時(shí)轉(zhuǎn)交咱們,以便辦理核銷事宜.

時(shí)間安排上則很有講究.一般采取倒推計(jì)算方法,先確定最后期限,再根據(jù)操作步驟倒推計(jì)算時(shí)間.舉例,假設(shè)咱們與客戶擬定10月20日出貨,運(yùn)往澳大利亞的悉尼港口.注意并不是每天都有船開往悉尼的.開船航次通常會(huì)以周為單位,比如說規(guī)定逢周二.周五有船.經(jīng)查20日是周四,之前最接近的航次是18日周二的船.這樣一來,18日才是咱們實(shí)際操作中的最后交貨日（可能的話,最好安排提前一個(gè)航次,比如說14日周五的船.這樣即使屆時(shí)有什么延誤趕不上船,咱們也還可以走18日的航次,期限內(nèi)完成交貨.否則就只能通過倒簽提單解決了）.

18日的船,按照規(guī)定必須提前半天到一天截止裝船,即行話中的“截放”,更須提前一兩天完成報(bào)關(guān)裝船事宜,行話稱為“截關(guān)”.故一般情況下我們應(yīng)在16日左右把貨物運(yùn)至碼頭并完成報(bào)關(guān).而在本案例中,16日逢周日,穩(wěn)妥起見,最好在上周五即14日完成報(bào)關(guān).考慮到訂艙及安排拖車裝柜所需時(shí)間,提前一周為宜.所以,11日左右向貨代訂艙,14日左右完成報(bào)關(guān),18日如期上船是本案例中比較穩(wěn)妥的辦法.可見,合同約定20日交貨的,到了實(shí)際操作中咱們11日就要?jiǎng)邮譁?zhǔn)備了.

當(dāng)然,緊急情況下通過貨代幫忙,咱們可以在短時(shí)間內(nèi)完成報(bào)關(guān)出貨.仍依上例,18日的船17日才完成報(bào)關(guān)上船的也不是不可能,但畢竟太玄,非常規(guī)做法.了解了過程,基本上就理解了時(shí)間安排的慣例,即一般提前1周訂艙,提前兩天完成貨物進(jìn)倉(cāng)和報(bào)關(guān)事宜.在與貨代配合熟稔之后,時(shí)間可以安排得緊湊一些,提前三五天訂艙都還趕得及.

其中需要格外注意的就是節(jié)假日和周末的影響.因?yàn)閳?bào)關(guān)出運(yùn)需要出口方.貨代.碼頭.海關(guān)等幾方操作,節(jié)假日和周末特別容易造成配合與聯(lián)系上的脫節(jié).尤其春節(jié).“五一”.“十一”長(zhǎng)假,是海運(yùn)出貨最容易出問題的時(shí)段,而一旦出問題就沒法及時(shí)解決.因此在與客戶訂立合同的時(shí)候,最好避免在長(zhǎng)假內(nèi)出貨.實(shí)在需要假期內(nèi)出貨的,首先把“官方機(jī)構(gòu)”的銜接工作在假期前解決,同時(shí)與貨代工廠之間保持密切聯(lián)系,索要經(jīng)手人的手機(jī)號(hào)等應(yīng)急聯(lián)系方式,預(yù)先理順操作環(huán)節(jié),估計(jì)可能的意外并準(zhǔn)備必要的應(yīng)急預(yù)案. 有折扣. 貿(mào)易術(shù)語在具體業(yè)務(wù)中的應(yīng)用 A.風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用的劃分界限問題

《通則》以“報(bào)過船舷”作為劃分買賣雙方所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用責(zé)任的界限.這里的風(fēng)險(xiǎn) 是指貨物滅失或損壞的風(fēng)險(xiǎn),而費(fèi)用是指正常運(yùn)費(fèi)以外的費(fèi)用.但從實(shí)際作業(yè)來看,裝船是一個(gè)連續(xù)的過程.從岸上起吊到裝船入艙.不可能在船舷這條界限劃分雙方的責(zé)任.由于《通則作為慣例并不是強(qiáng)制性的,在買賣合同中,雙方可以另行約定.實(shí)際業(yè)務(wù)中,賣方應(yīng)向買方提供“已裝船提單”,這表明雙方約定由賣方承擔(dān)貨物裝入船艙為止的一切風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用責(zé)任.

B.FOB方式中的船貸銜接問題，《通則》規(guī)定,買方應(yīng)給予賣方關(guān)于船名.裝船地點(diǎn)和所要求的交貨時(shí)間的充分的通知.在實(shí)務(wù)中,為了保證賣方備貨和買方派船接貨互相銜接.這一到船通知是必不可少的.如有需要,可在合同中對(duì)買方應(yīng)在船到港多少時(shí)間前通知賣方作出規(guī)定.

C.CFR方式中的已裝船通知，CFR方式中,賣方向買方發(fā)出已裝船通知,具有通知買方及時(shí)辦理保險(xiǎn)的作用.買方辦理進(jìn)口貨物保險(xiǎn)時(shí),保險(xiǎn)公司按有關(guān)的裝船通知承保.如果賣方未能及時(shí)向買方發(fā)出已裝船通知.致使買方未能及時(shí)辦理保險(xiǎn),則萬一貨物在運(yùn)輸途中發(fā)生滅失或損壞,其風(fēng)險(xiǎn)仍由賣方承擔(dān).所以,CFR方式中,賣方應(yīng)特別注意及時(shí)向買方發(fā)出裝船通知.

D.《1941年美國(guó)對(duì)外貿(mào)易定義修正本》中的FOB，《修正本》中將FOB分為六種,只有第五種是裝運(yùn)港船上交貨.與《通則》的FOB相近,但該術(shù)語的出口報(bào)關(guān)的責(zé)任在買方而不在賣方.所以我國(guó)在與美國(guó).加拿大等國(guó)家洽談進(jìn)口貿(mào)易使用FOB方式成交時(shí),除在FOB后注明Vessel外.還應(yīng)明確由對(duì)方（賣方）負(fù)責(zé)辦理出口結(jié)關(guān)手續(xù).

E.關(guān)于租船運(yùn)輸時(shí),裝卸費(fèi)用的負(fù)擔(dān)問題，如果使用班輪運(yùn)輸,班輪運(yùn)費(fèi)內(nèi)包括了裝卸費(fèi)用.但在大宗貨使用租船運(yùn)輸時(shí),船方是否承擔(dān)裝卸責(zé)任,也即運(yùn)費(fèi)中是否包括裝卸費(fèi)用,需由租船合同另行規(guī)定.故買賣雙方在商定買賣合同,應(yīng)明確裝卸費(fèi)用由誰負(fù)擔(dān).通常以貿(mào)易術(shù)語的變形,即在貿(mào)易術(shù)語后加列字句來加以說明. a.以FOB方式成交,紀(jì)明確裝船費(fèi)用由何方負(fù)擔(dān).

常見的FOB術(shù)語的變形有：

FOB Liner Terms（FOB班輪條件）,裝船費(fèi)用按照班輪的做.由支付運(yùn)費(fèi)的一方,即買方負(fù)擔(dān).

FOB Under Tackle（FOB吊鉤下交貨）,賣方負(fù)責(zé)將貨物交至買方指定的船只吊鉤所及之處,吊裝費(fèi)用由買方負(fù)擔(dān).

FOB Stowed（FOB理艙費(fèi)在內(nèi)）,賣方負(fù)擔(dān)將貨物裝入船倉(cāng)并承擔(dān)包括理船費(fèi)在內(nèi)的裝船費(fèi)用.理艙費(fèi)是指貨物入艙后進(jìn)行安置和整理的費(fèi)用.

FOB Trimmed(FOB平艙費(fèi)在內(nèi)）,賣方負(fù)擔(dān)將貨物裝入船倉(cāng)并承擔(dān)包括平艙費(fèi)在內(nèi)的裝船費(fèi)用.平艙費(fèi)是指對(duì)入艙的散裝貨物平整所產(chǎn)生的費(fèi)用.

b.以CFR和CIF方式成交.需明確卸貨費(fèi)用由誰負(fù)擔(dān).CFR和CIF術(shù)語的變形相類似.以CIF為例,主要有:

CIF Liner Terms（CIF班輪條件）,卸貨費(fèi)由支付運(yùn)費(fèi)的一方,即賣方負(fù)擔(dān). CIF Ex Ships Hold(CIF艙底交貨）,買方負(fù)擔(dān)將貨物從艙底吊卸到碼頭的費(fèi)用. CIF Landed（CIF卸到岸上）,賣方負(fù)擔(dān)將貨物卸到目的港岸上的費(fèi)用.包括駁船費(fèi)和碼頭費(fèi). F.象征性交貨

賣方在裝運(yùn)港將貨物裝至船上以運(yùn)交買方,然后賣方通過一定程序（比如：付款交單.信用證）向買方提交包括物權(quán)憑證（海運(yùn)提單）在內(nèi)的全部合格單據(jù),即完成了交貨義務(wù),運(yùn)輸單據(jù)上的出單（或裝運(yùn)）日期,即為“交貨日期”.這種方式稱為象征性交貨.以這種方式訂立的合同,賣方只負(fù)責(zé)裝運(yùn),無需保證到貨,所以又稱為裝運(yùn)合同,以區(qū)別于交貨合同.

FOB.CFR.CIF 三種術(shù)語,均屬于象征性交貨,與之相對(duì)應(yīng),買方是憑單付款,所以裝運(yùn)單據(jù)在這類交易中具有特別重要的意義. 國(guó)際貿(mào)易術(shù)語十三種《1990年國(guó)際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》共列出十三種貿(mào)易術(shù)語,其要點(diǎn)如下：

(一)工廠交貨( EXW)

本術(shù)語英文為"EX Works(... named place)",即"工廠交貨(......指定地點(diǎn))".它指賣方負(fù)有在其所在地即車間.工廠.倉(cāng)庫(kù)等把備妥的貨物交付給買方的責(zé)任,但通常不負(fù)責(zé)將貨物裝上買方準(zhǔn)備的車輛上或辦理貨物結(jié)關(guān).買方承擔(dān)自賣方的所在地將貨物運(yùn)至預(yù)期的目的地的全部費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn).

(二)貨交承運(yùn)人(FCA)

本術(shù)語英文為“Free Carrier(... named place)”,即“貨物交承運(yùn)人(......指定地點(diǎn))”.它指賣方應(yīng)負(fù)責(zé)將其移交的貨物,辦理出關(guān)后,在指定的地點(diǎn)交付給買方指定的承運(yùn)入照管.根據(jù)商業(yè)慣例,當(dāng)賣方被要求與承運(yùn)人通過簽訂合同進(jìn)行協(xié)作時(shí),在買方承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用的情況下,賣方可以照此辦理.本術(shù)語適用于任何運(yùn)輸方式.

(三)船邊交貨(FAS)

本術(shù)語英文為“Free Alongside ship(... named port of shipment)”即“船邊交貨(......指定裝運(yùn)港)”.它指賣方在指定的裝運(yùn)港碼頭或駁船上把貨物交至船邊,從這時(shí)起買方須承擔(dān)貨物滅失或損壞的全部費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn),另外買方須辦理出口結(jié)關(guān)手續(xù).本術(shù)語適用于海運(yùn)或內(nèi)河運(yùn)輸.

(四)船上交貨(FOB)

本術(shù)語英文為“ Free on Boaro(... named port of shipment)”,即“船上交貨(......指定裝運(yùn)港)”.它指賣方在指定的裝運(yùn)港把貨物送過船舷后交付,貨過船舷后買方須承擔(dān)貨物的全部費(fèi)用.風(fēng)險(xiǎn).滅失或損壞,另外要求賣方辦理貨物的出口結(jié)關(guān)手續(xù).本術(shù)語適用于海運(yùn)或內(nèi)河運(yùn)輸.

(五)成本加運(yùn)費(fèi)(CFR或c＆F)

本術(shù)語英文為“ Cost and Freight (named port of shipment)”,即“成本加運(yùn)費(fèi)(......指定目的港)”.它指賣方必須支付把貨物運(yùn)至指定目的港所需的開支和運(yùn)費(fèi),但從貨物交至船上甲板后,貨物的風(fēng)險(xiǎn).滅失或損壞以及發(fā)生事故后造成的額外開支,在貨物越過指定港的船舷后,就由賣方轉(zhuǎn)向買方負(fù)擔(dān)．另外要求賣方辦理貨物的出口結(jié)關(guān)手續(xù).本術(shù)語適用于海運(yùn)或內(nèi)河運(yùn)輸.

(六)成本.保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi)(CIF)

本術(shù)語英文為“Cost,Insurance and Freight(...named port of shipment)”,即“成本.保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi)(......指定目的港)”.它指賣方除負(fù)有與“成本加運(yùn)費(fèi)”術(shù)語相同的義務(wù)外,賣方還須辦理貨物在運(yùn)輸途中應(yīng)由買方承擔(dān)購(gòu)貨物滅失或損壞的海運(yùn)保險(xiǎn)并支付保險(xiǎn)費(fèi).本術(shù)語適用于海運(yùn)或內(nèi)河運(yùn)輸.

(七)運(yùn)費(fèi)付至(CPT)

本術(shù)語英文為“Carriage Paid to)：tid to(... named place of destination)”,即“運(yùn)費(fèi)付至(......指定目的地)”.本術(shù)語系指賣方支付貨物運(yùn)至指定目的地的運(yùn)費(fèi).關(guān)于貨物滅失或損壞的風(fēng)險(xiǎn)以及貨物交至承運(yùn)人后發(fā)生事件所產(chǎn)生的任何額外費(fèi)用,自貨物已交付給承運(yùn)人照管之時(shí)起,從賣方轉(zhuǎn)由買方承擔(dān).另外,賣方須辦理貨物出口的結(jié)關(guān)手續(xù).本術(shù)語適用于各種運(yùn)輸方式,包括多式聯(lián)運(yùn). 

(八)運(yùn)費(fèi)及保險(xiǎn)費(fèi)付至(CIP)

本術(shù)語英文為“Carriage and Insurance Paid to(... named place of destination)”,即“運(yùn)費(fèi)及保險(xiǎn)費(fèi)付至(......指定目的地)”.它指賣方除負(fù)有與“運(yùn)費(fèi)付至(......指定目的地)”術(shù)語相同的義務(wù)外,賣方還須辦理貨物在運(yùn)輸途中應(yīng)由買方承擔(dān)的貨物滅失或損壞風(fēng)險(xiǎn)的海運(yùn)保險(xiǎn)并支付保險(xiǎn)費(fèi).本術(shù)語適用于任何運(yùn)輸方式.

(九)邊境交貨(DAF)

本術(shù)語的英文為“Delivered at Frontier(...named place)”,即“邊境交貨(......指定地點(diǎn))”.

它指賣方承擔(dān)如下義務(wù),將備妥的貨物運(yùn)至邊境上的指定地點(diǎn),辦理貨物出口結(jié)關(guān)手續(xù),在毗鄰國(guó)家海關(guān)關(guān)境前交貨,本術(shù)語主要適用于通過鐵路或公路運(yùn)輸?shù)呢浳?也可用于其他運(yùn)輸方式.

(十)目的港船上交貨(DES)

本術(shù)語的英文為“Delivered Ex Ship(... named port of destination)”, 即“目的港船上交貨(......指定目的港)”.

它系指賣方履行如下義務(wù),把備妥的貨物,在指定目的港的船甲板上不辦理貨物進(jìn)口結(jié)關(guān)手續(xù)的情況下,交給買方,故賣方須承擔(dān)包括貨物運(yùn)至指定目的港的所有費(fèi)用與風(fēng)險(xiǎn).本術(shù)語只適用于海運(yùn)或內(nèi)河運(yùn)輸.

(十一)目的港碼頭交貨(DEQ)

本術(shù)語的英文為 ：“Delivered Ex Quay (Duty Paid)(...named port of destination)”,即“目的港碼頭交貨(關(guān)稅已付)(......指定目的港)”.

本術(shù)語指賣方履行如下義務(wù),將其備好的貨物,在指定目的港的碼頭,辦理進(jìn)口結(jié)關(guān)后,交付給買方,而且賣方須承擔(dān)所有風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用,包括關(guān)銳.捐稅和其他交貨中出現(xiàn)的費(fèi)用.本術(shù)語適用于海運(yùn)或內(nèi)河運(yùn)輸.

