工業品采購
什么是工業品采購？
工業產品采購是保證生產經營活動正常進行的采購行為。
工業品采購過程的特點
- 1.購買過程的特點
采購過程需要很長時間。工業產品的采購主要是原材料、零部件、基本設備、輔助設備、系統集成和服務的采購。采購金額大，產品使用時間長，客戶會反復考慮，決策謹慎，導致采購過程長。
購買次數較少?；驹O備、系統集成和服務使用時間長，不易購買；原材料、部件等也集中采購，長期合作，不會隨意改變采購對象，因此工業產品采購次數較少。
產品和服務的要求很高。由于工業產品的技術含量普遍較高，客戶在購買產品時需要廠家提供優質的售前、售中、售后服務，主要是技術服務。如今，隨著產品的同質化，企業的服務往往成為交易成敗的關鍵。
產品質量和供應時間有特殊要求。工業產品有自己的技術指標。除標準部件外，許多產品都是非標準產品，需要生產企業定制加工。由于化學、物理或使用條件的限制，一些工業產品對交貨時間有特殊要求，交貨期往往非常緊張或延遲。
- 2、購買行為的特點
專業購買?？蛻魧I產品的技術指標、規格、使用要求較高，一般通過專業知識和經驗豐富的專職采購人員完成，交易量大，非常重要的產品將召集工程部、技術部、財務部、企業高級領導組成采購團隊，共同決策。
購買的目的?？蛻糍徺I工業產品的目的很強，不需要生產或工作就不會購買。此外，他們對產品何時采購和采購有嚴格的計劃，具有很強的針對性和目的性。
購買的理性?？蛻粼谫徺I工業產品時，會仔細了解產品的質量、品種、技術參數、價格、服務和供應周期。他們經常選擇許多類似的產品來比較產品的質量、價格和品牌，并在做出大量的比較、篩選和權衡后做出決定。
影響工業品采購的八個因素
- 1、品牌
工業產品行業采購最重要的是品牌，一個行業產品的品牌效用非常大。因為一般的工業產品是相對較大的產品，使用周期相對較長，他們不敢冒太大的風險去嘗試，從未聽說過產品。
例如：近年來，工程機械行業特別注重產品品牌的塑造。徐工和柳工在品牌上有更多的優勢，才能越來越好。
- 2、行業標準
行業標準也是非常重視采購的標準。這是證明產品是否真正通過的前提和門檻。如果產品質量達不到行業標準，就不可能引起買家的興趣。
舉例：IT集成行業的客戶更關心的不是價格和服務。他們經常關注行業標準的重要性。微軟在這方面吃了甜頭。
- 3、售后服務
因為前面已經提到了，工業品一般使用周期較長，誰也不能保證產品使用過程中沒有故障發生。因此，工業品行業里還特別注重到售后服務，售后服務完善無疑也是一個采購商非常關注的。
例如：中央空調行業的一般客戶非常重視售后服務。海爾中央空調一直處于領先地位的原因是海爾的售后服務是最好的。
- 4、客戶關系
客戶關系是指企業在客戶關系層面提供的承諾和保障。該標準也可以通過企業與以往客戶合作的客戶關系得到證明。在客戶開發階段，買家也非常重視。如果與客戶關系處理不好，項目就很難順利進行。
例如：醫療器械行業是重視客戶關系的最典型代表。
- 5、產品性能
工業產品的性能自然是買家至少應該注意的標準。他們不會粗心大意，因為他們不想花錢買性能差的產品。
例如：電氣自動化行業特別注重產品的性能穩定性。
- 6、快速解決
快速解決方案越來越成為企業競爭力的保證。許多企業努力抓住市場份額。工業產品行業也是如此。如果不能在第一時間為客戶提出解決方案，服務支持跟不上，就會影響與客戶的發展。
- 7、價格
價格，應該說是最直接的標準。一般買家都有這樣的心理，其他都沒有問題，你能稍微降價一點，我們就達成交易。因此，價格也是不可忽視的標準之一。工業產品行業常見的價格敏感客戶特別關注價格。
- 8、供貨能力
應該說，買方更關心供應能力。他們要求合作伙伴至少不要延遲產品的供應能力，這將影響企業的利益。這個標準也很關鍵。
例如：汽車行業配件供應商最關心的是客戶的供應能力。
工業產品采購決策的參與者
有很多人決定采取不同的方法來處理工業產品采購。
以醫院賣藥為例，說明誰參與了決策。
1.用戶：將消耗和使用產品和服務的人。醫院的藥品使用者是有處方權的醫生。
2.經辦人:具體處理采購事宜的人，當采購品種多時，經辦人實際上是有決策權的人。醫院藥品采購經辦人為藥品科長。
3.批準人:批準人是指有權批準經辦人提案的人，醫院的批準人是院長。
4.影響者:能影響購買決策的人。醫院的影響者是群眾。
5.否決者：不決者是那些無法獲得某種工業產品的訂單，但可以使某種工業產品無法獲得訂單的人。這些人無權做好事，也有權做壞事。這些人被許多工業產品和營銷人員忽視，也是最容易取得成就的領域。醫院的否決者包括：副總裁、藥品委員會成員、醫院成員；工廠的否決者是車間主任（他也是用戶）；美容院的否決者是美容師。
工業營銷的原則是充分向用戶傳遞產品功能信息，尊重經營者，為批準者和影響者提供借口，充分尊重否決者。
參考文獻
- ↑丁興良.影響工業品采購的八個因素
工業品采購
工業品采購發表于2022-06-04，由周林編輯，文章《工業品采購》由admin于2022年06月04日發布于本網，共2030個字，共5664人圍觀，目錄為經濟百科，如果您還要了解相關內容敬請點擊下方標簽，便可快捷查找與文章《工業品采購》相關的內容。
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