摘要：成交 成交（Turnover） 什么是交易 所謂交易，是指客戶接受銷售人員的建議及其銷售說服，并立即購買銷售產品的行動過程。這是面試的延續，也是整個銷售工作的最終目標。簡而言之，這是銷售人員用來誘導客戶購買或承諾的建議。 &...
成交
成交（Turnover）
什么是交易
所謂交易，是指客戶接受銷售人員的建議及其銷售說服，并立即購買銷售產品的行動過程。這是面試的延續，也是整個銷售工作的最終目標。簡而言之，這是銷售人員用來誘導客戶購買或承諾的建議。
成交的基本條件
（1）客戶必須全面了解您銷售的商品和價格的要求和機會
在實際的銷售過程中，可以假設，如果客戶熟悉銷售人員銷售的商品，他們會表現出購買的熱情，或者表現出與銷售人員溝通的意圖，甚至接受銷售人員的銷售建議，否則他們會禮貌地拒絕銷售人員，包括銷售人員手中的商品。因此，作為一名銷售人員，我們應該主動向客戶展示我們的商品，主動介紹商品的各種優勢、性能、用途等問題，并盡可能消除客戶的疑慮?？傊?，根據客戶的不同心理，給客戶更多的時間和機會來理解。
(二)必須讓顧客對推銷員及所代表的公司有良好的信任度
從之前影響交易的幾個因素可以看出，如果客戶對銷售人員及其代表的公司沒有足夠的信心和信任，即使銷售人員手中的商品質量好，價格優惠，客戶購買商品的要求也會動搖和改變。因此，銷售人員在銷售商品時必須獲得客戶的信任。這是交易的必要條件。
（3）客戶必須對銷售人員銷售的商品有強烈的購買欲望
根據營銷原則，人類的需求有限，但欲望很多，當購買能力，欲望轉化為需求，這表明營銷人員與社會其他因素，只影響人們的欲望，試圖指出什么特定的商品可以滿足其指定的需求，使商品更具吸引力，適應客戶的支付能力，容易得到，影響需求。因此，作為營銷人員的一員——營銷人員，工作重點應該說明，以影響和推動客戶的購買欲望和購買能力。
(4)鼓勵客戶在適當的動機下做出購買決策
事情是人為的，只要你努力工作，就有可能改變或影響某件事的發展和變化。因此，作為一名銷售人員，我們應該等待合適的時間，必要時找到合適的時間，鼓勵客戶做出購買決定。例如，與客戶的警告達到高潮時間、重大假期時間等。
(5)最后階段的談判必須準備好
作為一名銷售人員，有一個全面的銷售安排計劃，根據計劃明確他們的工作目標和方向，但也明確他們的下一個工作計劃和要求。特別是在談判的最后階段，應處理客戶的意見，使客戶自始至終對銷售人員的銷售工作和銷售商品保持濃厚的興趣，引導客戶積極參與銷售人員的銷售工作。
（6）銷售人員必須充分全面地了解和掌握客戶的情況
上述第二點要求銷售人員讓客戶盡可能全面地了解和掌握銷售人員、銷售人員代表的公司和銷售商品。相反，在實際的銷售工作中，銷售人員也需要充分、全面地了解和掌握客戶的情況。了解自己和敵人，一百場戰斗是不可戰勝的。
影響交易的主要因素
(一)顧客的因素
1.顧客對商品的理解
客戶對銷售人員銷售的商品還沒有完全了解。銷售人員銷售的商品可能是非名牌產品，也可能是剛剛上市的新產品。因此，客戶不了解產品本身，也不敢魯莽購買。
2.客戶有購買意向，但其購買能力仍有一定限制
顧客對銷售人員銷售的商品有一定的購買欲望和需求，但由于經濟收入的限制，購買能力受到影響，暫時放棄購買。
3.客戶受到自己情緒和情緒的影響
事實上，我們經常遇到這些情況：一些顧客會去購物中心購物，以平衡他們的心理；一些顧客純粹選擇購物地點和內容，所謂的跟隨廣告的感覺是典型的例子之一；一些顧客更容易受到周圍群體的影響，從眾心理突出，尤其是主導性格的人。
(二)商品因素
1.受商品功能效用的影響
大多數現代客戶更注重商品本身的質量。如果商品質量差，即使價格特別優惠，他們也不愿意購買。沒有人會花錢買垃圾。這是影響交易的主要因素。
