8大報價技巧，幫你搞目標價低30%的客戶！

外貿群有朋友問:老客戶，發老訂單查詢。客戶的目標價格是公司報價的一半。我們公司幾乎是同行中最好的質量?？梢钥隙ǖ氖?，客戶的原始采購質量非常普通。我覺得這個客戶是貿易商，一定是以謀利為主。是否可以斷定我們與客戶不匹配？

他的問題讓我想起了前段時間我們客戶的詢價。客戶在北方的購買價格只有200多美元，但我們公司的報價接近300美元，高出30%左右。但客戶沒有拒絕，仍然給了我們訂單。所以，那天我這樣回復這位朋友:談判的本質不是客戶在壓價，而是客戶在尋找底價在哪里。

作為銷售的關鍵，我們不是盲目降價，而是如何塑造客戶認可的底價。

這是所有談判技巧的核心。大家可能都很好奇，我們公司是如何讓客戶接受我們比別人高30%的報價的？如何塑造客戶認可的底價？所以，接下來，我想和你談談話題：如何在客戶心中塑造底價。

01如何報價

在我們公司，我是無法接觸到報價成本細節的。

我每次報價，都是先將項目資料整理給設計技術部，請他們報價。在從公司獲得報價后，我將首先比較客戶的類似產品或公司的類似產品，看看是否有很大的差異。如果差別不大，我會直接給客戶發報價。如果差別很大，我會和設計部溝通，了解成本差異很大的原因，方便我在報價時向客戶解釋。同時，在報價發出之前，我會考慮到每個客戶討價還價的不同習慣，也許保留適當的談判籌碼。02新客人報價，磨合 價值

對于新客人來說，每次報價發出后，討價還價的過程是必然的。很多時候，新客戶說價格貴，返價的主要原因如下：

1、拿同行比價

2.終端客戶不接受

3.市場不接受

1.我們通常這樣處理客戶的還價:第一步是詢問目標價格。第二步是根據客戶要求的產品設計參數和材料配置，再次計算成本，看能否實現。在完成上述兩個步驟后，如果我們仍然不能滿足客戶要求的目標價格，我們將與客戶討論是否可以修改產品設計、材料、表面效果等，以降低成本，并努力滿足客戶要求的目標價格。如果客戶接受修改細節，我們更有可能達到目標價格，更有可能達成業務交易。2.如果客戶既沒有目標價，也不接受產品設計的修改首先，我們將更多地了解客戶的需求、目標市場和采購，以及客戶想知道什么，他們最關心什么信息等等。結合產品實際成本和客戶采購質量，適當降價。同時，重點是“公司 產品 這種價值組合優勢，說服客戶。例如，介紹我們目前合作中有影響力的客戶，讓新客戶增強與我們合作的信心。介紹我們使用的產品材料的質量等級，產品配件等質量優良，有多年的生產經驗，產品保質期，客戶可以節省大量的維修投資等。如果新客戶特別關心價格，不愿意做任何產品修改，很有可能業務被擱置或死亡。如果客戶潛力很好，我們會再次計算成本，給客戶一個入門價。這個價格可能比同行低或接近成本价。我們把這個價格作為我們與客戶合作的入門券。如果公司的入門價格仍然不能滿足客戶的要求，公司將不得不暫時擱置，直到下一次機會，雙方將仔細考慮合作的可能性。

03以信任為基礎的老客人報價

對于長期合作的老客戶，他們在開發新產品時仍會討價還價。此時，客戶已經接受了我公司的一套或幾套產品，雙方都有一定的信任基礎。基于客戶對公司的產品定位和價格定位，我們將在每次產品開發設計之初使用舊產品報價作為參考。在塑造新產品的底價時，我們會以老產品報價為基礎，服務客戶，告知客戶兩者的成本差別在哪里，并告知客戶增加的具體成本有哪些。

客戶通常更容易認同這種溝通。

04前瞻性、準確性、穩定性

另一個重要方面是為客戶創造報價底線。我們需要讓客戶覺得我們的報價穩定可信。

讓他相信，在合作中，我們不會隨意提高價格。要做到這一點，我們需要報價前瞻性、準確性和穩定性。除了原材料、管理等固定成本外，還要考慮匯率波動、設計技術等因素。一位朋友告訴我，在訂單進入生產線后，他們與客戶討論的價格發現當時的報價有問題。此時，公司要求銷售人員再次找到客戶來提高價格。他說：結果是產品報價由財務部計算，設計部沒有提前參與報價，或設計部參與報價，但沒有提前考慮一些可能的技術問題。你可以想象客戶收到漲價信息后的反應。客戶的第一感覺是公司不專業，公司的聲譽有問題。我認為很難繼續長期合作。在我公司，設計技術部由一位有20多年設計經驗的老設計師檢查。通常，公司可以提供報價，這意味著該產品可以在我們公司生產。報價已經包含了各種成本。如果客戶訂購，直到生產線才發現報價錯誤，公司利潤將受損，

一方面，公司將追究相關人員的責任。

此外，我們將告知客戶成本增加的因素，并與客戶討論降低成本的計劃，但我們永遠不會在生產過程中向客戶提高價格。即使價格上漲，也從下一個訂單開始，因為它涉及到公司的聲譽和公司在客戶心中的專業印象，不能打折，從而失去客戶的信任。這樣做是因為我們珍惜客戶，愿意在合作中給予客戶充分的尊重和選擇。