(十二)未完稅交貨(DDU)

本術(shù)語的英文為“Delivered Duty Unpaid(... named place of destination)”,即“未完稅交貨(......指定目的地)”.

它指賣方將備好的貨物,在進(jìn)口國(guó)指定的地點(diǎn)交付,而且須承擔(dān)貨物運(yùn)至指定地點(diǎn)的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)(不包括關(guān)稅.捐稅及進(jìn)口時(shí)應(yīng)支付的其他官方費(fèi)用),另外須承擔(dān)辦理海關(guān)手續(xù)的費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn).買方須承擔(dān)因未能及時(shí)辦理貨物進(jìn)口結(jié)關(guān)而引起的額外費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn).本術(shù)語適用于各種運(yùn)輸方式.

(十三)完稅后交貨(DDP)

本術(shù)語的英文為“Delivered Duty Paid(... named place ofdestination)”,即“完稅后交貨(......指定目的地)”.它是指賣方將備好的貨物在進(jìn)口國(guó)指定地點(diǎn)交付,而且承擔(dān)將貨物運(yùn)至指定地點(diǎn)的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn),并辦理進(jìn)口結(jié)關(guān).本術(shù)語可適用于各種運(yùn)輸方式. 業(yè)務(wù)員必看的八個(gè)貿(mào)易術(shù)語 (一)工廠交貨( EXW)

本術(shù)語英文為EX Works(… named place), 即工廠交貨(……指定地點(diǎn)).它指賣方負(fù)有在其所在地即車間.工廠.倉(cāng)庫(kù)等把備妥的貨物交付給買方的責(zé)任, 但通常不負(fù)責(zé)將貨物裝上買方準(zhǔn)備的車輛上或辦理貨物結(jié)關(guān). 買方承擔(dān)自賣方的所在地將貨物運(yùn)至預(yù)期的目的地的全部費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn).

(二)貨交承運(yùn)人(FCA)

本術(shù)語英文為Free Carrier(… named place),即貨物交承運(yùn)人(……指定地點(diǎn)). 它指賣方應(yīng)負(fù)責(zé)將其移交的貨物,辦理出關(guān)后,在指定的地點(diǎn)交付給買方指定的承運(yùn)入照管. 根據(jù)商業(yè)慣例,當(dāng)賣方被要求與承運(yùn)人通過簽訂合同進(jìn)行協(xié)作時(shí), 在買方承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用的情況下,賣方可以照此辦理.本術(shù)語適用于任何運(yùn)輸方式.

(三)船邊交貨(FAS)

本術(shù)語英文為Free Alongside ship(… named port of shipment)即船邊交貨(……指定裝運(yùn)港). 它指賣方在指定的裝運(yùn)港碼頭或駁船上把貨物交至船邊, 從這時(shí)起買方須承擔(dān)貨物滅失或損壞的全部費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn), 另外買方須辦理出口結(jié)關(guān)手續(xù).本術(shù)語適用于海運(yùn)或內(nèi)河運(yùn)輸.

(四)船上交貨(FOB)

本術(shù)語英文為 Free on Boaro(… named port of shipment), 即船上交貨(……指定裝運(yùn)港).它指賣方在指定的裝運(yùn)港把貨物送過船舷后交付, 貨過船舷后買方須承擔(dān)貨物的全部費(fèi)用.風(fēng)險(xiǎn).滅失或損壞,另外要求賣方辦理貨物的出口結(jié)關(guān)手續(xù). 本術(shù)語適用于海運(yùn)或內(nèi)河運(yùn)輸.

(五)成本加運(yùn)費(fèi)(CFR或 c＆F)

本術(shù)語英文為 Cost and Freight (named port of shipment), 即成本加運(yùn)費(fèi)(……指定目的港).它指賣方必須支付把貨物運(yùn)至指定目的港所需的開支和運(yùn)費(fèi), 但從貨物交至船上甲板后,貨物的風(fēng)險(xiǎn).滅失或損壞以及發(fā)生事故后造成的額外開支, 在貨物越過指定港的船舷后,就由賣方轉(zhuǎn)向買方負(fù)擔(dān)．另外要求賣方辦理貨物的出口結(jié)關(guān)手續(xù). 本術(shù)語適用于海運(yùn)或內(nèi)河運(yùn)輸.

(六)成本.保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi)(CIF)

本術(shù)語英文為Cost,Insurance and Freight(…named port of shipment), 即成本.保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi)(……指定目的港).它指賣方除負(fù)有與成本加運(yùn)費(fèi)術(shù)語相同的義務(wù)外, 賣方還須辦理貨物在運(yùn)輸途中應(yīng)由買方承擔(dān)購(gòu)貨物滅失或損壞的海運(yùn)保險(xiǎn)并支付保險(xiǎn)費(fèi). 本術(shù)語適用于海運(yùn)或內(nèi)河運(yùn)輸.

(七)運(yùn)費(fèi)付至(CPT)

本術(shù)語英文為Carriage Paid to)：tid to(… named place of destination), 即運(yùn)費(fèi)付至(……指定目的地).本術(shù)語系指賣方支付貨物運(yùn)至指定目的地的運(yùn)費(fèi). 關(guān)于貨物滅失或損壞的風(fēng)險(xiǎn)以及貨物交至承運(yùn)人后發(fā)生事件所產(chǎn)生的任何額外費(fèi)用, 自貨物已交付給承運(yùn)人照管之時(shí)起,從賣方轉(zhuǎn)由買方承擔(dān).另外, 賣方須辦理貨物出口的結(jié)關(guān)手續(xù).本術(shù)語適用于各種運(yùn)輸方式,包括多式聯(lián)運(yùn).

(八)運(yùn)費(fèi)及保險(xiǎn)費(fèi)付至(CIP)

本術(shù)語英文為Carriage and Insurance Paid to(… named place of destination), 即運(yùn)費(fèi)及保險(xiǎn)費(fèi)付至(……指定目的地).它指賣方除負(fù)有與運(yùn)費(fèi)付至(……指定目的地)術(shù)語相同的義務(wù)外, 賣方還須辦理貨物在運(yùn)輸途中應(yīng)由買方承擔(dān)的貨物滅失或損壞風(fēng)險(xiǎn)的海運(yùn)保險(xiǎn)并支付保險(xiǎn)費(fèi). 本術(shù)語適用于任何運(yùn)輸方式. 

有關(guān)貿(mào)易術(shù)語的名詞解析 

一.FOB

FREE ON BOARD（,named port of shipment）→裝運(yùn)港船上交貨（,指定裝運(yùn)港）是指賣方必須在合同規(guī)定的裝運(yùn)期內(nèi)在指定裝運(yùn)港將貨物交至買方指定的船上,并負(fù)擔(dān)貨物越過船舷為止的一切費(fèi)用和貨物滅失或損壞的風(fēng)險(xiǎn).

FOB術(shù)語也就是我們通常所說的離岸價(jià)格.

按《1990年通則》,在FOB術(shù)語下,買賣雙方的主要義務(wù)如下：

（一） 賣方的主要義務(wù)：

1.負(fù)責(zé)在合同規(guī)定的日期或期間內(nèi),在指定裝運(yùn)港,將符合合同的貨物按港口慣常方式交至買方指定的船上,并給予買方充分的通知；

2. 負(fù)責(zé)辦理貨物貨物出口手續(xù),取得出口許可證或其他核準(zhǔn)書；

3.負(fù)擔(dān)貨物在裝運(yùn)港越過船舷為止的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)；

4.負(fù)責(zé)提供商業(yè)發(fā)票和證明貨物已交至船上的通常單據(jù).如果買賣雙方約定采用電子通信,則所有單據(jù)均可被具有同等效力的電子數(shù)據(jù)交換信息（EDI message）所替代.

（二） 買方的主要義務(wù)：

1.負(fù)責(zé)按合同規(guī)定支付價(jià)款；

2.負(fù)責(zé)租船或訂艙,支付運(yùn)費(fèi),并給予賣方關(guān)于船名.裝船地點(diǎn)和要求交貨時(shí)間的充分的通知；

3.自負(fù)風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用取得進(jìn)口許可證或其他核準(zhǔn)書,并辦理貨物進(jìn)口以及必要時(shí)經(jīng)由另一國(guó)過境運(yùn)輸?shù)囊磺泻ｊP(guān)手續(xù)；

4.負(fù)擔(dān)貨物在裝運(yùn)港越過船舷后的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)；

5.收取賣方按合同規(guī)定交付的貨物,接受與合同相符的單據(jù).

采用FOB術(shù)語,需注意以下幾點(diǎn)：

1.買方應(yīng)及時(shí)租船訂艙,并將船名.裝船地點(diǎn)和時(shí)間及時(shí)通知賣方,以便賣方及時(shí)備貨,安排裝船.否則將構(gòu)成買方違約.從而有可能導(dǎo)致賣方要求解除合同及/或要求損害賠償.

2.裝船費(fèi)用負(fù)擔(dān)情況,一船采用FOB術(shù)語變形來表示.常見的有：

FOB班輪條件（FOB liner terms）,指裝船費(fèi)用如同以班輪裝運(yùn)那樣由支付運(yùn)費(fèi)的一方（即買方）負(fù)擔(dān)；

FOB釣鉤下交貨（FOB under tackle）,指賣方將貨物置于輪船吊鉤可及之處,從貨物起吊開始的裝船費(fèi)用由買方負(fù)擔(dān)；

FOB包括理艙（FOB stowed, FOBS）,指賣方負(fù)擔(dān)將貨物裝入船艙并支付包括理艙費(fèi)在內(nèi)的裝船費(fèi)用；

FOB包括平艙（FOB trimmed, FOBT）,指賣方負(fù)擔(dān)將貨物裝入船艙并支付包括平艙費(fèi)在內(nèi)的裝船費(fèi)用.

3.美國(guó)對(duì)FOB術(shù)語的解釋與1990 incoterms 的規(guī)定不同,美國(guó)將FOB術(shù)語分為六種,其中只有指定裝運(yùn)港船上交貨（FOB vessel (named port of shipment)） 與1990 INCOFERMS 解釋相近,因此,我外貿(mào)企業(yè)在與美國(guó)和其他美洲國(guó)家出口商按FOB術(shù)語洽談進(jìn)口業(yè)務(wù)時(shí),除了應(yīng)在FOB術(shù)語后注明vessel外,還應(yīng)明確提出對(duì)方（賣方）負(fù)責(zé)取得出口許可證,并支付一切出口稅捐及費(fèi)用. 

二.CIF

COST,INSURANCE AND FREIGHT(,named port of destination)→成本加保險(xiǎn)費(fèi).運(yùn)費(fèi)（,指定目的港）是指賣方必須在合同規(guī)定的裝運(yùn)期內(nèi)在裝運(yùn)港將貨物交至運(yùn)往指定目的港的船上,負(fù)擔(dān)貨物越過船舷為止的一切費(fèi)用和貨物滅失或損壞的風(fēng)險(xiǎn),并負(fù)責(zé)辦理貨運(yùn)保險(xiǎn),支付保險(xiǎn)費(fèi),以及負(fù)責(zé)租船或訂艙,支付從裝運(yùn)港到目的港的運(yùn)費(fèi).

按照《1990年通則》,CIF合同買賣雙方的主要義務(wù)如下：

（一） 賣方的主要義務(wù)

1． 負(fù)責(zé)在合同規(guī)定的日期或期間內(nèi),在裝運(yùn)港將符合合同的貨物交至運(yùn)往指定目的港的船上,并給予買方充分的通知；

2． 負(fù)責(zé)辦理貨物出口手續(xù),取得出口許可證或其他核準(zhǔn)書；

3． 負(fù)責(zé)租船或訂艙,并支付至目的港的運(yùn)費(fèi)；

4． 負(fù)責(zé)辦理貨物運(yùn)輸保險(xiǎn),支付保險(xiǎn)費(fèi)；

5． 負(fù)擔(dān)貨物在裝運(yùn)港越過船舷為止的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)；

6． 負(fù)責(zé)提供商業(yè)發(fā)票,保險(xiǎn)單和貨物運(yùn)往約定目的港的通常運(yùn)輸單據(jù).如果買賣雙方約定采用電子通信,則所有單據(jù)可被具有同等效力的電子數(shù)據(jù)交換信息所替代.

（二） 買方的主要義務(wù)

1． 負(fù)責(zé)按合同規(guī)定支付價(jià)款；

2． 負(fù)責(zé)辦理貨物進(jìn)口手續(xù),取得進(jìn)口許可證或其他核準(zhǔn)書；

3． 負(fù)擔(dān)貨物在裝運(yùn)港越過船舷后的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)；

4． 收取賣方按合同規(guī)定交付的貨物,接受與合同相符的單據(jù).

在采用CIF術(shù)語時(shí),需注意以下幾點(diǎn)：

1. CIF合同屬裝運(yùn)合同,盡管我們通常稱之為到岸價(jià),但這是指價(jià)格的構(gòu)成,是由成本運(yùn)費(fèi)+保險(xiǎn)費(fèi).而不是指賣方也負(fù)責(zé)貨物到岸前的風(fēng)險(xiǎn).賣方在按合同規(guī)定的裝運(yùn)地將貨物交付裝運(yùn)后,對(duì)貨物可能發(fā)生的任何風(fēng)險(xiǎn)不再承擔(dān)責(zé)任.

2. 賣方應(yīng)及時(shí)租船訂艙.

3. 賣方應(yīng)按合同要求辦理保險(xiǎn),有關(guān)保險(xiǎn)責(zé)任的起訖期限必須與貨物運(yùn)輸相符合,并必須至遲自買方需負(fù)擔(dān)貨物滅失或損壞的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)（即自貨物在裝運(yùn)港越過船舷時(shí)）起對(duì)買方的保障生效.該保險(xiǎn)責(zé)任的期限必須展延至貨物到達(dá)約定的目的港為止. 各組貿(mào)易術(shù)語的不同特點(diǎn)

一.E組貿(mào)易術(shù)語

按E組的EXW這一貿(mào)易術(shù)語達(dá)成的交易,在性質(zhì)上類似于國(guó)內(nèi)貿(mào)易.因?yàn)橘u方是在本國(guó)的內(nèi)地完成交貨,其所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn).責(zé)任和費(fèi)用也都局限于出口國(guó)內(nèi),賣方不必過問貨物出境.入境及運(yùn)輸.保險(xiǎn)等事項(xiàng),由買方自己安排車輛或其他運(yùn)輸工具到約定的交貨地點(diǎn)接運(yùn)貨物,所以,在賣方與買方達(dá)成的契約中可不涉及運(yùn)輸和保險(xiǎn)的問題.而且,除非合同中有相反規(guī)定,賣方一般無義務(wù)提供出口包裝,也不負(fù)責(zé)將貨物裝上買方安排的運(yùn)輸工具.如果簽約時(shí)已明確該貨物是供出口的,并對(duì)包裝的要求作出了規(guī)定,賣方則應(yīng)按規(guī)定提供符合出口需要的包裝.如果雙方約定賣方要承擔(dān)將貨物裝上買方安排的運(yùn)輸工具的義務(wù),則應(yīng)在合同中對(duì)此作出明確的規(guī)定.但國(guó)際商會(huì)在《2000通則》的引言中指出,人們認(rèn)為理想的是仍然保留EXW條件下賣方義務(wù)最小的傳統(tǒng)原則,其目的是適用于那些賣方不愿意承擔(dān)任何裝貨義務(wù)的情況.

由于在EXW條件下,買方要承擔(dān)過重的義務(wù),所以對(duì)外成交時(shí),買方不能僅僅考慮價(jià)格低廉,還應(yīng)認(rèn)真考慮可能遇到的各種風(fēng)險(xiǎn)以及運(yùn)輸環(huán)節(jié)等問題,要權(quán)衡利弊,注意核算經(jīng)濟(jì)效益.另外,按這一術(shù)語成交,買方要承擔(dān)辦理貨物出口和進(jìn)口的清關(guān)手續(xù)的義務(wù),所以還應(yīng)考慮在這方面有無困難.如果買方不能直接或間接地辦理出口和進(jìn)口手續(xù),則不應(yīng)采用這一術(shù)語成交.

