國際商務談判

國際商務談判（International Business Negotiation）

什么是國際商務談判

國際商務談判，是國際商務活動中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協商的過程。談判中利益主體的一方，通常是外國的政府、企業或公民（在現階段，還包括香港、澳門和臺灣地區的企業和商人），另一方，是中國的政府、企業或公民。

國際商務談判是對外經濟貿易工作中不可缺少的重要環節。在現代國際社會中，許多交易往往需要經過艱難繁瑣的談判，盡管不少人認為交易所提供的商品是否優質、技術是否先進或價格是否低廉決定了談判的成敗，但事實上交易的成敗往往在一定程度上取決于談判的成功與否。在國際商務活動中，不同的利益主體需要就共同關心或感興趣的問題進行磋商，協調和調整各自的經濟利益或政治利益，謀求在某一點上取得妥協，從而在使雙方都感到有利從而達成協議。所以，我們可以說，國際商務談判是一種對外經濟貿易活動中普遍存在的一項十分重要的經濟活動，是調整和解決不同國家和地區政府及商業機構之間不可避免的經濟利益沖突的必不可少的一種手段。

國際商務談判的種類

根據不同標準，國際商務談判分為不同的類型：

一、按參加談判的人數規模劃分

按參加談判的人數規模劃分，談判分為談判雙方各只有一人參加的一對一的個體談判，及各方都有多人參加的集體談判。一般關系重大又比較復雜的談判多為集體談判。

人數規模不同，在談判人員的選擇、組織與管理上都有很大不同。如在人員選擇上，若是一對一的個體談判，在談判中只有一人獨立應付全局，則所選擇的談判人員必須是全能的，即他必須具備本次談判所涉及的各方面的知識能力，如國際金融、國際貿易、商品、技術和法律等知識。他必須根據自己的經驗和知識作出分析、判斷和決策。

個體談判盡管有談判人員不易得到他人幫助的不足，但它也有有利之處，談判人員可以隨時有效地把自己的設想和意圖貫徹到談判中。不存在集體談判時內部意見協商困難及某種程度的內耗問題。

二、按參加談判的利益主體的數劃分

根據參加談判的利益主體數量的不同，可將談判分為雙方談判(兩個利益主體)以及多方談判(兩個以上利益主體)。

雙方談判的利益關系比較明確、簡單，容易達成一致。而多方談判的利益關系則更加復雜，難以協調一致。如在建立中外合資企業的談判中，中方是一家企業，外方也是一家企業，兩家企業之間的意見就較容易協調。如果中方有幾家企業，外方也有幾家企業，談判就困難得多。因為中方幾家企業間存在著利益上的不一致。需要協商談判；同樣，外商幾家企業間也存在利益上的矛盾，需要進行談判，才能在中外企業之間進行協商談判。這樣，矛盾的點和面就大大增加，關系也更為復雜。

三、按談判雙方按觸的方式劃分

按談判雙方接觸的方式，談判分為面對面的口頭談判與間接的書面談判。

口頭談判是雙方的談判人員在一起，直接進行口頭交談協商。這種談判形式的好處是便于雙方交流思想感情。隨著日常的直接接觸，雙方會由生變熟，產生所謂的“互惠要求”。因此某些談判中，有些交易條件的妥協、讓步完全是出于感情上的原因。一般情況下，面對面的談判中，即使實力較強的談判人員也難以保持整個交易立場的不可動搖性，或拒絕任何讓步。面對面談判還可通過觀察對方的面部表情、姿態動作，借以審查對方的為人及交易的可靠性。