2.受商品價格影響
根據經濟學原理，價格是價值的內在表現。一價一貸好貸不便宜。很多時候，商品的價格實際上反映了丁商品的質量問題。但即使商品質量可靠耐用，客戶也會覺得價格太高，這也是影響交易的主要因素。
3.受商品品牌效應的影響
一般來說，對于具有一定經濟能力和大多數男性客戶來說，商品品牌好，知名度高，交易的可能性相對較大。對于追求經濟效益的家庭客戶和一些女性客戶，他們更喜歡商品的實際效用，而不一定是知名品牌商品。
中間商品策略利用客戶的心理。因此，商品品牌也是影響交易的主要因素。
(3)推銷員自身因素
1.受推銷員性格和工作態度的影響
一般來說，推銷員本身是內向還是外向，工作態度是熱情友好、謙虛還是僵硬，沒有表情甚至冷，是實際影響交易的重要因素。對于一些推銷員性格能力測試的表格，設計師在這些方面提出了許多敏感和愉快的問題。
2.受推銷員業務能力影響
在銷售實踐中，我們經?？梢钥吹竭@樣的情況，如果銷售人員業務能力強，商品介紹、分析非常合理、科學，讓一個人相信，相反會給一個人不理解，或聽更困惑，或聽后增加懷疑的感覺，這將不可避免地影響商品的交易機會。如果銷售人員善于創造一種氛圍，有效地吸引客戶，他肯定會給商品更多的交易機會，相反，即使有交易機會，也可能會失去。
交易的基本策略
(一)保持自然良好的交易態度
除了客戶、商品本身和其他外部條件外，銷售交易的障礙也來自于銷售人員自己的情緒和心態。如果銷售人員在這個階段缺乏信心，害怕被客戶拒絕，不敢主動提出交易要求，被動等待客戶，那么毫無疑問，銷售是不可能成功的。因此，作為一名銷售人員，我們必須克服自己的心理障礙，增強信心，也就是說，我們必須相信我們能夠說服客戶采取購買行動。第二，保持一種自然而平靜的態度。如果客戶決定購買，銷售人員不應該太喜歡顏色，太熱情；客戶拒絕購買。也不要表現出不耐煩、魯莽、失望和沮喪。銷售人員應以自然和良好的態度贏得客戶的信任、尊重和支持合作的機會。
(二)防止意外介入
在銷售交易階段，最避免意外事故和第三方干預障礙。一般來說，在銷售交易過程中，客戶會隨時糾正、推遲和改變交易的心理和行為。任何事故都可能影響客戶的購買決策，加強客戶糾正、推遲和改變交易行為的心理傾向。因此，在這個階段，銷售人員應該消除障礙，這也是交易階段的一個重要策略。主要的做法是靈活，也就是說，不、計劃、掛樹；二是隨時交易。也就是說，根據具體情況，隨時糾正、改變自己的做法，并相互達成交易。
(三)注意交易信號，把握交易機會
在很多情況下，客戶不會主動要求購買，所以銷售人員應該隨時關注交易信號，及時把握交易機會。當然，一方面，我們不應該太教條主義，過于關注介紹的完整性，認為商品介紹還沒有結束，我們一直在說話，這樣客戶就可以聽到興趣，從而失去購買的熱情。另一方面，我們應該意識到，客戶不止一次購買激情或交易時間，可能會失去第二次和第三次……，銷售人員應嘗試反復實踐，不斷測試交易的可能性。
(四)掌握談判主動權
掌握主動權是成功的必要條件之一。在銷售交易階段，由于客戶可能隨時修改、推遲和改變購買行為的心理傾向，銷售人員需要這樣做：
1．做好準備工作。要規劃好洽談階段，做好充分的準備，在知己知彼情況下，制定完善的洽談計劃。
2.用各種方法引導談判按照既定軌道前進，千方百計讓客戶自始至終顧及自己的想法，直到達到目的。
3.不要把主動理解為操縱和控制客戶。銷售人員不應該有任何強迫的態度和做法來要求客戶掌握你的意愿，而應該積極指導和鼓勵客戶表達他們的觀點和要求，然后通過適當的反應來操縱和控制主動權。
(5)保留一定的交易空間