二.F組貿(mào)易術(shù)語

F組中包括的三種貿(mào)易術(shù)語FCA.FAS和FOB,它們?cè)诮回浀攸c(diǎn).風(fēng)險(xiǎn)劃分界限以及適用的運(yùn)輸方式等方面并不完全相同,然而它們也有相同之處,其共同點(diǎn)是按這些術(shù)語成交時(shí),賣方要負(fù)責(zé)將貨物按規(guī)定的時(shí)間運(yùn)到雙方約定的交貨地點(diǎn),并按約定的方式完成交貨.從交貨地點(diǎn)到目的地的運(yùn)輸事項(xiàng)由買方安排,運(yùn)費(fèi)由買方負(fù)擔(dān).買方要指定承運(yùn)人,訂立從交貨地至目的地的運(yùn)輸合同,并通知賣方.可見,按這些術(shù)語達(dá)成交易,賣方承擔(dān)的費(fèi)用在交貨地點(diǎn)隨著風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移而相應(yīng)地轉(zhuǎn)移給了買方.另外,按照《2000通則》的解釋,采用這三種貿(mào)易術(shù)語成交時(shí),均由賣方負(fù)責(zé)貨物出口報(bào)關(guān)的手續(xù)和費(fèi)用；由買方負(fù)責(zé)貨物進(jìn)口報(bào)關(guān)的手續(xù)和費(fèi)用.

由于按F組術(shù)語成交時(shí),賣方負(fù)責(zé)在交貨地點(diǎn)提交貨物,而由買方安排運(yùn)輸工具到交貨地點(diǎn)接運(yùn)貨物,所以,如何做好船貨的銜接工作至關(guān)重要.為了避免因貨等船或船等貨而造成當(dāng)事人的損失,賣方和買方之間應(yīng)加強(qiáng)聯(lián)系,將備貨和派船的情況及時(shí)通知對(duì)方,遇到問題加強(qiáng)協(xié)商,妥善解決.

三.C組貿(mào)易術(shù)語

C組貿(mào)易術(shù)語中的CFR和CIF是在裝運(yùn)港交貨,風(fēng)險(xiǎn)劃分均以船舷為界,適用于水上運(yùn)輸方式；CPT和CIP則是在約定地點(diǎn)向承運(yùn)人交貨,風(fēng)險(xiǎn)劃分以貨交第一承運(yùn)人為界,適用于各種運(yùn)輸方式.但它們同為一組也具有共同之處,那就是賣方在約定的裝運(yùn)港（地）交貨后,還要負(fù)責(zé)辦理貨物從裝運(yùn)港（地）到目的港（地）的運(yùn)輸事項(xiàng),并承擔(dān)相關(guān)費(fèi)用,因按本組術(shù)語成交,貨價(jià)構(gòu)成因素中都包括運(yùn)費(fèi),故國(guó)際商會(huì)在《2000通則》的引言中稱本組術(shù)語項(xiàng)下“主要運(yùn)費(fèi)已付”.當(dāng)然,其中的CIF和CIP下,賣方還要負(fù)責(zé)辦理貨運(yùn)保險(xiǎn),并承擔(dān)保險(xiǎn)費(fèi)用.由于賣方承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)仍然是在裝運(yùn)港（地）交貨時(shí)轉(zhuǎn)移,所以,不應(yīng)將它們看作是到貨合同.

C組術(shù)語下,風(fēng)險(xiǎn)劃分和費(fèi)用劃分是兩個(gè)不同的概念,風(fēng)險(xiǎn)劃分在裝運(yùn)港（地）,費(fèi)用劃分則是在目的港（地）.就是說,賣方雖然承擔(dān)從交貨地至目的地的運(yùn)輸責(zé)任,并負(fù)擔(dān)相關(guān)費(fèi)用,但是,他并不承擔(dān)從交貨地至目的地的運(yùn)輸途中貨物發(fā)生損壞.滅失及延誤的風(fēng)險(xiǎn).

四.D組貿(mào)易術(shù)語

D組包括的五種貿(mào)易術(shù)語中,除了DAF是在兩國(guó)邊境指定地點(diǎn)交貨外,其他四種術(shù)語都是在進(jìn)口國(guó)的目的港或目的地交貨,這就與前面各組術(shù)語有了明顯的區(qū)別.按照D組術(shù)語成交的合同稱到貨合同（Arrival Contract）,到貨合同是與裝運(yùn)合同（Shipment Contract)相對(duì)而言的,按照F組.C組術(shù)語成交的合同稱作裝運(yùn)合同,在裝運(yùn)合同下,賣方要支付將貨物按照慣常航線和習(xí)慣方式運(yùn)至約定地點(diǎn)所需的通常運(yùn)輸費(fèi)用,而貨物滅失或損壞的風(fēng)險(xiǎn)以及在貨物以適當(dāng)方式交付運(yùn)輸之后發(fā)生意外而導(dǎo)致的額外費(fèi)用,則由買方承擔(dān).按D組術(shù)語成交時(shí),賣方要負(fù)責(zé)將貨物安全及時(shí)地運(yùn)達(dá)指定地點(diǎn),包括邊境地點(diǎn).目的港口以及進(jìn)口國(guó)內(nèi)地,實(shí)際交給買方處置,才算完成交貨.賣方要承擔(dān)貨物運(yùn)至該地點(diǎn)之前的一切風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用.

可見,D組術(shù)語條件下,賣方所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)要大于前面各組,特別是按照DDP術(shù)語成交時(shí),賣方負(fù)責(zé)將貨物交到進(jìn)口國(guó)內(nèi)的約定地點(diǎn),承擔(dān)在此之前的一切風(fēng)險(xiǎn).責(zé)任和費(fèi)用,其中包括辦理貨物出口和進(jìn)口的手續(xù)以及相關(guān)費(fèi)用.所以,作為賣方在對(duì)外成交時(shí),一定要認(rèn)真考慮該項(xiàng)業(yè)務(wù)中可能會(huì)遇到的各種風(fēng)險(xiǎn)以及可以采取的防范措施.另外,在打算采用DDP條件對(duì)外成交時(shí),賣方還應(yīng)考慮辦理進(jìn)口手續(xù)有無困難,如果賣方不能直接或間接地取得進(jìn)口許可證,則不應(yīng)采用DDP條件成交. 國(guó)內(nèi)外的B2C.C2C網(wǎng)站大全

貿(mào)易網(wǎng)站：

1. 易創(chuàng)電子商http://www.ectrade.com/

2. 中國(guó)黃頁(yè) http://www.chinapages.com/

3. 貿(mào)易http://www.tpage.com/

4. 速購(gòu)網(wǎng) http://www.sugoo.com （7種文字自動(dòng)跳轉(zhuǎn)）

5. 臺(tái)灣黃頁(yè) http://yellowpage.com.tw/

6. 外國(guó)企業(yè)中文網(wǎng)（億經(jīng)國(guó)際商貿(mào)http://www.chinaexcite.com/

7. 電子商務(wù)http://www.ecplaza.net/

8. 二十一世紀(jì)電子商務(wù) http://www.ec21.net/

9. 貿(mào)易王子 http://www.tradeprince.com/

10. 大鳥電子商務(wù) http://www.ibrd.com/

11. 在線貿(mào)易展覽 www.bmp.ne.jp

12. 速購(gòu)韓文站 http://kr.sugoo.com

13. 進(jìn)口商貿(mào)易區(qū) http://www.importersarea.com/

14. 阿里巴巴 http://www.alibaba.com/

15. 貿(mào)易張貼 tradepost-chat.com

16. 貿(mào)易總匯 http://www.tradeatoz.com/

17. 臺(tái)灣制造商 http://www.manufacturer.net/

18. 臺(tái)灣貿(mào)易機(jī)會(huì) htpp://manufacturer.com.tw

19. 美元貿(mào)易 http://www.tradeusd.com/

20. 產(chǎn)品在線 http://www.tradeserv.com/

21. 香港產(chǎn)品 http://www.hkprod.com.hk/

22. 速購(gòu)日文站 http://jp.sugoo.com

23. 印度貿(mào)易 www.trade-india.com

24. 印度投資 www.india-invest.com

25. 泰國(guó)進(jìn)出口 http://thai-imex.com/

26. 泰國(guó)貿(mào)易公告板 http://www.thaipost.com/

27. 印尼貿(mào)易區(qū) http://indotradezone.com/

28. 歐洲貿(mào)易港口 http://www.eurotradeport.com/

29. 土耳其外貿(mào)中心 http://www.turkex.com/

20. 以色列商會(huì) http://www.chamber.org.il/

31. 科威特黃頁(yè) www.kuwait-yellow-pages.com

32. 巴基斯坦商業(yè)星火 www.spark.dir.com

33. 廣州下班網(wǎng) http://wwww.v1314.com

34. 新加坡亞洲商業(yè) http://www.commerceasia.com/

35. 聯(lián)合國(guó)貿(mào)易發(fā)展中心 http://eto.untpdc.org/

36. 澳洲商務(wù) http://www.cnctek.com/

37. 澳洲國(guó)際商務(wù)論壇 http://www.ibf.com/

38. 伊朗黃頁(yè) http://www.iranyellowpages.com/

39. 貿(mào)易快遞 http://trade-express.com/

40. 珠穆瑯瑪數(shù)字顛峰 http://www.8848.net/

40. 易趣 http://www.eachnet.com/

41.新加坡貿(mào)易網(wǎng) http://tradelink.com.sg/

美洲外貿(mào)網(wǎng)站

1. 貿(mào)易地帶 http://www.tradezone.com/

2. 世界競(jìng)標(biāo) http://www.worldbid.com/

3. 美國(guó)進(jìn)口商 http://www.usimporters.us/

4. 三A貿(mào)易 http://aaatrading.com/

5. 世界商務(wù)俱樂部 http://www.wbc.com/

6. 國(guó)際貿(mào)易 www.intl-trade.com

7. 萬韋中心 http://www.insidetheweb.com/

8. 世界貿(mào)易總匯 http://www.wtvusa.como/

9. 世界貿(mào)易網(wǎng) http://www.wt.net/

10. 加拿大貿(mào)易網(wǎng) www.bc-trade.net

11. 加拿大亞洲網(wǎng)絡(luò)資源 www.netsource-asia.com

12. 墨西哥商務(wù)資源 http://www.mexconnect.com/

13. 墨西哥貿(mào)易 http://www.mextrade.com/

14. 巴西世界市場(chǎng) http://worldwidemart.com/

15. 速購(gòu)西班牙文站 http://es.sugoo.com/

16. 世界進(jìn)口商 http://www.wdimporters.com/

17. 在線商機(jī) http://www.onlineleads.com/

18. 貿(mào)易地帶 http://www.tradearea.com/

19. 拉美商務(wù)區(qū) http://www.datapack.com/

20. 委內(nèi)瑞拉工商目錄 http://www.ddex.com/

21. 巴西英戴克期商貿(mào)網(wǎng) http://www.insidex.com/

22. 電子商務(wù)向?qū)?http://biz2biz.eguide2000.com/

23. 世界出口商 http://www.wdexporters.com/

24. 亞馬遜 http://www.amazon.com/

25. 全球百?gòu)?qiáng)網(wǎng) http://www.w100.com/

26. 世界交易搜索 http://world-trade-search.com/

27. 我的指導(dǎo) http://web.idirect.com/

28. 電子灣 http://www.ebay.com/

29. 行政官告白 http://www.ceoexpress.com/

30. 道瓊斯商業(yè)指南 http://businessdirectory.dowjones.com/

歐洲外貿(mào)網(wǎng)站

1. 歐洲電子商務(wù) http://www.eceurope.com/

2. 歐洲商務(wù) http://www.bizeurope.com/

3. 歐洲貿(mào)易區(qū) http://www.europetradearea.com/

4. 丹奈克斯貿(mào)易公告板 www.danex-exm.dk

5. 速購(gòu)網(wǎng)英文站 http://www.sugoo.com/index.htm

6. 法國(guó)黃金貿(mào)易網(wǎng) www.golden-trade.com/

7. 沃爾夫世界貿(mào)易網(wǎng) http://wtn-de.com/

8. 奧地利貿(mào)易公告板 www.trade-board.com

9. 英國(guó)商業(yè)萬韋網(wǎng) www.countyweb.co.uk

10. 希臘大理石國(guó)際網(wǎng) http://www.greekmarble.com/

11. 法國(guó)出口網(wǎng) www.france.abcexports.com

12. 荷蘭貿(mào)易網(wǎng) http://www.ssrholland.net/

13. 意大利貿(mào)易網(wǎng) http://www.italtrade.net/

14. 出口商貿(mào)易區(qū) http://www.exportersarea.com/

15. 保加利亞市場(chǎng) www.bia-bg.com/market/default.htm

16. 捷克貿(mào)易網(wǎng) www.tradenet.cz

17. 羅馬尼亞貿(mào)易網(wǎng) www.extrem.ro/form.htm

18. 俄羅斯貿(mào)易網(wǎng) www.russia-trade.com/

19. 波蘭貿(mào)易網(wǎng) www.poltrade.top.pl

20. 全球項(xiàng)目市場(chǎng)網(wǎng) http://gpmn.com/ 幾個(gè)著名B2B網(wǎng)站優(yōu)缺點(diǎn)比較以及搜索引擎的介紹

一. 比較優(yōu)秀的B2B平臺(tái)（ALibaba.Made－In－China.GlobalSources.manufacturers.com.tw.EC21.ECPlaza.EbigChina等）

二. 國(guó)際搜索引擎介紹（Google.Yahoo.MSN.AOl.Altavista.Ask.Lycos.Alltheweb.Overture等）

三. B2B平臺(tái)之間的比較（ALibaba.Made－In－China.GlobalSources.EC21.ECPlaza.等）

1. Alibaba

優(yōu) 點(diǎn)：全球最有實(shí)力的B2B平臺(tái)：訪問量高!

缺 點(diǎn)：a.會(huì)員混雜,不僅有中國(guó)的供應(yīng)商,還有國(guó)外的供應(yīng)商；沒有排名保障,誰花錢多誰排前面：當(dāng)你用某一關(guān)鍵詞去檢索時(shí),會(huì)看到N多個(gè)China Gold Suppliers的信息；可是買家沒有耐心一頁(yè)一頁(yè)看過去的,一般看個(gè)3頁(yè),看到第5頁(yè)就非常了不起了.試問哪些同樣花了4－7萬不等RMB的China Gold Suppliers排在很后面,那92％的Money是不是白花了呢?老阿有句話：只要你給錢,我就給你服務(wù)；想要有好的排名嗎?那就給更多的Money吧；想一直都有好的排名嗎?那就要不斷的給更多的Money吧.

b.訪cn.alibaba.com china.alibaba的居多,達(dá)75％以上；（可以參 www.alexa.com ,先打 www.alexa.com ,然后在搜索欄里輸 www.alibaba.com ,點(diǎn)擊搜索按鈕,就可以看到排名,再點(diǎn)擊See Traffic Details就可以看到非常具體的訪問情況）

c.買家詢盤是群發(fā)的：即某個(gè)買家發(fā)一個(gè)詢盤,老阿的系統(tǒng)會(huì)給這個(gè)行業(yè)的所有的China Gold Suppliers發(fā)送,詢盤沒有針對(duì)性；舉個(gè)例子：國(guó)外某買家發(fā)了一條關(guān)于采購(gòu)服裝的詢盤,收到詢盤的客戶有做服裝的.帽子.手套.圍巾甚至于布料的China Suppliers,有時(shí)候乃至于風(fēng)牛馬不相及的行業(yè)也能收到采購(gòu)服飾的詢盤.

2. EC21.ECPlaza

是源自于韓國(guó),不是中國(guó)本土化的B2B平臺(tái),效果是有的；但這樣的平臺(tái)不了解目前中國(guó)外貿(mào)企業(yè)的實(shí)際情況,不適合中國(guó)外貿(mào)企業(yè)的需求.如果出現(xiàn)服務(wù)上的問題,電話打到韓國(guó)去有點(diǎn)不大現(xiàn)實(shí).

3. GlobalSources

這個(gè)B2B的平臺(tái)的效果還是可以的,它將網(wǎng)絡(luò)的推廣和展會(huì)相結(jié)合,并配備企業(yè)光盤.雜志和全球的展會(huì),可惜價(jià)格太高了,入門的費(fèi)用在$ 15000－20000,一般的中小企業(yè)是拿不出那么多的資金做推廣的.