書面談判是談判雙方不直接見面，而是通過傳真、電報、互聯網、信函等方式進行商談。這種談判方式的好處在于：闡述自己的主觀立場時，用書面形式比口頭形式顯得更為堅定有力;在表示拒絕時，書面談判要比面對面的談判方式更方便，在雙方人員已建立起個人交往的情況下更是如此。這種方式還比較節省費用。缺點是不便于談判雙方相互了解，信函、電報、傳真、電子郵件等通信媒介所能傳遞的信息量有限。因此，這種方式只適用于交易條件較規范明確，內容較簡單，談判雙方較了解的情況，而對一些內容復雜多變，雙方又缺少必要了解的談判是不適用的。隨著現代通信事業的發展，電話談判形式也逐漸發展起來，不過因國際電話費用太高面很少運用。一般只在特殊情況下使用。

四、按談判進行的地點劃分

根據談判進行的地點不同，可將談判分為主場談判、客場談判、中立地談判三種。

所謂主場談判是指對談判的某一方來講談判是在其所在地進行，他就是東道主;相應地，對談判的另一方就是客場談判，他是以賓客的身份前往談判的。所謂中立地談判是指在談判雙方所在地以外的其他地點進行的談判。在中立地進行談判，對雙方來講無賓主之分。

不同的談判地點使談判雙方具有不同的身份(主人身份和客人身份，或無賓主之分）。雙方在談判過程中都可以借此身份和條件，選擇運用某些談判策略影響談判，爭取主動。

五、按談判雙方采取的態度與方針劃分

根據談判中雙方采取的態度，可將談判分為三種類型：讓步型談判(或稱軟式談判)、立場型談判(或稱硬式談判)、原則型談判(或稱價值型談判)

(一)讓步型談判

讓步型談判者希望避免沖突，隨時準備為達成協議讓步，希望通過談判簽訂一個皆大歡喜的協議。采取這種談判方法的人，不把對方當作敵人，而視為朋友。他們的目的是要達成協議而不是獲取勝利。因此，在一場讓步型談判中，一般做法是:提議、讓步、信任對方、保持友善，以及為了避免沖突對抗而屈服于對方。

如果談判雙方都能以寬大及讓步的心態進行談判，那么達成協議的可能性、速度以及談判的成本與效率都會令人滿意，雙方的關系也會進一步得到加強。然而，由于利益驅使、價值觀及個性的不同，并非人人在談判中都會采用這種談判方法。而且這種方法并不一定是明智、合適的，遇到強硬的談判者時極易受到傷害。因而在實際的商務談判中，采取讓步型談判極少，一般只限于雙方的合作關系友好，并有長期業務往來的條件下

(二)立場型談列

立場型談判者把任何情況都看作是一場意志力的搏斗，認為在這樣的競賽中，立場越強硬，最后的收獲也越多。

在立場型談判中，雙方把注意力都投入到如何維護自己的立場、否定對方的立場上，而忽視了談判中真正的需要，以致不考慮能否找到一個兼顧雙方需要的解決方法

立場型談判者常在談判開始時提出一個極端的立場，進而固執地加以堅持。

只有在談判難以為繼、迫不得已的情況下，才會作出極小的松動和讓步。雙方都采取這種態度和方針，必然導致關系緊張，增加談判的時間和成本，降低談判效率。即使某一方屈服于對方的意志而被迫讓步、簽訂協議，內心的不滿也是顯然的。因為在這場談判中他的需要未能得到滿足。這會導致日后協議履行過程中的消極行為，甚至想方設法阻礙和破壞協議的執行。從這個角度來判斷，立場型談判沒有真正的勝利者

總之，立場型談判因雙方陷入立場性爭執的泥潭而難以自拔，不注意尊重對方的需要和尋求雙方利益的共同點，以致很難達成協議。

(三)原則型談判

原則型談判要求談判雙方首先將對方視作與自己并肩合作的同事，而不是作為敵人來對待。但是，原則型談判并不是像讓步型談判那樣只強調雙方的關系而忽視利益的獲取，它要求談判雙方尊重對方的基本需要，導求雙方利益上的共同點，設想各種使雙方各有所獲的方案。當雙方的利益發生沖突時，則根據公平的原則來作決定，而不是通過雙方意志力的較量一決勝負

