組織市場
組織市場（Organizationalmarket）
組織市場是什么？
組織市場是由各種組織機構形成的對企業產品和勞務需求的總和。
組織市場分類
產業市場，它也被稱為生產者市場或企業市場。它是指所有購買產品和服務并用于生產其他產品或服務的個人和組織，供他人銷售、租賃或供應。通常由農業、林業、水產業、制造業、建筑業、通信業、公用事業、銀行業、金融業、保險業、服務業等行業組成。
轉賣者市場是指通過購買商品和服務轉售或出租給他人以獲得利潤的個人、組織和賣方，不提供正式效用，而是提供時間、地點和占有效用。賣方市場由各種批發商和零售商組成。批發商是指購買商品和服務并轉售給零售商、工業用戶、公共機構用戶和商業用戶的商業單位，但不向最終消費者銷售大量商品；零售商的主要業務是直接向消費者銷售商品或服務。
政府市場是指為執行政府主要職能而購買或租賃商品的各級政府單位，即國家政府市場的買方是國家各級政府的采購機構。由于政府通過稅收和財政預算掌握了相當大一部分國民收入，因此形成了一個巨大的政府市場。
組織市場的特點
雖然組織市場與消費者市場有關，但卻完全不同。因此，了解組織市場的特點有助于區分組織市場和消費者市場，特別是那些與消費者市場特別相似的組織市場。
1.組織市場的規模和復雜性
一般來說，組織市場的客戶數量少于消費市場，每個客戶每次購買交易的規模和價值都相對較大。同時，組織市場的買家往往集中在某些地區，因此這些地區的商業用品購買量占全國市場的相當大比例。例如，中國汽車行業的零部件供應商向少數汽車制造商銷售產品：一汽集團、上汽集團、北汽集團、廣汽集團、東風集團等，主要集中在北京、上海、廣州、武漢等地。顯然，每個客戶對供應商都非常重要。如果失去任何客戶，將嚴重影響供應商的銷售（和就業）。大客戶通常非常重要。我們應該努力與他們建立密切的長期關系。有時，我們應該有一個專門為大客戶服務的營銷團隊，進行多次長期訪問，以贏得和維持訂單。
組織市場在總交易量、每筆交易的數量、客戶業務活動的規模和多樣性、生產階段的數量和持續時間等方面比消費者市場要大得多、要復雜得多。此外，組織市場的數量不受其下游消費者市場數量的限制，因為一些組織不參與任何消費者市場。一些組織在不直接收費的情況下為消費者提供服務（如慈善機構、教堂、學習等），而另一些組織則看不到消費者的角色（如軍隊）。
2.組織市場需求的特點
組織市場通過一系列增值階段為消費者市場提供產品，因此對最終消費的需求是組織市場供應的最終力量。組織市場的需求是從組織市場到消費者市場增值階段的一系列需求的衍生物。例如，出版社紙張市場的需求取決于書籍和雜志的需求。如果對最終消費品的需求疲軟，對所有用于生產這些消費品的企業產品的需求也會下降。組織市場的供應商必須密切關注最終消費者的購買類型和影響他們的各種環境因素。
編織市場對產品或服務的總需求受價格波動的影響較小。一般來說，原材料的價值越低或成品成本中原材料成本的比例越小，其需求彈性就越小。組織市場的需求在短期內特別不靈活，因為任何組織都不能隨時改變其生產模式或運營模式。
與消費品和服務相比，人們對企業用品和服務的需求更加多變。消費品需求增加一定比例往往會導致生產額外產出所需的工廠和設備增加更大比例。經濟學家稱這種現象為加速原則。有時，消費品需求只增加10%，但在下一階段可導致企業用品需求增加200%；當消費品需求下降10%時，可能會導致企業需求雪崩。
3.組織市場購買的特點
與消費者市場相比，組織市場具有買家數量少、購買規模大的特點，通常影響組織購買決策的人數較多。大多數組織都有由技術專家、高級管理人員和一些相關人員組成的專門采購委員會。特別是在購買重要商品時，決策通常由采購委員會成員共同做出。供應企業的營銷人員必須聘請一些培訓良好、專業知識和人際溝通能力強的銷售代表和銷售團隊，與經過專業培訓、專業知識豐富的采購人員打交道。
由于專業采購和大量交易，組織買家通常直接從制造商那里購買產品，而不是通過中間商，這些復雜的技術和昂貴的項目。同時，由于組織市場買家在談判中處于強勢地位，賣方可以做出讓步，反過來購買自己的產品。在某些情況下，買方要求賣方反過來購買自己的產品，以確保訂單的安全。
許多組織買家轉向大型設備租賃，以取代直接購買。承租人可以獲得一系列的好處：獲得更多的可用資本，獲得出租人最新的產品、優質的服務和一些稅收利益。出租人最終將獲得更多的凈收入，并有機會將產品出售給那些無法支付所有貸款的客戶。
區分組織市場和消費者市場
組織市場與消費者市場有根本的不同。因此，兩者的購買行為是不同的。組織市場購買行為（以下簡稱組織購買行為，下同）是指各種正式組織確定其產品和勞務需求，在可選品牌和供應商之間識別、評價和選擇井的決策過程。與消費者市場購買行為相比，它具有以下特點。
1.組織需求是一種衍生需求。組織購買產品是為了滿足客戶的需求，也就是說，組織對產品的需求歸根結底來自消費者對消費品的需求。顯然，皮鞋制造商購買皮革是因為消費者想去鞋店買鞋。
2.購買決策過程的參與者往往不僅僅是一個人，而是許多人。即使是采購經理也很少在不受他人影響的情況下獨立做出決定。
3.由于購買量大，參與者多，產品技術性能復雜，組織購買過程將持續很長時間。幾個月甚至幾年是可能的，這使得企業很難判斷他們的營銷努力會給買家帶來什么反應。
4.物質產品本身并不能滿足組織買家的所有需求。企業也必須這樣做。
組織市場
組織市場發表于2022-06-03，由周林編輯，文章《組織市場》由admin于2022年06月03日發布于本網，共2293個字，共6020人圍觀，目錄為經濟百科，如果您還要了解相關內容敬請點擊下方標簽，便可快捷查找與文章《組織市場》相關的內容。
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