4. Made－In－China

優(yōu) 點(diǎn)：

a.是一個(gè)專業(yè)的B2B平臺(tái)：上面所有的供應(yīng)信息全部來自于China Suppliers;

b.訪問 www.made-in-china.com 的高達(dá)75％以上,國(guó)外買家瀏覽率非常高;（可以參 www.alexa.com ,先打 www.alexa.com ,然后在搜索欄里輸入 www.made-in-china.com ,點(diǎn)擊搜索按鈕,就可以看到排名,再點(diǎn)擊See Traffic Details就可以看到非常具體的訪問情況）

c.Made-in-china的Toprank服務(wù),可以使你的產(chǎn)品信息隨機(jī)排在前10名,因?yàn)槊總€(gè)關(guān)鍵詞只賣前10名；當(dāng)然也會(huì)根據(jù)你的需求,可以為你提供不同級(jí)別的高級(jí)會(huì)員服務(wù),同時(shí)也會(huì)幫你的產(chǎn)品信息向國(guó)外買家推薦.

d.價(jià)格適中,效果不錯(cuò),詢盤郵件具有針對(duì)性,Made-In-China的詢盤系統(tǒng)是一對(duì)一的發(fā)送方式：即國(guó)外買家看到你的產(chǎn)品信息后發(fā)的詢盤郵件只會(huì)發(fā)到你的Mail里,不會(huì)再轉(zhuǎn)發(fā)給你的同行或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手.

缺 點(diǎn)：國(guó)內(nèi)知名度目前還不是很高,投放的廣告還不是很多.

二. 國(guó)際搜索引擎的介紹（Google.Yahoo.MSN.AOl.Altavista.Ask.Lycos.Alltheweb.Overture等）

Google

Google是全世界最知名的搜索引擎,訪問量大.商業(yè)角色非常大；目前很多的網(wǎng)絡(luò)公司打著"Google代理"的旗號(hào),大張旗鼓的宣傳可以使***關(guān)鍵詞**天內(nèi)能在Google上前10名或者前30名等等.你可以用"Google代理" www.google.com 里檢索一下,目前國(guó)內(nèi)只有三家代理商.但也有些公司有實(shí)力幫你實(shí)現(xiàn)在Google上的排名,這里有3點(diǎn)要搞清楚：

a. 是在Google的左側(cè)排名還是在Google的右側(cè)排名（又稱Google ADWords)；

* Google的左側(cè)排名是純自然法則排名的,它是*訪問量和網(wǎng)頁(yè)優(yōu)化程度的排名,不受任何價(jià)格因素的影響；所以Google左側(cè)的內(nèi)容始終是最新的信息,所以才能擁有全世界最大的訪問量,也是很多人喜歡用Google的原因所在.

* Google的右側(cè)排名（又稱Google ADWords)是按點(diǎn)擊付費(fèi)的,點(diǎn)擊一次扣一次的費(fèi)用,只要你有一張國(guó)際信用卡就可以直接在Google的右側(cè)做廣告排名,誰的價(jià)格高隨就排在前面.可惜的是點(diǎn)擊率很差,大約在5％－6％之間,目前很多的網(wǎng)絡(luò)推廣公司說幫你實(shí)現(xiàn)Google的排名就是指在Google的右側(cè)排名.網(wǎng)絡(luò)推廣公司幫你做Google的右側(cè)排名（又稱Google ADWords),他給你的價(jià)格不是很高,但他會(huì)賺取你最大利潤(rùn)：比如控制你的關(guān)鍵詞數(shù)量.控制你的排名時(shí)間（雖然他會(huì)和你說保證你的關(guān)鍵詞1年內(nèi)在Google上排**位,剛開始還會(huì)有, 可以后鬼知道會(huì)變成什么樣,即使你發(fā)現(xiàn)了,到時(shí)候你跟他興師問罪的時(shí)候他會(huì)說"不會(huì)吧,好好的,要不你再看看",當(dāng)你再去看的時(shí)候確實(shí)又有了排名,這是什么原因呢?其實(shí)在你跟他一邊通話的時(shí)候他就在一邊在把廣告提交上去.這樣的網(wǎng)絡(luò)公司最可惡,專門到處坑盟拐騙,把很好的市場(chǎng)給攪亂了.

b. 是中文關(guān)鍵詞 www.Google.com 上的排名還是英文產(chǎn)品關(guān)鍵詞 www.Google.com 上的排名；

c. 是你的公司網(wǎng)站還是基于網(wǎng)絡(luò)公司的二級(jí)域名的公司主頁(yè)在Google上的排名.

如果你是公司的網(wǎng)站排名,那可以做,這樣的推廣是個(gè)無形的資產(chǎn)；如果是基于網(wǎng)絡(luò)公司的二級(jí)域名,建議你不要去做,這樣做等于在給他培養(yǎng),哪天你不在他那邊做推廣了,他會(huì)幫你的內(nèi)容刪除,你在Google上再也沒有排名,他那邊稍稍一變,又可以幫別的公司在Google上有好的排名.

其他諸如Yahoo！.MSN.AOl.Altavista.Ask.Lycos.Alltheweb等引擎和Google的差不多,就不再說了.Overture是競(jìng)價(jià)排名的引擎：誰出的價(jià)格高,誰可以排在前面查點(diǎn)擊一次多少錢,可以到 ttp://www.content.overture.com/d/USm/ac/index.jhtml 里,點(diǎn)擊右側(cè)中部的"View Bids Tool",然后輸入關(guān)鍵詞和驗(yàn)證碼就可以看到這個(gè)關(guān)鍵詞排第一點(diǎn)擊一次多少前,排第十點(diǎn)擊一次多少錢了.

四. B2B平臺(tái)與國(guó)際搜索引擎相結(jié)合的優(yōu)勢(shì)

主要是說將公司的產(chǎn)品信息.網(wǎng)站信息在B2B平臺(tái)和Google.Yahoo.MSN.AOl.Altavista.Ask.Lycos.Alltheweb. Overture等引擎上做推廣.鏈接.一般國(guó)外買家要采購(gòu)商品的時(shí)候會(huì)通過兩種方式：一.通過國(guó)外知名的搜索引擎如Google.MSN.Yahoo.AOL等輸入關(guān)鍵詞來搜索；二.通過大型的B2B商務(wù)網(wǎng)站（alibaba.GlobalSources.made-in-china.com）來搜索.其實(shí)這些（alibaba.GlobalSources.made-in-china.com）".com"網(wǎng)站就是大型的數(shù)據(jù)庫(kù),國(guó)外買家通過這些".com"網(wǎng)站的大型數(shù)據(jù)庫(kù)檢索關(guān)鍵詞來尋找他們所需要的產(chǎn)品.供應(yīng)商.

五 綜合性b2b與行業(yè)性b2b

在ALibaba.Made－In－China.GlobalSources.manufacturers.com.tw等綜合性b2b的強(qiáng)勢(shì)下,目前能夠生存并還有發(fā)展空間的,在所剩無的市場(chǎng)份額中分杯羹,也只有行業(yè)性b2b.如中國(guó)化工網(wǎng),大部分市場(chǎng)其實(shí)還是做外貿(mào)的,而且目前行業(yè)性b2b也在努力創(chuàng)新,尋找自身的特色及亮點(diǎn),運(yùn)用新的錯(cuò)位營(yíng)運(yùn)模式,利用行業(yè)性b2b專一的優(yōu)點(diǎn),尋找綜合性b2b沒能做的地方,爭(zhēng)取在現(xiàn)在的市場(chǎng)份額下,把綜合性b2b的客戶拉過來,蠶食綜合性b2b的市場(chǎng)份額,如 中國(guó)建材交易總網(wǎng) www.bmbtob.com,他們提出的多語種母語化交易環(huán)境,在線即時(shí)翻譯等,都是及為新穎,創(chuàng)新的.目前也擁有了英,俄,德,法,西班牙,***, 日,韓等多個(gè)語言版本.

或許你們會(huì)說,我們自己也在引擎上做了些鏈接,也到一些B2B（包括國(guó)內(nèi)外的）平臺(tái)上發(fā)布些免費(fèi)的信息,怎么就沒有效果呢?其實(shí)你們的做法是正確的,只是技術(shù)和其他方面沒有做好,要想在引擎和B2B平臺(tái)上有效果,就必須在這些引擎和B2B平臺(tái)上有好的排名,怎樣才有排名呢?花錢是在所難免的,其次就是*技術(shù)手段.主要是結(jié)合公司的網(wǎng)站,從網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì).邏輯結(jié)構(gòu).內(nèi)容表述.頁(yè)面代碼編排.網(wǎng)站瀏覽品質(zhì)等各個(gè)方面進(jìn)行優(yōu)化處理,以保證網(wǎng)站的合理性.規(guī)范性.科學(xué)性,從而使得貴公司的網(wǎng)站在 Google.MSN.Yahoo.AOL等國(guó)外知名搜索引擎和B2B平臺(tái)上有較好的排名；其次到哪些國(guó)內(nèi)外的B2B平臺(tái)上鏈接也要有選擇性,不能盲目的去鏈接,那樣只能是浪費(fèi)更多的時(shí)間,效果不是很好,往往是事倍功半.如果要使你的產(chǎn)品信息和網(wǎng)站信息有好的排名和訪問量,就要在引擎.B2B平臺(tái).國(guó)外行業(yè)網(wǎng)站.協(xié)會(huì)網(wǎng)站及其技術(shù)手段上都下功夫,才會(huì)有好的效果. 做外貿(mào)發(fā)E-mail技巧

網(wǎng)上做外貿(mào),讓業(yè)務(wù)員感到最煩的就是客戶不回復(fù),但在買方市場(chǎng)的今天卻又很正常.但是如果能改進(jìn)我們的聯(lián)系方法,回復(fù)率必定會(huì)增加很多. 建議注意以下幾點(diǎn)：

一.郵件標(biāo)題只能是客戶求購(gòu)的產(chǎn)品名稱,而不要加其它的任何多余語言.這樣,客戶打開你郵件的可能性一般可達(dá)到100%；

二.開頭語簡(jiǎn)潔帶過證明你是專業(yè)而老練的商人,可立即拉近與客戶的距離,而對(duì)商人來說過多的寒喧實(shí)在是多余；不少人喜歡一開始就說從何得知該客戶的.建議你一般情況下最好不用提,客戶在那里發(fā)布過求購(gòu)信息,客戶自己知道,多說多余；

三.開頭語特忌諱主動(dòng)過多介紹自己,因?yàn)闀?huì)給人一種推銷的感覺,給人的第一感覺就不好.事實(shí)上,沒有幾個(gè)客戶會(huì)有耐心來閱讀你的長(zhǎng)篇介紹的,不主動(dòng)過多介紹自己將一定反而會(huì)給客戶一種很自信.很專業(yè)的印象,這種印象對(duì)你來說是非常重要的； 那么,“過多”的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢?我們認(rèn)為,介紹性語言超過兩句即是“過多”！

四.簡(jiǎn)潔開頭后,你必須立即進(jìn)入正文,即報(bào)價(jià),因?yàn)榭蛻糇铌P(guān)心的無非是產(chǎn)品規(guī)格與價(jià)格而已,你如不能提供客戶想要的東西,客戶回你干嗎?立即進(jìn)入報(bào)價(jià),證明你是專業(yè)做該行的,你是有誠(chéng)意.實(shí)實(shí)在在想做生意的,大家的時(shí)間都很寶貴,都不想浪費(fèi)時(shí)間,特別是歐美商人更是如此； 有人說,客戶詢盤中規(guī)格說的不全,無法報(bào)價(jià),事實(shí)上,沒有那個(gè)外商會(huì)在詢盤中一次就把要求說完的,你可估摸著試探性報(bào),報(bào)錯(cuò)了沒關(guān)系,這只是證明你是專業(yè)的.多年做該行的,如所報(bào)的規(guī)格與客戶所要的不符,客戶一般會(huì)很快回復(fù) 你并詳細(xì)告訴你他所需產(chǎn)品的具體要求的；有人總喜歡第一次聯(lián)系客戶時(shí)就問東問西的,有些國(guó)家的客戶（如印度.韓國(guó)）可能會(huì)耐心回你,但對(duì)大多數(shù)歐美客商（如美國(guó)）來說,他們一般是不會(huì)回復(fù)該類郵件的；

五.所報(bào)的價(jià)必須是實(shí)價(jià),必須與現(xiàn)有的市場(chǎng)行情相吻合,價(jià)太低,客戶知道你不是做該行,不會(huì)理你；價(jià)太高也會(huì)嚇跑客戶,客戶也不會(huì)回你,所以,切勿亂報(bào)價(jià),應(yīng)了解清楚了.多比較后再報(bào),對(duì)新產(chǎn)品.對(duì)外貿(mào)公司來說這點(diǎn)尤其重要；

六.第一次聯(lián)系客戶時(shí),除非客戶在詢盤中提出,最好不要主動(dòng)附上圖片,以免被刪或被國(guó)外反垃圾郵件軟件攔截；

七.與客戶第一次聯(lián)系最好用HOTMAIL郵箱,或在郵件中另附上你的HOTMAIL郵箱,因?yàn)槔]件泛濫的原因,中國(guó)越來越多的郵件服務(wù)器被國(guó)外打入黑名單,你發(fā)的郵件可能最終進(jìn)不了客戶的郵箱,或客戶回你的郵件你也收不到,這種情況已越來越嚴(yán)重, 而用HOTMAIL郵箱一般不會(huì)有這方面的問題；

八.強(qiáng)烈建議：如你不能報(bào)出有一定竟?fàn)幜Φ膬r(jià)格,請(qǐng)最好不要聯(lián)系客戶,既然報(bào)不了價(jià)自然就成不了,不僅客戶很可能不會(huì)理你,你又何必浪費(fèi)你及外商寶貴的工作時(shí)間呢?對(duì)外貿(mào)公司來說,何不在貨源上多下點(diǎn)功夫,效果一定好很多！

總之,你聯(lián)系客戶的目地?zé)o非是為了爭(zhēng)取能最終成交,而要能最終實(shí)現(xiàn)成交的目地,你起碼總要邁過產(chǎn)品規(guī)格相符.出口報(bào)價(jià)適當(dāng)這兩個(gè)檻,直接洽談這兩個(gè)最重要的問題,不僅外商喜歡,也必能大大縮短成交的進(jìn)程,大家何樂何不為呢? 簡(jiǎn)單接聽外國(guó)客戶電話技巧

1.在看到有+19開頭的電話時(shí),避免手忙腳亂,要第一時(shí)間準(zhǔn)備好紙筆,方便記錄.

2.接聽后,禮貌的問候"HELLO",然后通常他會(huì)首先說他要找誰,你聽到你的名字就說"THIS IS xxx SPEAKING",禮節(jié)性問候,表示出親切友好,并確認(rèn)他沒找錯(cuò)人.

3.接下來他會(huì)連續(xù)性的講他要講的話,這個(gè)時(shí)候很可能你沒有思想準(zhǔn)備或者尚未進(jìn)入狀態(tài).那么你最好將他引導(dǎo)按照你的提問方式來回答,而不是敘述.你可以等他講完一句時(shí)馬上插進(jìn)去說:"Excuse me,who is that speaking?"他會(huì)回答你名字,你記下來,然后問他"Where are you from,please?"知道他是哪國(guó)人.然后問他"What is the matter with you?"然后他會(huì)說關(guān)于哪方面的,通常打電話過來的都是最近和你電郵聯(lián)系過的,極少是新客人.如果名字和國(guó)家你能想起或者馬上在郵箱查找出是和你聯(lián)系過的,你就能馬上知道他會(huì)講哪方面問題啦,如果想不起來,那就聽他講一下是關(guān)于哪個(gè)問題的,如果你聽到了,但是不太明白講的什么,你重復(fù)他的話給他聽,那他會(huì)對(duì)你說的表示出"YES"或"NO"然后你再繼續(xù)提問.為找到這個(gè)人聯(lián)系的相關(guān)郵件來了解他可能要講的內(nèi)容,以及 引導(dǎo)他按照你的思路談下去.