與立場型談判相比，原則型談判注意調和雙方的利益而不是雙方的立場。這樣做?？梢哉业郊确献砸牙?，又特合對方利益的替代性立場

原則型談判者認為，在談判雙方對立立場的背后，存在某種共同性利益和沖突性利益。我們常常因為對方的立場與我們的立場相對立而認為對方的全部利益與我方的利益都是沖突的。但是，事實上在許多談判中，深入地分析雙方對立立場背后隱含的或代表的利益，就會發現雙方共同性的利益要多于沖突性利益如果雙方能認識到更看重共同性利益，調解沖突性利益就比較容易

原則型談判強調通過談判所取得的價值。這個價值既包括經濟上的價值，也包括人際關系的價值，因而是一種既理性又富有人情味的談判，為世界各國的談判研究人員和實際談判人員所推崇。

上述三種方法都是比較理論化的談判方法，現實中的談判往往與上述三種方法有所差別，或是三種方法的綜合。影響和制約上述方法運用的因素有四個方面:

第一，今后與對方繼續保持業務關系的可能性

如果一方想與另一方保持長期的業務關系，并且具有這樣的可能性，那么就不能采取立場型談判法，而要采取比較注意建立和維護雙方關系的原則型談判法與讓步型談判法;反之，如果是一次性的、偶然的業務關系，則可以適當地考慮使用立場型談判法

第二、對方的談判實力與己方的談判實力的對比

如果雙方實力接近，可以采取原則型談判法；如果己方的談判實力要比對方強許多，可以考慮適當采用立場型談判法

第三，該筆交易的重要性

如果交易很重要，可以考慮采用原則型談判法或立場型談判法

第四，談判在人力、物力、財力和時間方面的限制

如果談判在人力、物力、財力上支出較多，談判時間過長，應考慮采用讓步型談判法或原則型談判法

六、按談判的內容劃分

企業經濟活動的內容多種多樣，因此商務談判的內容也是復雜多樣的。我國企業涉外經濟活動中經常碰到的涉外商務談判主要有以下幾種：

(一)投資談判

投資就是把一定的資本(包括貨幣形態資本、物質形態資本、所有權形態資本和智能形態資本等)投人和運用于某一項以營利為目的的事業。投資談判是指談判的雙方就雙方共同參與或涉及的某項投資活動，對該投資活動所涉及的有關投資周期、方向、方式、內容與條件、項目的經營及管理，以及投資者在投資活動中的權利、義務、責任和相互關系所進行的談判。

(二)租賃及“三來一補”談判

租賃談判是指我國企業從國外租用機器和設備而進行的談判。它涉及機器設備的選定、交貨、維修保養、到期后的處理、租金的計算及支付，在租賃期內租賃公司與承租企業雙方的責任、權利和義務關系等問題。

(三)貨物買賣談判

貨物買賣談判即一般商品的買賣談判，主要是買賣雙方就買賣貨物本身的有關內容，如質量、數量、貨物的轉移方式和時間，買賣的價格條件與支付方式，交易過程中雙方的權利、責任和義務等問題所進行的談判。

貨物買賣談判是商務談判中數量最多的一種談判，在企業涉外商務談判中占有十分重要的地位。

(四)勞務買賣談判

勞務買賣談判是勞務買賣雙方就勞務提供的形式、內容、時間、勞務的價格、計算方法及勞務費的支付方式等有關買賣雙方的權利、責任和義務關系等問題所進行的談判。勞務本身不是物質商品，而是通過人的特殊勞動。將某種物質或物體改變其性質或形狀，滿足人們一定需要的勞動過程。

〔五)技術貿易談判

技術貿易談判是指技術的接受方與技術的轉讓方就技術轉讓的形式、內容、質量規定、使用范圍、價格條件、支付方式及雙方在技術轉讓中的權利、責任和義務關系等問題所進行的談判。技術本身的特點使技術貿易談判與一般商品貨物買賣談判有著較大差別。