任何交易都必須經過討價還價。如果銷售人員在交易前毫無保留地將所有優惠條件交給客戶，當客戶要求再次做出讓步并同意交易時，他們將主動變為被動，沒有退讓的余地，這不利于最終交易。因此，銷售人員應該注意某些策略，知道哪些應該毫無保留地說，哪些暫時不能說，在最后的關鍵時刻作為一種突破手段，即一種制動王牌，以達到意想不到的奇怪效果。
交易的基本方法
(一)主動請求法
銷售人員直接向客戶提出購買建議，也稱為直接請求交易法。這是最常用、最簡單、最有效的方法之一。
(二)自然期待法
銷售人員以積極的態度自然地引導客戶提出交易。自然期望法并不是完全被動地等待客戶提出交易，而是在交易時間不成熟時，以耐心的態度和積極的語言引導談判。
(三)配角認同法
銷售人員以客戶為主角，以配角的身份促進交易的實現。從人格理論的角度來看，人的性格可以分為外向型和內向型、獨立型和主導型等多種類型。大多數人不喜歡別人來控制自己。對于內向和獨立的人來說，他們都希望自己的事情由自己決定。在可能的情況下，銷售人員應該創造一個促進交易的氛圍，讓客戶自己做出交易決策，而不是強迫他或明顯影響他，以免引起客戶的不快。
(四)假設交易法
銷售人員暗示與交易有關的事項，讓他們覺得自己已經決定購買。假設交易方法是銷售人員在假設客戶接受銷售建議的基礎上，通過討論一些微妙的問題來促進交易的方法。
(五)肯定交易法
推銷人員以肯定的贊語堅定顧客購買的信心，從而促成交易的實現。從心理學的角度來看，人們總是喜歡聽好話，多用贊美的語言認同顧客的購買能力，可以有力地促進顧客無條件地選擇并認同你的提示。
(六)選擇交易法
銷售人員直接向客戶提供一些購買決策選擇，并要求客戶立即購買銷售產品。這是假設交易方法的應用和發展。銷售人員可以在假設交易的基礎上，為客戶提供交易決策比較計劃，假設交易，然后選擇交易。
(七)小點交易法
銷售人員通過解決次要問題員逐漸過渡到交易的實現。從心理學的角度來看，客戶一般更關注一些重大的交易問題，很容易不做出明確的聲明，相反，對于一些微妙的問題，客戶往往容易忽視，決策更果斷、更清晰。小交易方法是利用客戶的心理，避免直接提示重大和客戶敏感的交易問題。先小交易，然后大交易；首先就交易活動的具體條件和內容達成協議，然后就交易活動本身與客戶達成協議，數量達成交易。
(八)從眾成交法
銷售人員利用大多數人的購買心理和行為來促進交易的實現。心理學研究表明，從眾心理和行為是一種常見的社會現象。受社會環境因素的影響和限制，人們的行為不僅是個人行為，也是社會行為。從眾交易法也利用人們的社會心理，營造一定的購買氛圍，促進客戶快速做出購買決策。
(九)最終機會法
銷售人員向客戶提示最終交易機會，并鼓勵客戶立即購買一種交易方式。該方法的本質是銷售人員通過提示交易機會，限制交易內容和交易條件，利用機會的心理效應，增強交易。
成交
成交發表于2022-05-27，由周林編輯，文章《成交》由admin于2022年05月27日發布于本網，共4182個字，共5526人圍觀，目錄為外貿術語，如果您還要了解相關內容敬請點擊下方標簽，便可快捷查找與文章《成交》相關的內容。
版權聲明：
文章:(成交)，來源：，閱讀原文。
成交若有[原創]標注，均為本站原創文章，任何內容僅供學習參考，未經允許不得轉載，任何內容不得引用，文章若為轉載文章，請注明作者來源，本站僅為分享知識，不參與商業活動，若有侵權請聯系管理刪除
微信掃一掃打賞
支付寶掃一掃打賞
相關推薦
-
fca,fca貿易術語
FCA及FCA貿易術語在國際貿易領域中，存在許多重要的貿易術語和條款，其中FCA(FreeCarrier)是其中之一。本文將詳細介紹FCA及其相關術語，并對其在貿易中的作用進行探討。1.什么是FCA?FCA是國際商會（ICC）制定的...