4.在你判斷出你是否能夠了解他說的,如果可以繼續(xù),如果不可以你就說"我了解您講的,但是請(qǐng)你再發(fā)一封郵件確認(rèn)一下"I understand what you said,but could you send an email to me to confirm,please?"然后問他是否知道郵箱地址,不知道你就告訴他,請(qǐng)他發(fā)過來.這個(gè)其實(shí)也是不懂裝一下懂,如果你聽不懂不要不停的說NO,I DON'T KNOW或否定的詞,你就聽,然后要求他發(fā)郵件.目的當(dāng)然是郵件能夠看得更清楚他要表達(dá)的,也是避免客人流失.

5.如果通過國(guó)名人名沒找到相關(guān)郵件,問一句他是否先前有發(fā)過郵件給你"Have you sent the email to me before?"然后注意聽"YES"還是"NO".這個(gè)是方便查找,即使當(dāng)時(shí)沒找到,現(xiàn)在找到他的郵件也不遲,回復(fù)時(shí)不要忘記加上一句"THANKS FOR YOUR CALLING".

6.最后要說上一句GLAD TO SPEAK WITH YOU,GOOD BYE.最后是禮節(jié)性的了. 平時(shí)要做的:

①郵件最好用OUTLOOK能夠按國(guó)家或按人名分類,這個(gè)時(shí)候就大有用場(chǎng)了.

②幾個(gè)簡(jiǎn)單的英語單詞還是要會(huì)的吧,平時(shí)多讀一下這幾個(gè)常用單詞,爭(zhēng)取發(fā)音十分準(zhǔn)確.

③當(dāng)然是用SKYPE多練,買個(gè)耳麥,找?guī)讉€(gè)愿意聊天的老外在線聊.一是了解人家能不能聽懂你講的二是熟能生巧,聽多了保證你會(huì)想聽到老外的電話.

④抓住每個(gè)進(jìn)來的電話練習(xí),找出一個(gè)適合自己聽電話的方式. 尋找國(guó)外客戶的技巧

為明天做準(zhǔn)備的最好方法就是集中你所有智慧,所有的熱忱,把今天的工作做得盡善盡美,這就是你能應(yīng)付未來的唯一方法.我們?cè)撊ツ睦镎铱蛻?外貿(mào)者關(guān)于客戶的疑惑 /尋找海外客戶 /海外客戶在哪里? 這個(gè)老而俗卻又非?，F(xiàn)實(shí)的問題一直有困繞著眾多的外貿(mào)工作人員.

想必其他的朋友也有這種困惑,只不過程度不同而已.既然都有,何不開誠(chéng)布公,大伙都來研究一下,山窮水盡時(shí),到底應(yīng)去哪里找客戶?網(wǎng)絡(luò)尋找?網(wǎng)絡(luò)尋找這一招是所有外貿(mào)人士最常用的方式,但令人困惑的是,回復(fù)率是越來越低了.以前在一些網(wǎng)站上尋找到的客戶,還基本上有個(gè)10%左右的回復(fù)率(當(dāng)然做成的更是了了無幾),然而現(xiàn)在在一個(gè)比較可靠的網(wǎng)站上獲得求購(gòu)消息(之所以說他為“可靠,是因?yàn)榫W(wǎng)站上所留的傳真號(hào)碼,一般都是真實(shí)能用的),發(fā)送聯(lián)系函的電子郵件和傳真時(shí),發(fā)了一百來封,居然只有三四家回復(fù)的.網(wǎng)絡(luò)尋找真的是越來越難了.

國(guó)內(nèi)展會(huì)尋找?

參加展會(huì),許多從事外貿(mào)的朋友一開始也走入了誤區(qū),一些國(guó)內(nèi)城市舉辦的號(hào)稱國(guó)際展會(huì)的邀請(qǐng)函滿天飛,你若真的去了,你就上當(dāng)了,里面根本就沒幾個(gè)人,更別說老外了頂多只能算個(gè)同行聚會(huì)而已. 廣交會(huì)好象是不能不去的,象根雞肋,對(duì)于很多沒有多少國(guó)外客戶資源的小企業(yè)來說更象是一根救命稻草.

但去了以后又能如何呢?有朋友參加了秋季廣交會(huì),名片倒時(shí)搜了不少,但做成的幾乎沒有,只有一兩個(gè)幾千美金的小單.剛剛結(jié)束的2003年春季廣交會(huì)就更別說了,發(fā)信之后,基本上連回音都沒有.感覺比華交會(huì)還令苦惱.國(guó)外展會(huì)尋找?國(guó)內(nèi)的不行了,可日子還得過呀,怎么辦?只好忍痛出血去國(guó)外轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)了.

到了國(guó)外,忙.累得個(gè)半死,成效當(dāng)然要比國(guó)內(nèi)的要好一些,但老外謹(jǐn)慎的要命,對(duì)于一個(gè)不知名的小品牌,他們多半一開始只有頂多20’柜的試訂單.向國(guó)外的一些經(jīng)濟(jì)參贊處咨詢?百分之九十九點(diǎn)九九沒戲,沒人理你,自己都感覺沒勁.對(duì)于自身所在家電行業(yè)的朋友來說,此時(shí)應(yīng)該是個(gè)旺季,但生意卻冷的象數(shù)九寒天,頂多只是在給一些老客戶發(fā)做一些半死不活的訂單,新的客戶資源好象已經(jīng)枯竭了.也許有的朋友會(huì)說,那是你們不會(huì)做生意,遲遲不交貨誰還同你們做呀?！

但是象那種情況畢竟是少數(shù).更多的朋友卻是在網(wǎng)絡(luò)中.在論壇上.在朋友圈子里抱怨著老外越來越精明.客戶越來越難找,等等,不一而止.看上去,客戶資源已是山窮水盡了,但回過頭來想一想,更多外貿(mào)人相信,買家肯定是存在的,只是我們不知道他,他們也不知道我們.

是誰習(xí)慣于在各式的網(wǎng)站上發(fā)布求購(gòu)信息?當(dāng)然他們也是你的潛在客戶,但我確信他們只占所有買家的一小部分?既然如此,那一大部分有真正需求的買家在哪里?我們又該怎么找到你?細(xì)細(xì)想想?yún)s也有道理,如果你是買家,天天都在被成千上萬封,來自世界各地的,類似你這樣的“毛遂自薦”郵件,沒完沒了的騷擾,你能不煩么?

于是這樣的郵件變被束之高閣,偶爾會(huì)個(gè)一兩封說明當(dāng)時(shí)他心情不錯(cuò).畢竟現(xiàn)在的客戶做產(chǎn)品定位都很精,所以他們的業(yè)務(wù)對(duì)產(chǎn)品都很懂的.有沒有想過將YAHOO,GOOGLE這些搜索來的客戶郵件全部聯(lián)系一遍?1000個(gè)中有1個(gè)真正下單就不錯(cuò)了,畢竟有些單可以吃一輩子的.然而這也只是一種治標(biāo)不治本的辦法罷了.

怎樣接到更多外貿(mào)訂單?

1.給買家提供最初查詢您產(chǎn)品的回憶參考點(diǎn),這有助于買家回憶起他是在什么時(shí)候,通過什么方式,對(duì)什么產(chǎn)品產(chǎn)生了什么樣的興趣或問題.因?yàn)楣逃械氖煜じ袝?huì)增加買家與您合作的興趣與信心.這種回憶的參考點(diǎn)有時(shí)間,事件或物件等.

2.給買家適當(dāng)?shù)脑黾有┰S壓力.目的在于促進(jìn)買家回復(fù)的速度與認(rèn)真程度,有些目的甚至在于迫使買家不得不進(jìn)行采購(gòu)行為.

3.告訴買家作為供應(yīng)商你是做什么產(chǎn)品的?你能做到如何?買家憑什么完全的相信你?這就是企業(yè)介紹與實(shí)力規(guī)模證明.

4.不是我要向你索取什么,而是我能為你做什么.切記服務(wù)理念.

5.問題：所答即所問,所答非所問；很多供應(yīng)商會(huì)遇到樣品寄送的問題.買家要樣“品”,那我就免費(fèi)寄樣“本”給你看.但樣“品”呢,怎么說?只要你給了快遞帳號(hào)我就寄樣.如果你要不給快遞賬號(hào)呢?我也沒說不送.這也算所答非所問吧.

6.記?。何I家回復(fù)你的回復(fù).本例是如何做到的呢? ①我可以再寄樣本給您,如果你回復(fù)我； ②我可以向您介紹您的同行采購(gòu)的那種產(chǎn)品,如果您回復(fù)我； ③我可以為您做些特別的樣品,如果您回復(fù)我； ④如果你想知道1,500種樣品如何,我可以向您介紹,如果你回復(fù)我； ⑤如果你想要樣品,請(qǐng)回復(fù)我； ⑥期待盡快收到您的回復(fù)；

一封完整的外貿(mào)感謝信：

感謝+公司介紹+負(fù)責(zé)人的簽字或署名.還就是外國(guó)人不怕東西貴,就怕不好,不精巧,不稀少,拿我做的工藝品來說,在外國(guó)就賣的很好.是誰習(xí)慣于在各式的網(wǎng)站上發(fā)布求購(gòu)信息?當(dāng)然他們也是你的潛在客戶,但我確信他們只占所有買家的一小部分?既然如此,那一大部分有真正需求的買家在哪里?我們又該怎么找到你?

細(xì)細(xì)想想?yún)s也有道理,如果你是買家,天天都在被成千上萬封,來自世界各地的,類似你這樣的“毛遂自薦”郵件,沒完沒了的騷擾,你能不煩么?于是這樣的郵件變被束之高閣,偶爾會(huì)個(gè)一兩封說明當(dāng)時(shí)他心情不錯(cuò).畢竟現(xiàn)在的客戶做產(chǎn)品定位都很精,所以他們的業(yè)務(wù)對(duì)產(chǎn)品都很懂的.有沒有想過將YAHOO,GOOGLE這些搜索來的客戶郵件全部聯(lián)系一遍?1000個(gè)中有1個(gè)真正下單就不錯(cuò)了,畢竟有些單可以吃一輩子的.然而這也只是一種治標(biāo)不治本的辦法罷了.

外貿(mào)網(wǎng)站平臺(tái)大全：

韓國(guó)貿(mào)易網(wǎng)站：http://www.ecplaza.net http://www.ec21.com 中國(guó)制造：http://www.made-in-china.com/  最出名：http://www.tradeKey.com 跟TRADEKEY站是同一人開的：http://www.Cnties.com  美國(guó)人開的外貿(mào)網(wǎng)站：http://www.importers.com/ 美國(guó)人開的站,歐洲地區(qū)流量很大,可以免費(fèi)注冊(cè)ID http://www.fuzing.com/ 也是美國(guó)那邊上的人很多 http://www.commerce.com.tw/ 臺(tái)灣網(wǎng)站,不過國(guó)外的瀏覽量很大 http://www.ttnet.net/ 同樣是臺(tái)灣開的公司,臺(tái)灣詢單很多,你想做臺(tái)灣人的生意,這個(gè)站一定要加入 http://www.tpage.com/ 這站注冊(cè)很難通過啊.我注冊(cè)N天了.都不給我通過,不過確實(shí)是好站 http://trade.indiamart.com/ 印度的站,印度人占了7成,大家看著辦吧. 兩個(gè)很好的產(chǎn)品進(jìn)口商搜索引擎 1.http://www.thomasnet.com 2.http://www.reedlink.com 英國(guó)黃頁(yè): http://www.businessmagnet.co.uk/ 美國(guó)黃頁(yè)： http://www.superpages.com/ 澳洲黃頁(yè): http://www.australiabigbook.com/ 加拿大海關(guān)提供的進(jìn)口商免費(fèi)查詢數(shù)據(jù)庫(kù) http://strategis.ic.gc.ca/ 新西蘭海關(guān)提供的進(jìn)口商免費(fèi)查詢數(shù)據(jù)庫(kù) http://www.nzimporters.co.nz/ 波蘭海關(guān)提供的進(jìn)口商免費(fèi)查詢數(shù)據(jù)庫(kù) http://www.bmb.pl

外貿(mào)SOHO經(jīng)驗(yàn)大匯總

經(jīng)驗(yàn)一: SOHO的掛*外貿(mào)公司的數(shù)字分析，我已經(jīng)有3年多代理出口工作經(jīng)驗(yàn),結(jié)合我自己的工作經(jīng)驗(yàn)和實(shí)際情況,想寫一個(gè)文章來闡述一下這個(gè)話題,希望能夠拋磚引玉,給廣大的SOHO們一些啟發(fā).

（1） 結(jié)匯價(jià)格，你掛*外貿(mào)公司,一般外貿(mào)公司會(huì)和你談一個(gè)結(jié)匯價(jià)格.分2個(gè)情況：一種是買斷價(jià)格,就是通常所說的1美圓折合9.1人民幣之類的.還有一種是一個(gè)美圓收一定比率的管理費(fèi)用,比如1美圓收1％的管理費(fèi)用等.

（2） 退稅率，不解釋什么是退稅率,因?yàn)樽鐾赓Q(mào)的都明白.貨物報(bào)關(guān)出口,開上增值稅發(fā)票以后,國(guó)家會(huì)把一部分稅收通過退稅的形式返回給外貿(mào)公司,通常就是所說的退稅.2004年退稅改革以后,絕大部分的退稅率都是13%,當(dāng)然也有其他不一樣的退稅率,這個(gè)可以通過網(wǎng)站查詢的.上也可以查.一般來說,退稅率越高,結(jié)匯價(jià)格就越高.

（3） 退稅成本分析，現(xiàn)在是最主要的話題,掛*外貿(mào)公司以后,我們可以逐步分析出來各個(gè)方面的利潤(rùn).

外貿(mào)公司的利潤(rùn)

外貿(mào)公司利潤(rùn)＝外匯美金＋國(guó)家退稅部分－支付工廠貨款－SOHO的利潤(rùn) 外匯美金好理解：就是一般是外商打入的外匯數(shù)量.在此不做解釋.國(guó)家退稅： 國(guó)家退稅＝增值稅發(fā)票全額金額/1.17*該產(chǎn)品的出口退稅率.工廠貨款：一般是等于增值稅發(fā)票總額：

SOHO利潤(rùn)=(外匯美金－工廠開票總額/SOHO的結(jié)匯價(jià)格) 所以從以上分析來看,SOHO利潤(rùn)和結(jié)匯價(jià)格成正比,和工廠開票的價(jià)格成反比.因?yàn)槟憬o工廠支付的越多,自己的利潤(rùn)就越少.結(jié)匯價(jià)格越高,你的美金就越值錢！

舉例如下：

SOHO的一個(gè)出口合同,訂單美圓為12000美圓服裝.（退稅13）,給工廠的合同價(jià)格為￥91500.00.外貿(mào)公司給SOHO的結(jié)匯價(jià)格是1美圓結(jié)算9.15人民幣.那么在報(bào)關(guān)出口以后,發(fā)票開上,外匯全額到帳以后,

各個(gè)利潤(rùn)如下：

外貿(mào)公司利潤(rùn)＝12000X8.2641(美圓的當(dāng)天牌價(jià))＋91500/1.17X0.13－91500－SOHO的利潤(rùn)

＝99169.20+10167-91500-16520=1316.20人民幣.

SOHO的利潤(rùn)＝（12000－91500/9.15）×8.26＝2000x8.26=16520人民幣.

還有一種是一個(gè)美圓收一定比率的管理費(fèi)用,我們可以這樣計(jì)算利潤(rùn)：

假設(shè)是1美圓收1％的費(fèi)用.按照上個(gè)例子,那么外貿(mào)公司利潤(rùn)：12000x0.01=120美金

SOHO的利潤(rùn)＝12000X8.2641+91500/1.17X0.13-91500-外貿(mào)公司收的管理費(fèi)用（也就是外貿(mào)公司利潤(rùn)120美金）＝99169.20+10167-91500-120X8.26＝16845.00人民幣基本上這樣分析,應(yīng)該可以看清楚.如果有寫的不妥的地方,請(qǐng)大家指出來.也希望能夠給你們一些幫助.本人明年從公司辭職,也要加入SOHO的行列.希望到時(shí)候能夠和各位合作.