(六)損害及違約賠償談判

這里所說的損害是指在商務活動中，由于一方當事人的過失給另一方當事人造成的名譽損害、人身傷害和財產損失。違約是指商務活動中，由于非不可抗力引起的合同一方的當事人不履約或違反合同的行為。上述兩種情況下，負有責任的一方要向另一方賠償經濟損失

損害及違約賠償談判是一種較為特殊的談判。其特殊性表現在：在這種談判中，首先必須根據事實和合同規定分清責任的歸屬，這是談判其他事項的前提。在分清責任歸屬的基礎上，再根據損害的程度，協商談判賠償的范圍和金額以及某些善后工作的處理。

國際商務談判的基本程序

在長期國際商務談判實踐的基礎上。談判人員將談判的程序逐步確定下來，并以此作為工作的規范和要求。國際商務談判的基本程序一般包括準備、開局、正式談判和簽約四個階段。

(一)準備階段

簡而言之，商務談判前的準備工作就是要做到知己知彼。一場談判能否達到預期目的，獲得圓滿結果，不僅要看談判桌上有關策略和技巧的靈活運用，還有賴于談判前充分的準備工作。后者是前者的基礎，尤其是在缺少談判經驗的情況下，準備工作更為重要。在與經驗豐富的對手談判時，更要重視談判前的準備工作，以充分的準備彌補經驗和技巧上的不足

準備工作的內容包括以下五個部分：

1、環境因素的分析

談判涉及到政治、經濟、社會文化、法律等各方面因素，對談判的成敗有很大影響。必須對這些因素進行認真分析，才能制定出相應的談判計劃。

2.信息的收集

商務談判中，談判人員對談判信息的收集、分析和利用的能力，對整個談判活動有著極大的影響。在談判信息方面占據優勢的一方會把握談判的主動權。經驗豐富的談判***都極其重視對各種談判信息的運用，他們都具有敏銳洞察事物的能力，并注意捕捉對方思想過程和行為方式的各種信息。

3目標和對象的選擇

由于整個談判活動是同談判對象圍繞談判的主題和目標來進行，因此任何談判方案的制定必須首先確定談判的對象和目標，既要明確與誰談判，又要明確通過這次談判想獲得什么。

4談判方案的制定

在了解談判環境、談判對手和自身的情況之后，正式進行激烈的談判交鋒之前，還需制定出一個周全而明確的談判計劃，即談判方案。談判方案是指在談判開始以前對談判目標、議程、策略所做的安排。談判方案是指導談判人員行動的綱領，在整個談判過程中起重要的作用。

5模擬談判

模擬談判能使談判人員獲得實際經驗，隨時修正談判中可能出現的錯誤，提高談判能力。

談判前的準備是否充分是決定商務談判成敗得失的關鍵。準備工作充分，談判中就處于主動地位，談判就能順利;否則倉促上陣，往往使自己陷入被動地位、難以取得好的談判效果。

(二)開局階段

開局階段，主要指談判雙方見面后，在進入具體交易內容前，相互介紹、寒暄以及就談判內容以外的話落進行交談的那段時間和經過。開局階段所占用的時間較短，談論的內容也與整個談判主題關系不大或根本無關，但這個階段卻很重要，因為它為整個談判過程確定了基調。

談判的內容、形式、地點不同，談判氣氛也各不相同，有的談判氣氛十分熱烈、積極、友好，雙方都抱著互諒互讓的態度參加。談判組，通過共同努力去簽訂雙方都滿意的協議，使雙方需要都能得到滿足。有的談判氣氛卻很冷淡、對立、緊張。雙方均抱著寸土不讓、寸利必爭的態度參加談判，針鋒相對、毫不相讓，談判變成了沒有硝煙的戰爭；有的談判簡潔明快，速戰速決。但更多的談判氣氛則介于上述兩個極端之間：熱中有冷，快中有慢，對立當中存在友好，嚴肅當中包含輕快。通過談判氣氛，可以初步感受到對方談判人員談判的氣質、個性和對本次談判的態度以及準備采取的方針。