05避免粗糙化管理起的報價錯誤

對于生產線上經常發現產品成本的問題，在我看來，這是因為管理仍處于粗糙化階段。粗糙化管理多發生在小企業或小規模生產線。比如定制產品線，每個訂單只有一個或幾個?？紤]到成本，企業必須這樣做。在報價之前，一些公司要求設計部隨意繪制家具產品中包含的幾塊板，并標記尺寸，并將其扔給財務部核算成本。但在報價時，財務部很難仔細考慮這些板材是如何組裝在生產線上的，涉及哪些配件和技術問題。

財務只是隨意放大利潤系數，報價初步定型。也有一些企業，即使規模較大，仍采用粗糙的管理，隨機報價。比如新產品報價，只參考類似的老產品，給客人一個估價。企業很難準確了解產品的具體利潤。

公司無法預算一個訂單能賺多少錢。只能說公司賬戶在一定時間內剩下多少錢，哪怕賺了多少錢。年底賬戶沒有盈余的，公司一年全白干。在這種報價管理模式下，公司根本無法對企業未來的發展做出準確的預算和合理的規劃。

06技術支持是塑造客戶底價不可或缺的

就像上面朋友公司的問題一樣。財務可以計算固定的管理成本和每個組件簡單組合堆疊的材料成本，但不能計算組件組合帶來的成本技術成本、效率成本和售后成本等。舉例1

抽屜面板采用特殊設計，是我們最近計算的一套產品報價。但經過我們技術部門的初步估計，這種設計會導致抽屜面板變形，增加售后成本。我們將從開發之初就提醒客戶，并建議客戶修改設計，以免產生不必要的售后成本。如果客戶必須采用此設計，我們將在報價中增加售后成本，提醒客戶報價高的原因，客戶更容易接受。舉例2

手工設計的產品外觀很多，不僅要考慮人工成本，還要考慮人工過多造成的生產效率成本。人工過多，無法機械化操作，會導致生產效率下降。由于效率降低，生產線原本每月生產100個集裝箱，現在每月只能生產80個集裝箱。每月減少的20個集裝箱的產量是我們需要考慮的生產效率成本。如果客戶需要更多的手工設計，他必須接受勞動力成本和生產效率成本的增加。在我看來，財務部和設計部應該共同完成工貿一體化企業完善的報價體系，因為涉及的成本環節太多了。或者無論如何，設計部在報價中一定不能缺席，為了提前計算出相對準確的報價，避免生產線上的大技術成本問題，避免中途響公司聲譽。

07成本力求優化，精細化

對于規模大、客戶訂單量大的企業，粗放管理將無法滿足高質量或大客戶的需求。

企業必須從報價這一步開始精細化。在我公司，大客戶的訂單量一般不小，部分客戶的產品退貨時間可達5-10年。報價的每一個角落都涉及到公司的長期利潤，決定了公司未來的發展前景。如果報價多計一分，公司可能會失去訂單；如果少計一分，公司可能會遭受不可估量的損失，因為有些訂單太大。一方面，成本優化需要準確的成本核算，綜合考慮管理、材料和技術成本。例如，如何避免原材料的浪費；使用相關配件不僅可以保證質量，還可以降低成本等。另一方面，我們還需要保持產品信息的準確性和長期一致性，從源頭上控制質量，降低質量和售后成本。這一點，公司的ERP系統，起著重要的作用。該系統能保證產品從供應鏈到生產技術、報價等數據的準確性，保證生產不出錯。無論客戶在我公司訂購了多少次，只要第一批訂單信息齊全，產品質量就沒有問題，我們都可以為客戶生產質量完全一致的產品。

08相信:一分錢一分貨

轉賬的客戶后來向我們介紹了他們以前在北方購買的一些特點。為什么這些工廠能達到這么低的價格？一方面材料差；另一方面，這些工廠很多都是三無企業，不掛牌，不交稅，不售后。這些工廠開在偏遠的地方，沒有熟人，客戶很難找到。

因此，大陸熟悉的貿易商通常會找到他們拿貨。許多貿易商用現金購買，這增加了財務壓力。質量保證需要客戶盯著生產現場。在這樣的工廠，雖然產品價格便宜了，但客戶在期間所付出的采購成本，也是他們不得不考慮的一方面。最重要的是，在質量方面，客戶在購買后很擔心，怕收到貨物后出現問題。但在其他工廠，如果購買無憂，即使價格遠高，客戶也會購買，因為他們降低了售后成本和購買信任成本。

結語

事實上，幫助客戶塑造底價的過程也是我們與客戶建立信任的長期過程。優質產品，價格自然會高，我們要做的就是如何找到客戶的合適點，證明產品最適合客戶。

(來源:阿里巴巴外貿圈)

以上內容屬于作者個人觀點，不代表愛情68跨境立場！如有侵權行為，請我們。

8大報價技巧，幫你搞目標價低30%的客戶！

8大報價技巧，幫你搞目標價低30%的客戶！發表于2022-07-11，由周林編輯，文章《8大報價技巧，幫你搞目標價低30%的客戶！》由admin于2022年07月11日發布于本網，共3690個字，共5160人圍觀，目錄為外貿百科，如果您還要了解相關內容敬請點擊下方標簽，便可快捷查找與文章《8大報價技巧，幫你搞目標價低30%的客戶！》相關的內容。

版權聲明：

文章:(8大報價技巧，幫你搞目標價低30%的客戶！)，來源：，閱讀原文。

8大報價技巧，幫你搞目標價低30%的客戶！若有[原創]標注，均為本站原創文章，任何內容僅供學習參考，未經允許不得轉載，任何內容不得引用，文章若為轉載文章，請注明作者來源，本站僅為分享知識，不參與商業活動，若有侵權請聯系管理刪除