經(jīng)驗(yàn)三: SOHO的操作和贏利模式

許多人已經(jīng)對(duì)外貿(mào)soho俱樂部表示興趣,那么,我們以怎么樣的模式來操作和贏利呢?一.操作模式，首先,與外貿(mào)公司簽訂代理合同,明確外貿(mào)SOHO業(yè)務(wù)員與外貿(mào)公司的責(zé)任.義務(wù).利益.一般我們分：

1.雙管模式：外貿(mào)人員負(fù)責(zé)聯(lián)系外商,接單.因?yàn)橛械耐馍滩恍湃蝹€(gè)人,因此,可以以我公司本部門的名義對(duì)外簽訂合同.同時(shí)還聯(lián)系工廠和產(chǎn)品,對(duì)外對(duì)內(nèi)都由SOHO管,就是雙管.好處是,能有效控制信息資源,完全控制買入價(jià)和賣出價(jià).但比較辛苦,有時(shí)一個(gè)人忙不過來.

2.單管模式：外貿(mào)SOHO只負(fù)責(zé)外商接單,找產(chǎn)品和工廠委托外貿(mào)公司,但產(chǎn)品價(jià)格必須經(jīng)他確認(rèn).這種方式的好處是比較輕松一些,有了訂單就行,能集中精力多接單,但工廠的價(jià)格控制就弱一些,利潤(rùn)相對(duì)少一些.

資金方面：如果是T/T,那就會(huì)有30%左右的外匯作為定金,匯入外貿(mào)公司帳戶后,就可根據(jù)你的指令付給工廠作定金,外貿(mào)公司不作截留,報(bào)關(guān)出口前后,收齊余款,外貿(mào)公司就可要求工廠開增值稅發(fā)票及繳款書,外貿(mào)公司收到并確認(rèn)無誤后,根據(jù)你的指令,在二個(gè)工作日之內(nèi)付清貨款.有關(guān)訂艙,報(bào)關(guān),商檢,辦產(chǎn)地證,保險(xiǎn),收匯,核銷等,都由外貿(mào)公司負(fù)責(zé)辦理.其中,貨款中的退稅部分是由外貿(mào)公司墊付的.

二.贏利模式

結(jié)算：外貿(mào)公司與SOHO業(yè)務(wù)員按代理合同,采取買斷制,比如,13%的退稅,每一美金,由外貿(mào)公司付給SOHO業(yè)務(wù)員9.10人民幣,包括貨款,費(fèi)用,代理費(fèi)等及給SOHO業(yè)務(wù)員的毛利.SOHO業(yè)務(wù)員取得利潤(rùn)的多少完全取決于他的在外商與工廠之間的買入賣出的差價(jià)及費(fèi)用產(chǎn)生的多少（如銀行扣費(fèi),保險(xiǎn),運(yùn)費(fèi),配額等.）在上述模式的操作中,外貿(mào)SOHO業(yè)務(wù)員并沒有自己投入資金,他是用外商的定金作啟動(dòng)資金的.工廠是在拿到定金后生產(chǎn)的,而且在出口不久就會(huì)收回全部貨款.外貿(mào)公司在全部收匯前也沒有投入資金,但在付工廠貨款時(shí)墊了退稅資金,一般在12~16%,累計(jì)來看,這是一筆不小的資金,做100萬美金,就要用150萬左右的人民幣壓將近一年.因此,只能與有實(shí)力的外貿(mào) 公司合作.

三.其它優(yōu)惠

如果是做信用證書,可以利用外貿(mào)公司與銀行的授信,在一定條件下,做押匯貸款.還有如配額,許可證之類的支持等.以上模式,是成熟的模式,是我們一直在這樣合作,并且雙方都滿意的模式,當(dāng)然,在這只能說個(gè)大概.不知大家對(duì)這樣的模式是否認(rèn)為具有合理性,可操作性? 經(jīng)驗(yàn)四: 如何當(dāng)好外貿(mào)SOHO族?

隨著中國(guó)加入世貿(mào)組織,互聯(lián)網(wǎng)信息化高速發(fā)展帶來的機(jī)遇,加之傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的固疾逐步推生出一個(gè)新的行業(yè)??外貿(mào)SOHO族.他們厭倦了那種朝九晚五.板如座種的生活方式,在SOHU中尋找到自我實(shí)現(xiàn)的途徑.然而,若自我定位不當(dāng).業(yè)務(wù)素養(yǎng)及開拓能力不足就倉(cāng)促上陣,都可能面臨進(jìn)退維谷的窘境.那么要成為一個(gè)成功的外貿(mào)SOHO族,需要什么條件?筆者就多年的實(shí)踐,談?wù)勎业目捶ǎ?/p>

一 心理素養(yǎng)

這也許是一場(chǎng)輪盤賭,你當(dāng)然可能贏得你想得到的自由.愜意,還有大把的美元.不過,你也有可能輸?shù)煤軕K,你會(huì)為自己當(dāng)初冒失的選擇而后悔莫及！不要怪我沒提醒你噢！有句話你得記住：在這個(gè)世界,你有付出卻不是百分之百可以得到回報(bào)的！

首先,你應(yīng)該得到家人和朋友的理解支持.如果一年下來,你還沒“開糊”,如果你碰上一個(gè)不守信譽(yù)的客戶,如果你遇到一個(gè)粗制濫造的工廠,如果.......任何時(shí)候你要記住的是：家人和朋友永遠(yuǎn)都是你心靈得以慰籍和停*的港灣.

其次,你必須克服自身的惰性；一旦SOHO的新鮮感一去不返,寂寞和孤獨(dú)會(huì)一齊找上門來.如果你是球迷,你一定會(huì)通宵達(dá)旦地大球小球連著看,因?yàn)殚e得累;如果你喜歡社交,你也會(huì)對(duì)各種聚會(huì)樂此不疲,因?yàn)閻灥没牛∪欢藭r(shí),你必須時(shí)時(shí)對(duì)自己說我是老板,我得更加努力去做我的事.實(shí)在無事,你也要不斷充實(shí)自己,因?yàn)槟闵钐幰粋€(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì).什么?還是無事可做,那外貿(mào)論壇去聊聊好了.反正不是有句話“今天不努力工作,明天就得努力找工作”嗎！

二 業(yè)務(wù)素養(yǎng)

要成為一個(gè)成功的外貿(mào)SOHU族,業(yè)務(wù)素養(yǎng)的高低是你成功的基石.

1 語言能力

你應(yīng)該能通曉一門外語.試想一個(gè)不能和客戶充分勾通的人,很難想象會(huì)做好這一行.另外E文的重要性,無須多說！

2 專業(yè)知識(shí)

你應(yīng)該熟知外貿(mào)專業(yè)知識(shí)以及一般出口操作流程.這方面并不一定要求很高,但基本常識(shí)必須了解.主要包括：常用貿(mào)易術(shù)語的靈活運(yùn)用.各類結(jié)算方式的利弊以及報(bào)關(guān).商檢.海運(yùn)等基本知識(shí).并非廣告,記得經(jīng)常來我的網(wǎng)站看看,肯定對(duì)你有幫助哦.

另外就是對(duì)你所做的產(chǎn)品要有比較專業(yè)的了解.一個(gè)老練的客戶都有很靈敏的嗅覺,他們往往會(huì)從與你的交流中,作出是否繼續(xù)合作下去的判斷.對(duì)于產(chǎn)品性能.規(guī)格.參數(shù)等專業(yè)知識(shí)的熟知度,關(guān)系到能否讓客戶對(duì)你形成好的第一印象,這就象談戀愛時(shí)的一見鐘情,這一點(diǎn)非常關(guān)鍵.

外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)篇

第一：先得找個(gè)好的外貿(mào)公司掛靠.

注意一定得靠譜,一般要找實(shí)力雄厚的大公司,這樣你的資金以及結(jié)算上才有安全保障.千萬不要因?yàn)樨潏D幾個(gè)代理費(fèi)的小錢去找小公司,那樣的風(fēng)險(xiǎn)不值得冒！一般地說,1美金大概需要0.06元代理費(fèi),外加一年的退稅利息.當(dāng)然你也可以找一個(gè)有自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)的工廠代理出口,那樣出口退稅就可以直接抵扣工廠的?值稅,可以不用支付退稅利息.不過工廠因受經(jīng)營(yíng)范圍的局限,難以展開手腳.

找好代理之后,讓我們開始全新的SOHO之旅吧！首先；你得為自己建立一個(gè)E文網(wǎng)站，戰(zhàn)斗開始之前,得先壘好堡壘吧！一個(gè)簡(jiǎn)潔明快.圖文并茂的E文網(wǎng)站,是你起步的開始！建議你申請(qǐng)一個(gè)一個(gè)國(guó)際域名,冗長(zhǎng)的二級(jí).三級(jí)免費(fèi)域名,誰記得住喔?條件許可也可以弄一個(gè)付費(fèi)空間,這樣在速度以及穩(wěn)定性等方面有了保證！反正肉都買了,也不在乎這點(diǎn)醬錢.把你想做的產(chǎn)品都押上來吧,關(guān)于產(chǎn)品的資料一定要清晰明了.另外要說的是,盡量要以工廠的名義出現(xiàn),因?yàn)楝F(xiàn)在許多老外不愿意和外貿(mào)公司打交道,這一點(diǎn)要注意！

第二：集中火力進(jìn)行產(chǎn)品宣傳

網(wǎng)站搞好了,還得宣傳啊.你可以每隔一個(gè)星期在一些著名的商貿(mào)站點(diǎn),發(fā)布你的信息,等訂單上勾喔.比如：ALIBABA,MADE IN CHINA,ECPLAZA效果都不錯(cuò)哦.不過挨個(gè)站點(diǎn)的登陸發(fā)布trade leads,的確累人！你可以花些費(fèi)用買套供求信息發(fā)布系統(tǒng).比如,環(huán)球商務(wù)信息發(fā)布系統(tǒng).商務(wù)快車等效果還算可以,數(shù)分鐘就讓你的產(chǎn)品登上幾百個(gè)國(guó)際供求公告版,感覺只有一個(gè)字“爽”！

第三：正確判斷有效的詢盤

對(duì)于客戶詢盤,我得多說幾句.一般來說,如果該客戶對(duì)你所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品技術(shù)參數(shù).規(guī)格型號(hào)甚至貨 柜裝箱數(shù)很了解,這種詢盤千萬要小心回復(fù).弄不好就會(huì)溜掉一條大魚哦.另外就是一般產(chǎn)品的銷售都有區(qū)域性,那些來自你的產(chǎn)品銷售區(qū)的詢盤,也要引起重視.那些對(duì)你的產(chǎn)品一知半解,不知所云的詢盤,一般不要理睬,理了也白理.

第四：搞定幾個(gè)穩(wěn)定的供貨商

有了客戶,沒有穩(wěn)定可*的生產(chǎn)工廠也白搭.為方便工作,可以和所代理的外貿(mào)公司商量,印一個(gè)該公司業(yè)務(wù)XX部的名片.純粹是為工作方便而已,如果你拿去招搖撞騙,可與我無關(guān)噢.一般地說初次交道,工廠肯定要求打訂金,那沒辦法只好打啦.如果雙方都能誠(chéng)信合作,以后就不用再麻煩了.也許你能巧舌如簧到什么訂金都不必,那我一定恭喜你；如果工廠堅(jiān)持帶款提貨,那么我只好為你難過,只能怨你自己了.別看人家SOHO那么風(fēng)光,好運(yùn)氣可不是每個(gè)人都有的哦.

第五：廣泛發(fā)展,多條腿走路

成了SOHO一族,往往意味著更多的自由安排時(shí)間.你可以最大限度地和其他行業(yè)外貿(mào)人士多交流,接觸更多的它類產(chǎn)品制造商,千萬不要在一棵樹上吊死.還是那句老話,多插柳,萬一真的成了蔭呢！告訴你,不要忘記常來最酷外貿(mào)論壇來看看,你一定會(huì)有收獲的喔.又做廣告了?真對(duì)不起！ 

技巧篇：

一：如何對(duì)付客戶要看工廠?

這里有一***,虛實(shí)結(jié)合之移花接木.首先和工廠約法三章,不得擅自和客戶聯(lián)系.如果有利可圖,一般地說工廠都會(huì)同意的.要是感覺不對(duì),換一個(gè)工廠唄,同時(shí)要求他們?yōu)槟銣?zhǔn)備一盒工廠業(yè)務(wù)部的名片

應(yīng)付客戶,聯(lián)系方式可一定要是你的哦?。ㄊ遣皇歉杏X有點(diǎn)太那個(gè)了,,沒辦法無*不商嘛!）.

二：注冊(cè)個(gè)人的產(chǎn)品商標(biāo)

你可以去工商部門注冊(cè)一個(gè)自己專用的商標(biāo),所有的產(chǎn)品都用這個(gè)商標(biāo).這樣可以避免以后工廠撇開你,直接和客戶打交道的可能,同時(shí)也是自身實(shí)力的體現(xiàn).

三：起步階段沒有必要注冊(cè)公司！

如果您已有可*的客戶和供貨商,如果現(xiàn)在就注冊(cè)公司,一來需一大筆注冊(cè)資金,二來程序較為麻煩,三來運(yùn)營(yíng)成本會(huì)上升.如果貿(mào)然注冊(cè),則有可能以后騎虎難下.建議先虛擬一公司,與國(guó)外聯(lián)絡(luò),尋找買家.

四：注冊(cè)離岸公司

如果有了足夠的客戶和供應(yīng)商,那么接下來你就得考慮結(jié)算款項(xiàng)的快捷安全可掌控.這時(shí)你可以注冊(cè)一個(gè)香港離岸公司(手續(xù)：需注冊(cè)者的護(hù)照,注冊(cè)費(fèi)用大概USD1500,然后每年的維護(hù)費(fèi)用是USD1000）. 可以在國(guó)內(nèi)的外資銀行開立外幣帳戶,并在國(guó)內(nèi)自由操作結(jié)算業(yè)務(wù).

香港離岸公司其最大的好處是可以避稅.通常的辦法是您可以與國(guó)內(nèi)的供貨商簽訂一份代理出口合同, 即可回避退稅問題.或您公司與工廠直接簽訂一份代理出口合同,這樣,也可以不用在香港成立一家公司,向工廠提供未退稅證明,由工廠退稅.開立離岸賬戶的最大好處就是免稅和與第三國(guó)貿(mào)易.

掛靠外貿(mào)公司的10點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)

在正常的SOHO族做生意的過程中（外貿(mào)）,掛靠外貿(mào)公司是很正常的現(xiàn)象,但是如果第一次和外貿(mào)公司打交道,因?yàn)殡p方都沒有合作基礎(chǔ)并且都不了解,則操作起來可能有一點(diǎn)麻煩,所以你必須做到如下幾點(diǎn)：

1）在掛靠前先盡量了解你所想掛靠的外貿(mào)公司,

A.包括公司信譽(yù)（是否能拿到你該得到的傭金）,

B.操作人員的素質(zhì)（防止部分素質(zhì)較差的公司或操作人員亂搗客戶,同時(shí)了解該公司操作員做單證的水平,防止在操作過程中造成不必要的人為損失）,

C.外貿(mào)公司的實(shí)力（是否能在收到信用證后配套資金,能否及時(shí)的提供資金支持是我們掛靠外貿(mào)公司的首選條件）,

D.和你談掛靠業(yè)務(wù)的人員基本情況（有部分外貿(mào)公司的員工,因業(yè)務(wù)能力有限,所以在自已做業(yè)務(wù)的過程中又替別人在本公司找掛靠,但是由于此部分人員在公司內(nèi)職位較低,并不是負(fù)責(zé)人或業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人,所以有時(shí)一開始談好的傭金在最后時(shí)不能兌現(xiàn)）

2）必須在掛靠前簽好正規(guī)的合同,明確雙方的義務(wù)及責(zé)任,做到“先小人后君子”.

3）在明確和外貿(mào)公司的義務(wù)責(zé)任后,自已要及時(shí)與客人溝通,若是關(guān)系較好的客人,可以和客人明講你時(shí)通過該公司代理的；若是剛開發(fā)的客人,并且客人不愿意和個(gè)人打交道,你可以向客人介紹一下你所掛靠的外貿(mào)公司,并且以該公司業(yè)務(wù)人員的身份和客人打交通,前及時(shí)將相關(guān)情況在兩者間進(jìn)行溝通.

4）在和客人簽合同時(shí),需要以你所掛靠的外貿(mào)公司的名義與客人簽合同（外貿(mào)公司為第一責(zé)任人）,同時(shí)你根據(jù)該合同和外貿(mào)公司簽訂相關(guān)的合同.