2023-08-21 -
c&f,c&f是什么貿易術語
C&F是什么貿易術語1.什么是C&FC&F是CostandFreight（成本和運費）的縮寫，是國際貿易中常用的貿易術語之一。C&F條件下，賣方必須承擔貨物的成本和運費，...
2023-08-21 -
農產品收購,農產品收購發票怎么抵扣
農產品收購及農產品收購發票怎么抵扣1.農產品收購是什么農產品收購是指收購農民種植或養殖的農產品，包括但不限于谷物、油籽、果蔬、畜禽等。農產品收購是農業供應鏈中的重要環節，農民通過將農產品出售給收購商，實現農產品的流通和市場化交易。2.農...
2023-08-20 -
b端產品,b端產品是什么
1.什么是B端產品？1.1產品分類B端產品指的是面向企業客戶的產品或服務。它們與C端產品有所不同，C端產品主要面向個人消費者。在業務-to-業務（B2B）市場中，B端產品在市場需求和用戶特點上有一些獨特的特點。1.2B端產品的特點B端...
2023-08-18 -
蝦皮臺灣站,蝦皮臺灣站點什么產品賣得最好
蝦皮臺灣站所銷售最暢銷的產品有哪些？1.美妝護膚品蝦皮臺灣站作為一個在線購物平臺，可以找到許多熱門的美妝護膚品牌。臺灣作為一個全球知名的美妝產地，其產品在國際市場上備受追捧。蝦皮臺灣站提供了各種護膚品、化妝品以及美容工具，如潔面乳、面膜、...
2023-08-18 -
fob是什么意思,fob是什么意思貿易術語
Fob是什么意思？Fob是一個常見的貿易術語，它代表FreeOnBoard的縮寫。在國際貿易中，FOB是一種常見的價格術語，表示賣方將貨物交付給買方的同時，支付相關費用直至把貨物裝上船為止。接下來，我們將詳細介紹FOB的定...
2023-08-17 -
ddu貿易術語,ddu貿易術語什么意思
DDU貿易術語是國際貿易中一個常用的術語，它代表著“DeliveredDutyUnpaid”的縮寫。在這篇文章中，我們將詳細介紹DDU貿易術語的含義以及它在國際貿易中的應用。1.DDU貿易術語的定義DDU貿易術語代表著“交貨未付關稅”...
2023-08-17 -
3c產品是什么意思,3c產品是什么意思認證
3C產品是什么意思及3C產品是什么意思認證1、了解3C產品的定義在當代科技發展日新月異的時代，每個人都對3C產品耳熟能詳。但是，對于“3C”一詞的確切含義，可能還有一些不太清楚的讀者。那么，3C產品究竟是什么意思呢？3C，是英文Comput...
2023-08-17 -
外貿軟件哪家產品好,外貿軟件哪家產品好用
外貿軟件哪家產品好1.市場調研與競爭分析外貿軟件是現代外貿企業不可或缺的工具之一。在選擇外貿軟件之前，市場調研和競爭分析是非常重要的步驟。通過綜合分析市場上不同外貿軟件的功能、價格和用戶評價，可以確定哪家外貿軟件產品更好。2.功能和易用...
2023-08-14 -
農產品外貿,農產品外貿好做嗎
農產品外貿:帶給農業發展的機遇與挑戰農產品外貿是指農業產品在國內外市場之間的貿易活動，它為農業發展帶來了廣闊的機遇和挑戰。在如今全球化的世界中，農產品外貿既是農民增收的重要途徑，也是國家經濟發展的重要支撐。但是，農產品外貿的可行性和是否好...
2023-08-13
熱門排行
Copyright ? 2017-2023 愛六八外貿知識大全網 版權所有 備案號：粵ICP備2021153599號-1 公安備案號： 
粵公網安備 44011302003263號
聯系我們
在線咨詢：
微信號：15775053793
9:00-18:00