開局階段究竟營造何種談判氣氛為宜，要根據準備采取的談判方針和策略來決定，也要視談判對手是新人還是老友而區別，即談判氣氛的選擇應服務于談判的目標、方針和策略。

(三)正式談判階段

又稱實質性談判階段，是指從開局階段結束以后，到最終簽訂協議或談判失敗為止，雙方就交易的內容和條件進行談判的時間和過程。它是整個談判過程的主體。正式談判階段一般要經歷詢盤、發盤、還盤、接受四個環節。從法律的角度來看，每一個環節之間都有本質的區別。詢盤和還盤不是必須經過的程序，買賣雙方完全可以依據實際情況，不經過詢盤直接發盤，或不經過還盤而直接接受，但發盤和接受則是談判獲得成功和簽訂合同必不可少的兩道程序。國際商務談判人員只有熟練掌握每道程序的中心問題和重點問題及其相互銜接關系，精通有關法律規定或慣例，才能在談判時發揮自如，控制整個談判進程。

1、詢盤

詢盤是指在外貿交易洽談中，由買賣雙方中的一方向另一方就某項商品的交易內容和條件發出詢問(一般多由買方向賣方發出詢問)，以便為下一步彼此間進行詳細而周密的洽談奠定基礎。詢盤可以口頭表示，也可以書面表示。由于詢盤純屬試探性接觸，詢盤的一方對能否達成協議不負有任何責任，因而它既沒有約束性，也沒有固定格式。

2、發盤

繼詢盤之后，通常由被詢盤的一方進行發盤。發盤又稱發價，它是由交易的一方向另一方以書面或口頭形式提出交易條件，并表示愿意按照有關條件進行磋商，達成協議，簽訂合同。在多數情況下，發盤是由賣方向買方發出。有時也可以由買方主動發出.這種由買方主動作出的發盤，國際上稱為買方發盤或遞盤

發盤是交易洽談中重要的一環。若發盤人發出實盤后，受盤人無條件表示接受，交易即告達成，協議亦即或為一項對買賣雙方均具法律約束力的契約。

3、還盤

還盤是指受盤人不同意發盤的交易條件而提出的修改或增加條件的表示

4、接受

接受是買方或賣方無條件同意對方在發盤中提出的交易條件，并愿按這些條件與對方達成交易、訂立合同的一種肯定。一方的發盤經另一方接受，交易即告達成，合同即告成立，雙方就應分別履行其所承擔的合同義務。一般用“接受”、“同意”和“確認”等術語表示接受。

(四)簽約階段

談判雙方經多次反復洽談，就合同的各項重要條款達成協議以后，為明確各方的權利和義務，通常要以文字形式簽訂書面合同。書面合同是確定雙方權利和義務的重要依據，因此，合同內容必須與雙方談妥的事項及其要求完全一致，特別是主要的交易條件都要訂得明確和肯定。擬定合同時所涉及的概念不應有歧義，前后的敘述不能自相矛盾或出現疏漏和差錯。

在國際貿易中，對銷售合同的書面形式沒有特定限制，從事進出口貿易的買賣雙方，可采用正式的合同、確認書、協議書，也可采用備忘錄等形式。在我國進出口業務中，主要采用合同和確認書兩種形式，這兩種形式在法律上具有同等效力。

國際商務談判的特點

國際商務談判既具有一般商務談判的特點，又具有國際經濟活動的特殊性，表現在：

1．政治性強。國際商務談

國際商務談判

國際商務談判發表于2022-05-26，由周林編輯，文章《國際商務談判》由admin于2022年05月26日發布于本網，共6994個字，共5180人圍觀，目錄為外貿術語，如果您還要了解相關內容敬請點擊下方標簽，便可快捷查找與文章《國際商務談判》相關的內容。

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