5）在客人根據(jù)合同開立信用證時(shí)（或以其他方法交易時(shí)）,必須考慮業(yè)務(wù)的安全可靠,同時(shí)又要考慮客人的利益,因?yàn)檫@種業(yè)務(wù)是：“一手托兩家”,任何一家產(chǎn)生損失,都無法脫掉關(guān)系.在業(yè)務(wù)過程中幫外貿(mào)公司共同審核付款條款,刪除各種軟條款/霸王條款或其它可能存在陷井的條款.

6）和外貿(mào)公司共同尋找加工廠（供貨商）,堅(jiān)持貨比三家,兼顧產(chǎn)品的質(zhì)量/外觀/價(jià)格等方方面面的因素,綜合考慮.

7）貨物裝運(yùn)后,無論客人是否要求,都要及時(shí)將裝運(yùn)信息發(fā)給客人,并告知具體的到達(dá)日期,發(fā)運(yùn)過程中對(duì)貨物進(jìn)行跟蹤.

8）貨物到港后幫助客人處理可能產(chǎn)生的問題,及時(shí)提供客人所要求的合理的單證（部分產(chǎn)品在清關(guān)時(shí),部分國(guó)家的海關(guān)會(huì)要求部分額外的單證）或證明.

9）跟蹤客人的付款情況,并將相關(guān)情況及時(shí)與外貿(mào)公司溝通.

10）貨款到時(shí),到外貨公司收款.

11）記住“在操作過程中發(fā)生問題時(shí),及時(shí)與客人/外貿(mào)公司進(jìn)行溝通,想辦法解決問題,千萬不要回避問題”

但是若你是直接與加工廠聯(lián)系,所有的條件可由加工廠（你代表）與客人商談,最后由客人開證給加工廠通過外貿(mào)公司代理就相對(duì)簡(jiǎn)單得多,總之剛開始時(shí)所有的事小心為上,記住“小心行得萬年船”,同時(shí)做事要大度一點(diǎn),在和外貿(mào)公司談相關(guān)費(fèi)用時(shí)雙方都留一點(diǎn)余地,“錢永遠(yuǎn)是賺不完的,我只要屬于我自已的那一份”. 個(gè)人SOHO與外貿(mào)公司合作的總流程！

1 雙方協(xié)商,簽訂協(xié)議. 2 SOHO和國(guó)外客戶確認(rèn)訂單 3 客戶匯款或者開立信用證 4 國(guó)外客戶匯款到帳,LC到達(dá)通知 5 和供應(yīng)商簽訂合同,下單生產(chǎn) 6 預(yù)付定金給工廠 7 訂倉(cāng)報(bào)關(guān)出口 8 提單確認(rèn) 9 通知開票 10 收匯完成以后清算 11 催要核銷 12 單支付利潤(rùn)

詳細(xì)流程

 1 雙方協(xié)商,簽訂協(xié)議 這階段主要是雙方洽談價(jià)格的過程,主要明確以下幾點(diǎn)： A 代理價(jià)格 一般來說,市場(chǎng)上外貿(mào)代理的價(jià)格可以分為2種： 一種是按照買斷價(jià)格,另一種價(jià)格是按照代理費(fèi)形式收取. 買斷價(jià)格參考：8.8-8.9之間（按照13退稅現(xiàn)在的人民幣匯率水平為例） 代理費(fèi)參考：按照?qǐng)?bào)關(guān)金額的1％－2％ B 外貿(mào)公司付貨款時(shí)間 具體情況有如下幾種情況： （A） 出貨前,外匯先到如何付款 參考做法： 外匯到帳以后,外貿(mào)公司在3個(gè)工作日以內(nèi),按照外匯到帳的時(shí)人民幣牌價(jià)支付給工廠,出貨以后,工廠開票上來,全款結(jié)清. （B） 出貨以后,外匯到 參考做法：（分2種情況） I 外匯到帳以后,如果發(fā)票未到,則外貿(mào)公司在3個(gè)工作日以內(nèi),按照人民幣牌價(jià)支付給工廠.工廠開票上來,全款結(jié)清. II 外匯到帳以后,如果發(fā)票已到,外貿(mào)公司在3個(gè)工作日內(nèi),全款結(jié)清.

C 其他一些雙方權(quán)利義務(wù)(詳細(xì)參見代理協(xié)議書) 注意：一般代理協(xié)議書上不會(huì)寫利潤(rùn)如何支付的,是市場(chǎng)行規(guī).

2.SOHO和國(guó)外客戶確認(rèn)訂單 協(xié)議簽訂以后,SOHO可以用外貿(mào)公司的抬頭和國(guó)外的客戶商定訂單的事情,外貿(mào)公司提供匯款路線,業(yè)務(wù)上的咨詢和單據(jù)上的幫助.商量訂單的過程完全由SOHO自己完成,外貿(mào)公司不應(yīng)該插手任何涉及到產(chǎn)品的事情.這流程上的東西不必我來累贅,SOHO自己更懂.

3客戶匯款或者開立信用證 SOHO和國(guó)外客戶確認(rèn)好訂單以后,就涉及到付款的問題.以下是一般的情況： 國(guó)外客戶如果匯款到外貿(mào)公司帳號(hào)或者開具L/C到外貿(mào)公司,請(qǐng)SOHO提供相應(yīng)的單據(jù)給外貿(mào)公司以便查詢.如果是匯款請(qǐng)?zhí)峁﹨R款水單,如果是L/C請(qǐng)?zhí)峁┬庞米C金額,開證行,國(guó)家等足以分辨的數(shù)字以便快速確認(rèn)L/C是否到外貿(mào)公司.

4 國(guó)外匯款到帳,L/C到達(dá)通知 外貿(mào)公司財(cái)務(wù)部在確認(rèn)外匯到帳,L/C到帳以后,會(huì)通知SOHO,會(huì)傳真或者掃描相應(yīng)的到帳水單和L/C復(fù)寫件給SOHO,以便SOHO操作和確認(rèn). 情況分析：如果外匯長(zhǎng)時(shí)間不到,SOHO就應(yīng)該叫國(guó)外客戶提供銀行的水單而不是客戶匯款時(shí)候的申請(qǐng)單,銀行如果有這樣的水單提供,那么可以90％確認(rèn)錢已經(jīng)匯出.那么你就要叫外貿(mào)公司仔細(xì)核查到底有沒有到錢,以免混淆或者外貿(mào)代理公司耽誤你的到款時(shí)間.

5 和供應(yīng)商簽訂合同,下單生產(chǎn) SOHO將用外貿(mào)公司抬頭名義和出貨工廠簽訂內(nèi)銷合同,外貿(mào)公司在審核以后給蓋合同章以便SOHO盡快進(jìn)行備貨.

6 預(yù)付定金給工廠 SOHO必需提供工廠完整的帳號(hào)和名稱,并發(fā)正式書面的通知或者EMAIL給外貿(mào)公司,以便我司付款.外貿(mào)公司付款以后有義務(wù)給SOHO提供清晰的付款憑證以便確認(rèn).

7 訂倉(cāng)報(bào)關(guān) SOHO必須將完整的報(bào)關(guān)貨物的品名,數(shù)量,體積,重量,價(jià)格,HS編碼,出運(yùn)港口,目的港等提供給外貿(mào)公司以書面形式或者EMAIL形式提供給外貿(mào)公司,外貿(mào)公司將按照這些數(shù)據(jù)為SOHO制作報(bào)關(guān)單證并郵寄貨代.訂倉(cāng)公司可以由SOHO自己指定或者由外貿(mào)公司指定.

8提單確認(rèn)以及單據(jù)制作 SOHO可以自己確認(rèn)提單或者委托外貿(mào)公司確認(rèn),如果外貿(mào)公司代SOHO確認(rèn)提單,那SOHO必須提供全套正確的數(shù)據(jù)以便正確確認(rèn)提單. 一般議付單據(jù)也是可以由外貿(mào)代理公司制作,或者SOHO自己制作.

9通知工廠開票 報(bào)關(guān)出口以后外貿(mào)代理公司會(huì)按照?qǐng)?bào)關(guān)預(yù)錄單的要求,制作開票通知給SOHO,由SOHO給工廠開具正確的增值稅發(fā)票.如果SOHO指定貨代,SOHO有義務(wù)配合外貿(mào)公司拿到預(yù)錄單.

10 收匯完成后清算 L/C交單以后收匯或者國(guó)外客戶T/T全部完成以后,我司將按照工廠開票金額,付清工廠貨款.并和SOHO結(jié)算利潤(rùn). 計(jì)算公式：一單SOHO利潤(rùn) （買斷價(jià)格形式）： (該票的收匯金額－工廠含稅總價(jià)/買斷匯率)*收匯金額的美元買入價(jià)－運(yùn)費(fèi)－雜費(fèi)－保險(xiǎn)費(fèi) 代理費(fèi)形式 利潤(rùn)＝該票的收匯金額×收匯金額的美元買入價(jià)＋（工廠含稅總價(jià)/1.17*13%）－工廠含稅總價(jià)－代理費(fèi)－ 運(yùn)費(fèi)－雜費(fèi)－保險(xiǎn)費(fèi) 公式中如果不產(chǎn)生的費(fèi)用,那按照0計(jì)算.

11催討核銷單 核銷單必須在報(bào)關(guān)以后安全退到外貿(mào)公司手里,SOHO有義務(wù)協(xié)助外貿(mào)公司催討核銷單,及時(shí)付運(yùn)費(fèi)給貨代.

12支付利潤(rùn) SOHO利潤(rùn)經(jīng)過雙方確認(rèn)以后,由外貿(mào)公司在雙方支付給SOHO的指定帳號(hào).基本上的外貿(mào)公司要叫SOHO提供費(fèi)用發(fā)票來沖減利潤(rùn).SOHO必須要想辦法解決這個(gè)問題. 下面是我部門的付款方式供參考,不用SOHO費(fèi)用發(fā)票,費(fèi)用發(fā)票我們自己解決,也不扣點(diǎn). 支付時(shí)間：

（1）SOHO指定我司做貨運(yùn)代理,那么支付利潤(rùn)時(shí)間在報(bào)關(guān)出口,收匯完成,發(fā)票開上以后3天以內(nèi)支付

（2）SOHO未指定我司做貨運(yùn)代理,支付利潤(rùn)時(shí)間在報(bào)關(guān)出口核銷單安全退下,收匯完成,發(fā)票開上以后3天以內(nèi)支付. 出口貨物退(免)稅的概念

出口貨物退(免)稅,是指在國(guó)際貿(mào)易中貨物輸出國(guó)對(duì)輸出境外的貨物免征其在本國(guó)境內(nèi)消費(fèi)時(shí)應(yīng)繳納的稅金或退還其按本國(guó)稅法規(guī)定已繳納的稅金(增值稅.消費(fèi)稅).這是國(guó)際貿(mào)易中通常采用的.并為各國(guó)所接受的一種稅收措施,目的在于鼓勵(lì)各國(guó)出口貨物進(jìn)行公平競(jìng)爭(zhēng).

根據(jù)國(guó)際社會(huì)通行的慣例和我國(guó)現(xiàn)階段的國(guó)情,并參考國(guó)際上的通行做法,我國(guó)制定并實(shí)施了出口貨物退(免)稅制度以及管理辦法.該辦法明確規(guī)定：有出口經(jīng)營(yíng)權(quán)的企業(yè)出口的貨物,除另有規(guī)定者外,可在貨物報(bào)關(guān)出口并在財(cái)務(wù)上作銷售后,憑有關(guān)憑證按月報(bào)送稅務(wù)機(jī)關(guān)批準(zhǔn)退還或免征增值稅和消費(fèi)稅.

出口退稅的基本制度

我國(guó)的出口貨物退稅制度是根據(jù)我國(guó)國(guó)情建立起來的.相對(duì)獨(dú)立于其他因內(nèi)稅收管理的一種專項(xiàng)稅收制度.1994年我國(guó)對(duì)工商稅制進(jìn)行了全面改革.根據(jù)改革的指導(dǎo)思想,國(guó)家稅務(wù)總局先后制定并頒布了《出口貨物退(免)稅管理辦法》.《出口退稅電子化管理辦法》等規(guī)定,對(duì)退稅范圍.計(jì)算辦法.常規(guī)管理.清算檢查等作了具體規(guī)定.近年來.又根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行了多次改革和完善.目前,我國(guó)出口退稅制度的內(nèi)容主要有以下幾方面：

享有出口退稅權(quán)的企業(yè),是指經(jīng)有關(guān)部門批準(zhǔn)的.有進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)的企業(yè).主要是外貿(mào)公司和有進(jìn)出口權(quán)的生產(chǎn)企業(yè),包括外商投資企業(yè),另外還有出口量較小的一些特殊企業(yè),如外輪供應(yīng)公司.免稅品公司等等.目前這類企業(yè)約為10萬戶.今后隨著出口經(jīng)營(yíng)權(quán)的放開,辦理出口退稅的企業(yè)戶數(shù)將逐漸增加.

享受退稅的出口貨物,除免稅貨物.禁止出口貨物和明文規(guī)定不予退稅貨物外. 其他貨物都可享受退稅政策.退稅的稅種為增值稅和消費(fèi)稅.從2004年起,增值稅的退稅率共有5檔,分別是17%.13%.11%.8%.5%,平均退稅率為12%左右.消費(fèi)稅的退稅率按法定的征稅率執(zhí)行.

出口退稅主要實(shí)行兩種辦法：一是對(duì)外貿(mào)企業(yè)出口貨物實(shí)行免稅和退稅的辦法,即對(duì)出口貨物銷售環(huán)節(jié)免征增值稅,對(duì)出口貨物在前各個(gè)生產(chǎn)流通環(huán)節(jié)已繳納增值稅予以退稅；二是對(duì)生產(chǎn)企業(yè)自營(yíng)或委托出口的貨物實(shí)行免.抵.退稅辦法,對(duì)出口貨物本道環(huán)節(jié)免征增值稅,對(duì)出口貨物所采購(gòu)的原材料.包裝物等所含的增值稅允許抵減其內(nèi)銷貨物的應(yīng)繳稅款,對(duì)未抵減完的部分再予以退稅.

出口退稅的稅款實(shí)行計(jì)劃管理.財(cái)政部每年在中央財(cái)政預(yù)算中安排出口退稅計(jì)劃,同國(guó)家稅務(wù)總局分配下達(dá)給各省(區(qū).市)執(zhí)行.不允許超計(jì)劃退稅,當(dāng)年的計(jì)劃不得結(jié)轉(zhuǎn)下年使用.

出口企業(yè)的出口退稅全部實(shí)行計(jì)算機(jī)電子化管理.通過計(jì)算機(jī)申報(bào).審核.審批,從2003年起啟用了“口岸電子執(zhí)法系統(tǒng)”出口退稅子系統(tǒng).對(duì)企業(yè)申報(bào)退稅的報(bào)關(guān)單.外匯核銷單等出口退稅憑證,實(shí)現(xiàn)了與簽發(fā)單證的政府機(jī)關(guān)信息對(duì)審的辦法,確保了申報(bào)單據(jù)的真實(shí)性和準(zhǔn)確性.

出口貨物退(免)稅的稅種分類

根據(jù)現(xiàn)行稅制規(guī)定,我國(guó)出口貨物退(免)稅的稅種是流轉(zhuǎn)稅(又稱間接稅)范圍內(nèi)的增值稅.消費(fèi)稅兩個(gè)稅種.出口貨物退(免)稅的稅款是出口貨物在國(guó)內(nèi)生產(chǎn).流通各個(gè)環(huán)節(jié)已繳納的增值稅和應(yīng)繳納的消費(fèi)稅.

關(guān)鍵詞：流轉(zhuǎn)稅

是泛指所謂以商品為特征對(duì)象的稅種.就我國(guó)現(xiàn)行的稅制而言,流轉(zhuǎn)稅包括增值稅.營(yíng)業(yè)稅.消費(fèi)稅.土地增值稅.關(guān)稅及一些地方性工商稅種.

申請(qǐng)辦理出口退稅登記的條件

1. 必須經(jīng)營(yíng)出口產(chǎn)品業(yè)務(wù),這是企業(yè)申辦出口退稅登記最基本的條件.

2. 必須持有商行政管理部門核發(fā)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照.營(yíng)業(yè)執(zhí)照是企業(yè)得以從事合法經(jīng)營(yíng),其經(jīng)營(yíng)行為受國(guó)家法律保護(hù)的證明.

3. 必須是實(shí)行獨(dú)立經(jīng)濟(jì)核算的企業(yè)單位,具有法人地位,有完整的會(huì)計(jì)工作體系,獨(dú)立編制財(cái)務(wù)收支計(jì)劃和資金平衡表,并在銀行開設(shè)獨(dú)立帳戶,可以對(duì)外辦理購(gòu)銷業(yè)務(wù)和貨款結(jié)算.

凡不同時(shí)具備上述條件的企業(yè)單位,一般不予以辦理出口企業(yè)退稅登記.

必須了解出口退稅的4個(gè)時(shí)限

出口企業(yè)在辦理出口退稅時(shí)要特別注意申報(bào)程序,注意時(shí)間觀念,以免造成損失.出口企業(yè)在辦理出口退稅時(shí),應(yīng)注意四個(gè)時(shí)限規(guī)定：

一是“30天”.外貿(mào)企業(yè)購(gòu)進(jìn)出口貨物后,應(yīng)及時(shí)向供貨企業(yè)索取增值稅專用發(fā)票或普通發(fā)票,屬于防偽稅稅控增值稅發(fā)票,必須在開票之日起30天內(nèi)辦理認(rèn)證手續(xù).

二是“90天”.外貿(mào)企業(yè)必須在貨物報(bào)關(guān)出口之日起90天內(nèi)辦理出口退稅申報(bào)手續(xù),生產(chǎn)企業(yè)必須在貨物報(bào)關(guān)出口之日起三個(gè)月后免抵退稅申報(bào)期內(nèi)辦理免抵稅申報(bào)手續(xù).

三是“180天”.出口企業(yè)必須在貨物報(bào)關(guān)出口之日起180天內(nèi),向所在地主管退稅部門提供出口收匯核銷單(遠(yuǎn)期收匯除外).

四是“3個(gè)月”.出口企業(yè)出口貨物紙質(zhì)退稅憑證丟失或內(nèi)容填寫有誤,按有關(guān)規(guī)定可以補(bǔ)辦或更改的,出口企業(yè)可在申報(bào)期限內(nèi)向退稅部門提出延期辦理出口貨物退(免)稅申報(bào)的申請(qǐng),經(jīng)批準(zhǔn)后,可延期3個(gè)月申報(bào).出口退稅的一般程序及附送資料.

出口退稅登記的一般程序：

1. 有關(guān)證件的送驗(yàn)及登記表的領(lǐng)取，企業(yè)在取得有關(guān)部門批準(zhǔn)其經(jīng)營(yíng)出口產(chǎn)品業(yè)務(wù)的文件和工商行政管理部門核發(fā)的工商登記證明后,應(yīng)于30日內(nèi)辦理出口企業(yè)退稅登記.

2. 退稅登記的申報(bào)和受理，企業(yè)領(lǐng)到“出口企業(yè)退稅登記表”后,即按登記表及有關(guān)要求填寫,加蓋企業(yè)公章和有關(guān)人員印章后,連同出口產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)權(quán)批準(zhǔn)文件.工商登記證明等證明資料一起報(bào)送稅務(wù)機(jī)關(guān),稅務(wù)機(jī)關(guān)經(jīng)審核無誤后,即受理登記.

3. 填發(fā)出口退稅登記證，稅務(wù)機(jī)關(guān)接到企業(yè)的正式申請(qǐng),經(jīng)審核無誤并按規(guī)定的程序批準(zhǔn)后,核發(fā)給企業(yè)“出口退稅登記”.

4. 出口退稅登記的變更或注銷，當(dāng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況發(fā)生變化或某些退稅政策發(fā)生變動(dòng)時(shí),應(yīng)根據(jù)實(shí)際需要變更或注 銷退稅登記.

二.出口退稅附送材料

1. 報(bào)關(guān)單.報(bào)關(guān)單是貨物進(jìn)口或出口時(shí)進(jìn)出口企業(yè)向海關(guān)辦理申報(bào)手續(xù),以便海關(guān)憑此查驗(yàn)和驗(yàn)放而填具的單據(jù).

2. 出口銷售發(fā)票.這是出口企業(yè)根據(jù)與出口購(gòu)貨方簽訂的銷售合同填開的單證,是外商購(gòu)貨的主要憑證,也是出口企業(yè)財(cái)會(huì)部門憑此記帳做出口產(chǎn)品銷售收入的依據(jù).

3. 進(jìn)貨發(fā)票.提供進(jìn)貨發(fā)票主要是為了確定出口產(chǎn)品的供貨單位.產(chǎn)品名稱.計(jì)量單位.數(shù)量,是否是生產(chǎn)企業(yè)的銷售價(jià)格,以便劃分和計(jì)算確定其進(jìn)貨費(fèi)用等.

4. 結(jié)匯水單或收匯通知書.

5. 屬于生產(chǎn)企業(yè)直接出口或委托出口自制產(chǎn)品,凡以到岸價(jià)CIF結(jié)算的,還應(yīng)附送出口貨物運(yùn)單和出口保險(xiǎn)單.

6. 有進(jìn)料加工復(fù)出口產(chǎn)品業(yè)務(wù)的企業(yè),還應(yīng)向稅務(wù)機(jī)關(guān)報(bào)送進(jìn)口料.件的合同編號(hào).日期.進(jìn)口料件名稱.數(shù)量.復(fù)出口產(chǎn)品名稱,進(jìn)料成本金額和實(shí)納各種稅金額等.

7. 產(chǎn)品征稅證明.

8. 出口收匯已核銷證明.

9. 與出口退稅有關(guān)的其他材料.

什么情況可以申請(qǐng)出口退稅?

一.出口退稅的范圍，我國(guó)出口的產(chǎn)品,凡屬于已征或應(yīng)征產(chǎn)品稅.增值稅和特別消費(fèi)稅的產(chǎn)品,除國(guó)家明確規(guī)定不予退還已征稅款或免征應(yīng)征稅款.出口產(chǎn)品,一般應(yīng)具備以下的3個(gè)條件：

1．必須是屬于產(chǎn)品稅.增值稅和特別消費(fèi)稅范圍的產(chǎn)品.

2．必須報(bào)關(guān)離境.所謂出口,即是輸出關(guān)口.這是區(qū)分產(chǎn)品是否屬于應(yīng)退稅出口產(chǎn)品的主要標(biāo)準(zhǔn)之一,以加蓋海關(guān)驗(yàn)訖章的出口報(bào)關(guān)單和出口銷售發(fā)票為準(zhǔn).

3．必須在財(cái)務(wù)上做出口銷售.

一般的說,出口產(chǎn)品只有在同時(shí)具備上述3個(gè)條件的情況下才予以退稅.但是國(guó)家對(duì)退稅的產(chǎn)品也做了特殊規(guī)定,特準(zhǔn)某些產(chǎn)品視同出口產(chǎn)品予以退稅.

特準(zhǔn)退稅的產(chǎn)品主要有：

1．外輪供應(yīng)公司銷售給外輪,遠(yuǎn)洋貨輪和海員的產(chǎn)品；

2．對(duì)外修理.修配業(yè)務(wù)中所使用的零配件和原材料.

3．對(duì)外承包工程公司購(gòu)買國(guó)內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)的,專門用于對(duì)外承包項(xiàng)目的機(jī)械設(shè)備和原材料,在運(yùn)出境外后,憑承包單位出具的購(gòu)貨發(fā)票.報(bào)關(guān)單辦理退稅；

4．國(guó)際招標(biāo).國(guó)內(nèi)中標(biāo)的機(jī)電產(chǎn)品.

國(guó)家同時(shí)也明確規(guī)定了少數(shù)出口產(chǎn)品即使具備上述3個(gè)條件,也不予以退稅；國(guó)家明確不予退稅的出口產(chǎn)品有：

1．出口的原油；

2．援外出口產(chǎn)品；

3．國(guó)家禁止出口的產(chǎn)品；

4．出口企業(yè)收購(gòu)出口外商投資的產(chǎn)品；

5．來料加工.來料裝配的出口產(chǎn)品；

6．軍需工廠銷售給軍隊(duì)系統(tǒng)的出口產(chǎn)品；

7．軍工系統(tǒng)出口的企業(yè)范圍；

8．對(duì)鉆石加工企業(yè)用國(guó)產(chǎn)或進(jìn)口原鉆石加工的鉆石直接出口或銷售給外貿(mào)企業(yè)出口；

9．齊魯.揚(yáng)子.大慶三大乙烯工程生產(chǎn)的產(chǎn)品；

10．未含稅的產(chǎn)品；

11．個(gè)人在國(guó)內(nèi)購(gòu)買.自帶出境的商品暫不退稅.

二.哪些企業(yè)可以出口退稅?

1．具有外貿(mào)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)并承擔(dān)國(guó)家出口創(chuàng)匯任務(wù)的企業(yè),經(jīng)過經(jīng)貿(mào)主管部門批準(zhǔn),享有獨(dú)立對(duì)外出口經(jīng)營(yíng)權(quán)的中央和地方外貿(mào)企業(yè).工貿(mào)公司和部分工業(yè)生產(chǎn)企業(yè).

2．委托出口的企業(yè)主要指具有出口經(jīng)營(yíng)權(quán)的企業(yè)代理出口,承擔(dān)出口盈虧的企業(yè).

一般貿(mào)易出口貨物退稅計(jì)算方法，目前,外商投資企業(yè)出口貨物退稅辦法包括“先征后退”和“免.抵.退”稅.“先征后退”是指生產(chǎn)企業(yè)自營(yíng)出口或委托代理出口的貨物,一律先按照增值稅暫行條例規(guī)定的征稅率征稅,然后由主管出口退稅業(yè)務(wù)的稅務(wù)機(jī)關(guān)在國(guó)家出口退稅計(jì)劃內(nèi)按規(guī)定的退稅率審批退稅.

一.計(jì)稅依據(jù).

“先征后退”辦法按照當(dāng)期出口貨物離岸價(jià)乘以外匯人民幣牌價(jià)計(jì)算應(yīng)退稅額.“離岸價(jià)”(英文編寫為FOB價(jià))是裝運(yùn)港船上交貨價(jià),但這個(gè)交貨價(jià)屬于象征性交貨,即賣方將必要的裝運(yùn)單據(jù)交給買方按合同規(guī)定收取貨款,買賣雙方風(fēng)險(xiǎn)劃分都是以貨物裝上船為界限.因此,FOB價(jià)是由買方負(fù)責(zé)租船訂艙,辦理保險(xiǎn)支付運(yùn)保費(fèi).

最常用的FOB.CFR和CIF價(jià)的換算方法如下：

FOB價(jià)=CFR價(jià)-運(yùn)費(fèi)=CIF價(jià)×(1-投保加成×保險(xiǎn)費(fèi)率)-運(yùn)費(fèi) 因此,如果企業(yè)以到岸價(jià)格作為對(duì)外出口成交的,在貨物離境后,應(yīng)扣除發(fā)生的由企業(yè)負(fù)擔(dān)的國(guó)外運(yùn)費(fèi).保險(xiǎn)費(fèi)傭金和財(cái)務(wù)費(fèi)用；以CFR價(jià)成交的,應(yīng)扣除運(yùn)費(fèi).

二.計(jì)算方法

1.一般貿(mào)易

(1)計(jì)算公式：當(dāng)期應(yīng)納稅額=當(dāng)期內(nèi)銷貨物的銷項(xiàng)稅額+當(dāng)期出口貨物離岸價(jià)×外匯人民幣牌價(jià)×征稅率-當(dāng)期全部進(jìn)項(xiàng)稅額

當(dāng)期應(yīng)退稅額=出口貨物離岸價(jià)格×外匯人民幣牌價(jià)×退稅稅率

(2)以上計(jì)算公式的有關(guān)說明：

①當(dāng)期進(jìn)項(xiàng)稅額包括當(dāng)期全部國(guó)內(nèi)購(gòu)料.水電費(fèi).允許抵扣的運(yùn)輸費(fèi).當(dāng)期海關(guān)代征增值稅等稅法規(guī)定可以抵扣的進(jìn)項(xiàng)稅額.

②外匯人民幣牌價(jià)應(yīng)按財(cái)務(wù)制度規(guī)定的兩種辦法確定,即國(guó)家公布的當(dāng)日牌價(jià)或月初.月末牌價(jià)的平均價(jià).計(jì)算方法一旦確定,企業(yè)在一個(gè)納稅年度內(nèi)不得更改.

③企業(yè)實(shí)際銷售收入與出口貨物報(bào)送但.外匯核銷單上記載的金額不一致時(shí),稅務(wù)機(jī)關(guān)按金額大的征稅,按出口貨物報(bào)關(guān)單上記載的金額退稅.

④應(yīng)納稅額小于零的,結(jié)轉(zhuǎn)下期抵減應(yīng)交稅額.

舉例說明：

例1.某鞋廠2000年3月出口鞋30000打,其中：(1)28000打以FOB價(jià)成交,每打200美元,人民幣外匯牌價(jià)為1：8.2836元；(2)2000打以CIF價(jià)格成交,每打240美元,并每打支付運(yùn)費(fèi)20元.保險(xiǎn)費(fèi)10元.傭金2元,人民幣外匯牌價(jià)為1：8.2836元.當(dāng)期實(shí)現(xiàn)內(nèi)銷鞋19400打,銷售收入34920000元,銷項(xiàng)稅額為5936400元,當(dāng)月可予抵扣的進(jìn)項(xiàng)稅額為10800000元,鞋的退稅率為13%.用“先征后退”方法計(jì)算應(yīng)交稅額和應(yīng)退稅額.

計(jì)算出口自產(chǎn)貨物銷售收入：出口自產(chǎn)貨物銷售收入=離岸價(jià)格×外匯人民幣牌價(jià)+(到岸價(jià)格-運(yùn)輸費(fèi)-保險(xiǎn)費(fèi)-傭金)×外匯人民幣牌=28000×200×8.2836+2000×(240-20-10-2)×8.2836=49834137.60(元)

當(dāng)期應(yīng)納稅額=當(dāng)期內(nèi)銷貨物的銷項(xiàng)稅額+當(dāng)期出口貨物離岸價(jià)格×外匯人民幣牌價(jià)×征稅率-當(dāng)期全部進(jìn)項(xiàng)稅額=5936400+49834137.60×17%-10800000=3608203.39(元)

當(dāng)期應(yīng)退稅額=當(dāng)期出口貨物離岸價(jià)格×外匯人民幣牌價(jià)×退稅稅率-49834137.60×13%=6478437.89(元).

外貿(mào)基礎(chǔ)知識(shí)點(diǎn)匯總[超級(jí)詳細(xì)]

外貿(mào)基礎(chǔ)知識(shí)點(diǎn)匯總[超級(jí)詳細(xì)]發(fā)表于2023-02-11，由周林編輯，文章《外貿(mào)基礎(chǔ)知識(shí)點(diǎn)匯總[超級(jí)詳細(xì)]》由admin于2023年02月11日發(fā)布于本網(wǎng)，共69946個(gè)字，共10569人圍觀，目錄為外貿(mào)基礎(chǔ)，如果您還要了解相關(guān)內(nèi)容敬請(qǐng)點(diǎn)擊下方標(biāo)簽，便可快捷查找與文章《外貿(mào)基礎(chǔ)知識(shí)點(diǎn)匯總[超級(jí)詳細(xì)]》相關(guān)的內(nèi)容。

版權(quán)聲明：

文章:(外貿(mào)基礎(chǔ)知識(shí)點(diǎn)匯總[超級(jí)詳細(xì)])，來源：網(wǎng)絡(luò)整理，閱讀原文。

外貿(mào)基礎(chǔ)知識(shí)點(diǎn)匯總[超級(jí)詳細(xì)]若有[原創(chuàng)]標(biāo)注，均為本站原創(chuàng)文章，任何內(nèi)容僅供學(xué)習(xí)參考，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載，任何內(nèi)容不得引用，文章若為轉(zhuǎn)載文章，請(qǐng)注明作者來源，本站僅為分享知識(shí)，不參與商業(yè)活動(dòng)，若有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系管理刪除